被妖魔化的微商可能是母嬰店的救星！

一個產業的思考與遠見

未來，每個門店其實都是一個消費俱樂部。

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文/《中童觀察》特約作者 鐵丁

2018年初，張泉靈《為什麼我們沒有安全感？》的演講刷爆朋友圈：「我們面臨這個時代的變化太快了，但是我們內心的價值觀有可能停留在上一個時代。」引發各個行業的共鳴。

對於企業的生存環境更是這樣，如今實體店的閉店潮比任何時候都洶湧。傳統業態加速變革，新業態模式不斷爆出，電商肆虐、跨行打劫…無論是互聯網還是實體企業都感到陣陣寒意和在轉型路上的波瀾曲折。

但是最基礎商業的模式始終沒有變，最根本還是要解決3個主要問題：

客流從哪裡來？

如何轉化為消費？

如何持續消費？

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未來渠道只有3種：連鎖、電商和微商。而互聯網的下半場，「連鎖+電商+微商」的嘗試對母嬰店的發展可能會有新的啟示。

·電商是流量入口，主要解決客流從哪裡來的問題；

·連鎖是體驗平台，主要解決的是如何轉化消費；

·微商解決的是用社群化來培養信任感和忠誠用戶。

1

電商不給力，O2O從何談起？

首先，「連鎖+商」模式其實就是O2O模式，但是電商作為流量入口的紅利已經消失，渠道和流量費用越來越高，單個用戶的獲得成本已經超出實際成本，參加各大電商平台的活動也只是賠本賺吆喝。單純靠電商帶來海量客流的時代已經過去了，只有掌控流量入口的平台方擁有最大的話語權。即便是樂友玩O2O母嬰店，樂友APP更像是線下優惠券發放的一個渠道，沒有實現線上線下的融合。

沒有了流量入口，O2O的模式也就失去了活力，更多的是企業自娛自樂追趕潮流，形式大於價值。

2

我為什麼看好微商？

說起微商，可能很多人會是一種鄙視與不屑的態度，首先想到是朋友圈刷屏的面膜、保健品和各種海外代購，導致很多企業從未仔細思考過微商的真正威力。

微商的本質其實是新零售的另一種形式，是離消費者最親近的渠道，通過社群化找到和培養自己的粉絲的最佳途徑。在移動互聯網的衝擊下，突然之間營銷彷彿又回到的口口相傳的時代，打廣告轟炸的營銷方式已經不靈了，通過線上社群的經營，有了共同的話題、有共同價值觀、共同消費的產品，是更穩固的關係。

我們經歷了從「從商品海洋里選品牌」到「在品牌里選品牌」，消費者擁有更多的品牌選擇，只有離消費者更近，才能贏得消費者用人民幣投票的競爭。而微商讓優質產品直達消費者身邊。

剛剛獲得2000萬美元融資「有好東西」平台對於微商的引入可能給母嬰產業一些啟示：「有好東西」是典型的社群零售平台，從生鮮、農產品切入，通過數萬名優秀甄選師，將優質產品和線上社群高效地對接起來。

甄選師則承擔著「大使」的角色，一方面在群內向消費者傳達最新的產品信息，另一方面協助有好東西迅速收集消費者反饋。這樣的機制，最大程度上保障了消費者的權益，確保了選品的高效和嚴格，也確保了消費者的聲音能夠第一時間傳遞出去，並獲得良好的反饋。

每個「甄選師」都是「有好東西」平台的微商，通過自身的社區關係銷售產品，是平台的推廣人員，同時也是平台最最忠誠的消費者。

靠「傳銷拉人頭」的方式發展下線囤貨；「三無產品、只會刷屏發硬廣」的微商必定會淘汰。這種形式的微商肯定會拉低品牌價值和體驗。而基於微信社交屬性而培育品牌的社群則會產生強大的力量。而且母嬰人群有著天然的社交屬性，每個家庭成員特別是媽媽都有強烈的表達分享慾望。

3

連鎖店與微商的全新組合

而基於連鎖店的微商必將成為一個新的爆發性渠道，因為連鎖店體系彌補了微商先天性的不足：

1、微商屬於關係型渠道，不是傳統展示型渠道。

2、微商過度依靠人與人的關係，沒有產品的標準化。

而連鎖或實體店解決了品牌展示的問題和產品信任與標準化的問題。

以門店為核心的unit營銷單元，會成為未來銷售的主力，每個門店未來其實都是一個消費俱樂部。

以門店為核心，「連鎖+電商+微商」解決了營銷中的兩大難題：如何有效的「互動」、「體驗」？

1、微商與門店的結合，為門店注入社交元素，商家及時掌握消費者的動態，針對性的開展營銷活動。

2、通過空間情景、人員服務、商品展示三個方面來提升顧客的購物體驗，把零散的線上消費者消費者重新拉回來，更有效率的管理。同時幫助以門店為中心的各個微商，提升信任感，從而帶動轉化率、成交率。

所以我們說「連鎖+電商+微商」，可能是更多母嬰渠道可以嘗試的方向。

李治江

作者簡介：鐵丁

北京元一連鎖品牌策略機構創始人、中國著名連鎖品牌理論專家；北京大學、清華大學、上海交通大學、中央財經大學EMBA班特聘教授；中國人民大學、中央民族大學、中國傳媒大學等十餘所高校講座專家。

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