從共享出行平台切入，「V＆O Car Rental」希望幫助自主汽車品牌開拓美國市場

2017年美國租車市場的銷售總額為286.3億美元，汽車的保有量為218.7萬台，租車公司每年換車超過50萬台, 參照美國租車行業網站給出的最新數據，ACRA（美國租車行業協會）預計在未來的三年中，行業收益將出現每年1.7%的增長率，以達到2021年的413億美元。

我近期接觸的V&O Car Rental是一家在美運營的共享出行平台，幫助中國自主汽車品牌開拓美國市場，公司現有四家南加州門店，2018年計劃設立舊金山，拉斯維加斯，西雅圖等機場店。

V&O Car Rental的創始人Xander邢認為，中國自主汽車品牌要想打開美國市場，可以以汽車租賃為切入點，其一，汽車租賃的方式可以提高品牌的曝光率，讓終端客戶有了直接的駕駛體驗，從而讓品牌在本地形成一定的認知。

其二，租車行業每三年要進行汽車淘汰，淘汰的汽車要進入二手市場，同時採購對等的新車，這就能保證品牌的持續銷售從而在較短的時間實現品牌落地。同時根據合作框架，V&O Car Rental的租車門店既可以作為租車平台又可以作為銷售平台，提高資源利用率。

Xander邢介紹道，V&O Car Rental現有的獲客渠道分為三部分：一是與大型競價平台合作，例如攜程和租租車；二是自有客戶的維護和開發，通過推廣/價格以及便利服務留住客戶，通過口口相傳擴大客戶群；三是與各大旅行社，酒店，汽車修理廠，保險公司等合作。

V&O管理團隊有20餘年的汽車行業經驗，2017年的銷售額是350萬美元，平均每台車每年產生的銷售額為1.2-1.5萬美元, 利潤率在10%左右。

商業模式方面，V&O Car Rental主要是基於汽車租賃、租車配套產品、保險銷售等盈利，此外V&O Car Rental將和景區、酒店，旅行社合作，為客戶提供租車服務。V&O Car Rental未來的發展重點是成為中國自主汽車品牌在美國的渠道商，同時完成公司全美751家店面的布局。

競品方面，美國汽車出租行業的市場份額集中度非常高，預計行業的三大公司將產生超過67.6%的行業收益。在過去的五年里行業的集中度有所增加，主要是由於行業主導公司開展的一連串併購和收購活動所致。該行業的公司主要競爭點為價格和客戶服務，每家公司側重於價格或客戶服務的強度取決於該公司運行於哪一個分塊市場。舉例來說，對於高利潤的商務旅行和機場市場來說，客戶服務尤為重要。

相反，價格是休閑旅行市場中的主要競爭因素。該行業外部競爭的來源不同，包括替代型交通工具，例如公共交通設施、計程車以及私人司機運營的私家車。不過進入這個行業的壁壘也在上升，比如車隊投資規模、品牌認知度、系統化管理以及政府及機場執照壁壘的提高。

V&O Car Rental所在的加州是美國較受歡迎的旅遊目的地，租車業發達，大型租車公司在各個機場以及重要的城市都有自己的店面，但是他們無法提供中文服務，這給旅美華人帶來不便，且在旺季的時候等待的客人總是排成長龍。對此，V&O的策略是，近中期客戶以華人為主,  避免與三大的正面交鋒。 另外，V&O根據車型配置與各個大的租車公司進行錯峰競爭，可以保證較高的出租率。美國本地的華人租車公司數量很少，V&O 與之正面競爭較小。

目前V&O Car Rental正在進行1000-3000萬美元的融資。

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