金牌店長10年駐店經驗：業績＝陳列＋銷售！

共和君說：

始於顏值，忠於產品，陷於銷售……

關注了陳列共和這麼久，相信有心之人已經摸索出來一條提高店鋪業績的萬能套路：

業績 = 陳列 ＋ 銷售

回想顧客購買的整個過程，首先他是先被店鋪的商品陳列（包括櫥窗、流水台等）吸引進來，其次就是被進店後的導購「套路」，最終落實購買行為。這個過程可以說是，始於顏值，忠於產品，陷於銷售……

這裡，共和君向一位10年駐店經歷的金牌店長取了經，給大家總結了三招，一起來看看。

始於顏值：陳列

一直以來，我們都說陳列就是店鋪無聲的導購，我們都知道有陳列和沒陳列的店鋪，顏值差的可不是一點點！！但是，顏值只是好陳列的敲門磚，真正高明的陳列，要能賣貨！

1.重點陳列主推品

重點陳列主推品，就是讓你的主推品牢牢抓住顧客的眼球。如果你的商品都無法抓住顧客的眼球，就很難談銷量二字。所以，好東西一定要亮出來，放在最顯眼的地方：櫥窗，以及店鋪人流的主要方向。

賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推品陳列，並且要藉助多產品的搭配組合，使顧客能直接地看到因組合而產生的美感。

2.陳列要有主題有系列

除此以外，店鋪要圍繞主推款形成層次分明的主題陳列，並作出系列展示。

不同系列的商品分區域陳列，不僅能豐富店鋪的視覺吸引點，突出品牌形象，還能突出當季的主題和風格，加強商品之間的關聯性，提高連帶銷售率。

當你的商品無法成系列展示時，我們可以根據以下4點來做分區陳列：

色彩色調

圖案花紋

面料材質

場景

3.分波段上新 保持新鮮感

對於一成不變的事物，看久了就會讓人審美疲勞，注意不到事物亮點。

店鋪的陳列也是一樣的。如果顧客每次走進來所看到的都是一樣的東西，就沒有新鮮感，時間長了就會覺得厭煩，店鋪可能就會失去這個客戶。

所以通常我們會把新品上市分為幾個波段。每個波段店鋪對應的主推貨品都不同，而相應的陳列也要隨之改變。商品換新時，店鋪陳列的任務主要是向顧客主動傳播以下三方面的信息。

消費季節將改變（提示顧客可能需要應季的服裝）

品牌應季新產品到店（推薦主題商品系列）

新季節里將要流行的消費趨勢（引導款式／面料／色彩／主題設計／風格等消費趨勢）

除了分波段上新，保持店鋪陳列新鮮感的方法還有更換海報，更換模特位置，根據節日或季節做出主題陳列等，大家可以多嘗試。

忠於產品：商品

商品是店鋪的立足根本，對於終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的就是熟悉店鋪里的商品，吃透，還要熟練掌握商品的使用、搭配方法。

熟悉商品不能僅僅停留在熟悉貨號、FAB（屬性、作用、益處），作為時尚行業的銷售人員，更要關注時尚流行趨勢，熟練掌握搭配知識，可以為每位顧客量身選擇合適的商品，更可以為連帶銷售打好堅實基礎。

除此之外，掌握多種服飾面料的護理、保養方法，也能為顧客提供更貼心的服務。

具備了這些能力，面對顧客的時候，就能自信地為顧客搭配出符合顧客氣質和需求的商品了，當你把面料特點、護理方法都娓娓道來時，顧客也會為你的專業能力所折服。

陷於銷售

如果說，世界上有什麼東西是絕對的公平，那一定是時間——給所有人都是24小時，但同一家店鋪，同樣是花一天時間，為什麼各位終端銷售人家的業績卻各有不同呢？同樣是希望提高連單率，為什麼結果也大不相同？

顯然，掌握技巧，才能事半功倍。提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，看對人、拿對貨是做連單最重要的板塊。

銷售之前把顧客「看透」，第一件衣服就拿對了，顧客會認為你懂她。可以嘗試以下4個步驟：

一測：目測客人穿衣服的尺碼

二察：觀察客人體型、膚色，是否需要配飾

三了解：了解客人的風格、需求，了解客人平時出入的場合及特殊需求場合

四留意：留意客人關注和感興趣的貨品

成就大單的四大核心

1. 火眼金睛，察言觀色，拿準款式，鼓勵顧客試穿

在開展連帶銷售前，我們可以通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求；通過攀談拉近顧客距離，不斷發現顧客需求。

在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求——當你已經熟悉全場的貨品，具備了一流的產品知識，然後對接消費者的需求，把這兩者結合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務的銷售。

當顧客選中單件貨品時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，並鼓勵顧客試穿。

搭配物品：鞋子、皮包、皮帶、飾品等。

2. 團隊合作，攻 · 防 · 守 的策略

二八搭檔，主攻手貼身服務，副攻手悉心聆聽，不要一上來就兩個人一起圍攻，相信對方，讓他/她先上。

3. 用聊天的方式拉近顧客距離，與顧客建立親和感

當我們的目標客戶和朋友(同伴)一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。

聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。

當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現在是特價優惠，機會很難得。

4.根據顧客的職業和消費潛力進行深度挖掘

達成高業績指標並不在於你服務了多少顧客，而在於你從顧客身上挖掘出多少潛在消費！所以，大單的核心思維：我還能加什麼?

勤展示、多備選，不要向顧客只展示一件產品，「展示三件，賣出兩件」的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。當你能夠做到平均向一位顧客展示三件產品，你平均能夠賣出兩件——你的生意將翻一倍。

當店鋪有促銷活動時，諸如滿200送50、買2送1等等，這些是促進客人連帶銷售的重要措施。作為導購應不失時機地利用店鋪促銷機會，用興奮的語氣提醒客人，激發顧客的購買需求。

- END -

體驗時代，

即使是水果蔬菜，

也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地陳列，

才能撩起顧客的食慾！

陳列情報局第3期，

《讓你垂涎三尺的食品陳列》

鍾曉瑩老師與你相約明晚7:30！

掃碼報名課程！限時免費！

主編：共和君

撰稿：kiki| 圖片：網路

廣告合作聯繫：chenliegonghe03

陳列共和

可能是中國時尚零售第一自媒體

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！