處方外流市場「蛋糕」有多大？連鎖藥店該如何消化

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隨著兩票制、藥品零加成的實施，「醫藥分開」已是大勢所趨。藥品市場新的競爭戰場將逐漸由醫院轉向零售，消費者以健康為重的服務需求逐步提升，連鎖藥店傳統的營銷模式面臨重大變革，連鎖藥店合理用藥成為新的關注點。3月14日，由米房會主辦的「陝西省醫藥零售合理用藥高峰論壇」在咸陽盛大召開。論壇圍繞「處方葯重塑新零售格局」這一主題進行互動交流，嘉賓們一起碰撞思想，探討在醫藥新常態下連鎖藥店的未來發展之路。

王篪：加強校企合作，專業化規範化是必由之路

米房會?陝西理事會理事長、咸陽百姓樂大藥房連鎖有限公司董事長王篪

為期兩天的大會推選出以王篪為核心的米房會?陝西理事會成員班子。王篪表示，米房會是一個產學研集合的社會組織，為葯企與零售藥店的聯繫搭建橋樑，會員單位應該利用好這個平台，為企業快速穩健持續發展做好經營決策。作為米房會?陝西理事會理事長，他表示，接下來的工作將會加強校企合作，讓一些學校加入到米房會平台。據了解，王篪經營的連鎖藥店在藥師專業化服務上做了許多工作，包括提升藥師專業技能、合理搭配用藥、減少銷售終端攔截等，在他看來，專業化規範化是藥店發展的必由之路。

張軍：米房會成立恰逢其時，熱切盼望藥師技能提高

米房會?陝西理事會副理事長、寶雞醫藥大廈有限公司總經理張軍

張軍對米房會這個平台給予了極大的肯定。據他介紹，寶雞醫藥大廈運營DTP藥房已有半年時間，消費者對DTP藥房的信任度還處於一個適應過程，藥師專業化服務還跟不上連鎖藥店的發展。要做好處方對接及慢病管理，藥師專業化知識和技能急需得到全方位提升，米房會的功能服務正好解決了這一痛點。提到藥師專業化技能提升，他期望能有內訓師去到門店給予相應的指導。針對此次陝西省零售高峰論壇，張軍特別安排了十多位藥師前來參加，可見其對藥師技能提高的熱切盼望及決心所在。

劉興：處方葯企業謀求OTC轉型是大勢所趨

深圳市星銀醫藥有限公司副總經理劉興

「企業在不同發展階段、藥品在不同的生長周期，再結合國內的醫藥行業政策，決定了葯企採取什麼樣的營銷方式。」深圳市星銀醫藥有限公司副總經理劉興認為，處方葯轉型處方葯市場是大勢所趨，但是轉型的理念和方法卻是各不相同，沒有千篇一律的做法。

「處方葯在轉型OTC的時候，要考慮的因素很多，產品特點、優勢、競品優勢、銷售模式、包裝、規格、核心客戶的資源匹配等，在選擇合作夥伴上，也需要很謹慎，因為處方葯的OTC銷售，是基於醫生對患者的教育程度，許多慢病患者的用藥習慣都是基於醫生的處方習慣，所以，如何在零售終端承接產品的學術營銷，是很多企業要考慮的問題。」在劉興看來，葯企開始從處方葯渠道逐漸向OTC渠道布局，工業與連鎖企業的對接不能只談利潤，而是同樣做到專業的學術推廣，葯企多年積累的醫學資源、醫生資源也為OTC渠道作強有力的支撐，與連鎖企業進行深度合作，包括學術、管理、銷售等多方面的聯動，工業與連鎖一起推動產業健康發展。

孫啟寶：社會藥房需要打造藥師榮譽感

中國中藥營銷中心支持事業部總經理孫啟寶

孫啟寶表示，去年是政策密集出台的一年，而接下來正是政策落實的時候了，處方外流使得相當多的企業開始布局OTC市場，從人員覆蓋、消費者教育、品牌推廣及營銷體系建設方面做了許多鋪墊，為藥品銷售提供增長動力。社會藥房需要將藥師的榮譽感打造出來，而非迫於業績的壓力純粹地銷售藥品，通過專業的藥師服務給患者提供有效的解決方案。同時，工業企業要將醫院的資源引到零售終端，通過社會藥房分會更多地為零售藥店做服務。

譚飛：藏葯的臨床價值需要在終端得到推廣

西藏奇正藏葯股份有限公司商零部總監譚飛

「隨著藏葯的開發與應用，現在越來越多的人開始使用藏葯，但是也有人對藏葯的服用方法、安全性和有效性表示擔心，一些經典的藏葯因為不敢服用而無人問津。」 西藏奇正藏葯股份有限公司商零部總監譚飛對米內網記者表示，藏葯的研發和生產企業正在加快藏葯的標準化建設，提高產品質量，但是也很需要零售終端的藥師加強藏葯知識的有效宣傳。

「藏葯廣泛吸收、融合了中醫藥學、印度醫藥學和大食醫藥學等理論基礎，通過長期實踐所形成獨特的醫藥體系，已有上千年歷史，是我國較為完整、較有影響的民族葯之一。」譚飛認為，隨著人民群眾對健康的需求不斷增長，藏葯的藥用價值會得到進一步得到人們的認可，藏醫藥事業和藏葯產業勢必會獲得更大的發展潛力和提升空間，以奇正藏葯為例，很多藏葯都是處方葯，需要加強零售終端的學術建設，讓更多藥師關注藏葯的合理用藥，幫助消費者安全使用藏葯。

陸海南：一對一藥師服務是藥店價值所在

山東漢方製藥有限公司副董事長陸海南

在陸海南看來，國家推行醫藥分家、藥品零差率，使得連鎖藥店的重要性越來越凸顯。消費者在醫院藥房拿葯需要花時間等候，且基本沒有服務可言。而在連鎖藥店拿葯則省去了排隊時間，更有一對一的藥師服務，如果社會藥房做的好的話，相信日後藥師會對患者提供健康教育、慢病跟蹤管理、養生指導防未病等服務，但這是在建立在藥師服務技能的基礎上的。現階段社會藥房藥師服務還跟不上消費者的需求，因此藥師技能服務亟需提高，工業願意全力配合，提供多年在臨床推廣積累的資源。

劉書躍：為藥師提供全方位技能培訓功德無量

貴州康中濟世葯業有限公司營銷總監劉書躍

劉書躍認為，目前連鎖藥店藥師還沒有真正發揮出用藥指導的作用，藥師對百姓合理用藥的重要性不言而喻。近幾年，零售連鎖發展的速度較快，專業性指導醫師以及合理化用藥專業藥學服務跟不上消費者的需求，DTP藥房會員的管理，是否真正掌握慢性病患者一手資料以及用藥周期，是否有專人做產品的售後服務、用藥的跟蹤，社會藥房需要做出標準流程，工業的需求才能得到真正體現。

結語

處方外流對於零售企業來說是塊大蛋糕，但是如何做好藥師服務，仍是困擾零售的一大問題；處方外流對於工業而言，如何將多年積累的醫院資源轉移至零售領域，也是頗有考究的。米房會的成立，作為工商對接的平台，工商攜手共建新零售格局，相信也是大家的願景。

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