登臨「島城」 華為中國生態夥伴大會2018將釋放哪些新信號？

繼長沙之後，華為中國生態夥伴大會2018即將於3月22日－23日登臨山東青島這座島城。

作為華為生態體系最為重要的活動之一，每年的生態夥伴大會總會引起多方的關注，同時對於各類合作夥伴而言，也意味著擁有了更多的機遇，能夠攜手華為共同發展，共同成功。此外，在夥伴的具體策略上，華為也在不斷夯實與夥伴之間的密切聯繫，致力於打造更為堅固的生態夥伴體系，謀求更大的發展。

那麼華為EBG中國區2017年的生態建設到底取得了哪些成績？這一系列成績取得的關鍵體現在哪裡？新一年的合作夥伴策略又有哪些全新的調整呢？針對這一系列的問題，華為EBG中國區總裁蔡英華攜團隊與眾多媒體進行了深入的溝通。

善抓機遇是2017成功的最大關鍵

2017年的中國企業業務市場，縱觀整體發展而言，諸多廠商增長放緩，更有廠商企業業務還出現大幅下滑趨勢。而區別於整體環境，華為EBG中國區2017年的發展成果卻是異常顯著的。

蔡英華表示，去年華為EBG中國區整體收入規模符合預期，同比增長超過了40%。但整個業務實質還是通過合作夥伴來進行銷售的，而這也恰恰是華為一直堅持的。從最初提出的「被集成」，到「平台+生態」戰略，華為一直遵循著企業業務的本質去做，這也是華為和夥伴能夠實現共贏的關鍵。

此外，蔡英華還強調，華為在合作夥伴的多元化發展上也是符合自身對生態的定義和預期。與夥伴的合作從過去幾年的銷售型合作演變成為多邊合作，並逐步演變成基於能力的複合型合作。在華為合作夥伴的名錄里，除了總經銷、一代或者金銀牌等傳統型夥伴， ISV（獨立軟體開發商）已達到400多家，形成了530多個聯合解決方案；已經從之前銷售單產品逐步演變成銷售具體的場景化解決方案。同時，雲夥伴也達到了2000家，無論是註冊用戶的數量，還是收入的規模，都是超出預期的。

而對於增長背後的原因，蔡英華認為，最為關鍵的是抓住機會。從宏觀的環境來講，雲是現在各個行業數字化轉型最基礎的平台，這本身就是一個機會。此外，在雲平台之上還有兩大產業：物聯網和人工智慧，他們整體的發展進度比我們想像的要快，2018年會快速滲透到行業中去。所以，基於雲化平台的人工智慧和物聯網給我們帶來很多新的機會。

這些新老機會，都是華為EBG中國區的增長點。在機會面前，華為認為信心比黃金更重要，而信心的背後是資源的快速投放，這是抓住機會的唯一要義。無論是華為的技術、研發資源、銷售資源，還是現在不可或缺的生態資源、服務資源，都能去幫助把這個市場撬動起來。

X+A 讓生態持續繁榮得以充分演繹

2017年，善抓機遇，不僅為華為EBG中國區自身發展贏得了空間，同時在具體業務增長層面也取得了顯著效果。那麼進入2018年，華為生態體系關注的核心是什麼呢？

華為EBG中國區Marketing部部長陳浩表示，當大家都在講生態的時候，什麼是一個好的生態，如何去評估一個生態的繁榮度，華為做了很多思考。在2018年華為希望將合作夥伴聚在一起後，能夠多做事情、多創造價值，進而體現生態的繁榮度。而一個好的生態，尤其華為所倡導的「哥斯大黎加式」的生態，它的繁榮度一定是最關鍵的。

正是基於對生態繁榮度的考量，2018年的華為中國生態夥伴大會的LOGO從「Σco-Partner」演進為「Σco-XA」。陳浩表示：「從直觀看這是一個∑求和的變形和演繹，『X』即eXperience（經驗），『A』代表Action（行動）。其實，在生態的發展過程中，得益於客戶+夥伴+華為的共同努力，生態已經取得了一些成果，我們希望將這些成果通過體驗的形式給大家呈現出來，我們稱之為『X』。此外，我們認為一個生態的持續繁榮需要生態中每一個角色的努力。所以，2018年我們呼籲生態夥伴為了生態持續繁榮付出更多行動，創造指數級生態價值。」

此外，在展會規模上，今年預計將有15000多位嘉賓參會。同時，大會設計了9000平米的展廳，比去年又擴大了30%。包含有240個展點，基本涵蓋了行業數字化轉型所涉及的方方面面。而其中有三分之二的內容是華為與夥伴的聯合展示，華為自己獨立展示的內容不到三分之一，且基本聚焦在前沿技術和領先的產品上，這是相比2017年最大的變化。

六字方針助力生態繁榮

進入2018年，華為將重點建設「3+1「生態，即銷售型夥伴生態、解決方案夥伴生態、雲夥伴生態和人才生態。對此，華為EBG中國區副總裁楊文池表示，針對傳統的銷售型夥伴，我們的目標是提高交易效率，即通過政策牽引和加強管理，讓這些合作夥伴能夠掙到更多的錢，節約更多的成本。

而針對解決方案類夥伴，我們也有一系列的政策。簡單總結為六個字—「團、營、牽、引、推、送」。所謂團，就是會有相應的團隊去支撐解決方案類合作夥伴的發展以及與華為的合作；營就是是指營銷活動，比如在生態夥伴大會、ICT生態之行等一系列的營銷活動當中，將華為和夥伴的聯合解決方案呈現給最終客戶；牽，是指華為內部的考核牽引，就是把各個代表處當年銷售的合作夥伴解決方案作為考核項，2017年已經牽引了238個解決方案，在全國落地；引，就是在華為平台上預裝解決方案類夥伴的創新成果，這類似於手機的APP，對於一些成熟且能夠滿足最終客戶需求的解決方案，我們就會牽引，這樣可以節約大量與最終客戶測試、溝通交流的時間，提升交易效率；推，就是推出新的商業模式，以往是華為跟解決方案類的合作夥伴去銷售整體打包的解決方案，今年基於解決方案的預裝，華為將作進一步的嘗試，就是華為與A的創新解決方案，讓第三方B去銷售，從而能夠更進一步盤活我們生態的資源；送，就是為核心合作夥伴推送一些市場的機會點。

此外，在雲夥伴方面，華為也是不遺餘力。楊文池表示， 2018年華為會優先聚焦在一些經濟發達的地區，投入相應資源建設華為的雲生態，並繼續加強與主流合作夥伴的合作。同時，在每個省，華為都會選擇一家同舟共濟合作夥伴，共同建立華為雲夥伴「孵化中心」。該中心將承擔平台測試、技術交流、方案對接等職責。此外，2018年我們將投入約3.2億元用於夥伴的激勵，這個數字比2017年增長了60%。

總而言之，在這個合作共贏的新經濟形勢下，華為EBG中國區在生態建設方面不僅有理念的不斷演繹，在具體策略層面也層層跟進，或許這就是其業績能夠取得持續高速增長的根本所在！

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