口吃-虛構出來的敵人
口吃-虛構出來的敵人
口吃,是虛構出來的敵人,健康心理的人心中從無恐懼,從無口吃概念,因此口吃也就成不了什麼因素.而口吃者,時刻想著我怕,我會不會口
吃?口吃來了怎麼辦?結果,口吃真的找上門來了.所以口吃是自己找來的一頂愁帽子沒事可干,找個虱子在頭上搔.
猶如一個人走夜路.若大膽,心中無鬼,那他走得也踏實;若恐懼,時刻害怕身後有個鬼在跟著,那他真的心慌意亂,怕得要死.因此,口吃者就是
這樣的人,作繭自縛,庸人自擾.別人不怕的事,他卻怕得要死.
對口吃,越重視,越努力克服,它就越頑固,只有採取藐視它,無視它的辦法,才能克服.猶如一座城堡,你越攻打,它的抵抗越有力,就是攻不破,
若不理它,繞過它,它反而不攻自破.就像二戰時德軍對付馬其諾防線一樣.
因此,對口吃,不要如臨大敵,它很渺小和脆弱,你瞧不起它,它便瓦解了,和平演變嘛.只要我們不怕口吃丟人,不要所謂的面子就行了.
本故事的主人公"偉哥"是因為生意失敗後剛來到海南，在一家茶店裡我們見的面。當時他給我的印象很不好，因為他當時從事的是需要
口才和形象都很重要的業務銷售工作，可是他已經有四十多歲了，還有做業務最忌諱的口吃毛病。
我盯著眼前這個有些憔悴，說話結結巴巴的老大哥，對他能否勝任業務工作充滿了疑惑。
可是事實讓我震撼！他在短短的時間內就在銷售領域扎穩了腳跟，並且因著銷售能力突出很快就升任為其公司的業務經理，做到目前他正
在籌組自己的公司。他的成功不得不讓我刮目相看。
他為什麼會那麼出色？他的口吃難道對他的銷售沒有影響？他和客戶是如何溝通的？為什麼他的客戶忠誠度那麼的高？於是我帶著種種疑
問走進他的工作和生活空間一尋究竟。通過一段時間的接觸和了解，我恍然大悟。
他的成功我總結歸納了幾點：
一.自尊自重
他沒有因為自己的生活情況窘迫而自覺卑微，始終以積極的心態面對各種挑戰。他把尊嚴貫徹到與人交往的每一寸時空。他常說："人如
果連自己都看不起自己，那麼就別指望別人看得起你"。"人要活的要有尊嚴，哪怕我現在很窮，但我是一個有思想有心志的人，未來的我是
成功的"。所以他每一次見客戶時，從來都是都是不亢不卑，沒有那種唯唯諾諾的表現。
正是因為他的自尊自重讓客戶也尊敬他，因而在接觸客戶時沒有被動的接受客戶的"壓迫"，使得他與客戶的談判是站在平等的角度上展
開。所以客戶對你的尊重也是成交和爭取最大利益的前提。
二.端正心態，對於工作的清醒認識和堅韌不拔的精神有助於業務的開展。
第一次見他時，我說："做業務是一件很辛苦的事情，而且會有無數次的失敗跟著你，你行嗎"。他說："這一切我想明白了，做什麼工
作都會有挫折有艱辛，就看我怎樣去面對，天上沒有掉餡餅的美事兒，我要通過我的努力把一切做好"。雖然他說的是一句很普通的話，但我
從他的眼神里看到了一種堅毅。
他的成功讓我意識到，對工作的清醒認識和堅韌不拔的精神至關重要。好多的業務人員在從業之初只是懷抱激情，而沒有迎接挑戰和挫折
的心理準備，以及必要的承受力，以至遇到艱辛和挫折就怨天尤人.退縮不前。業務工作需要激情的支撐，但只有激情是無法成功的。
三.吸引客戶要有策略，懂得讓客戶如何對你感興趣，不要為了銷售而硬性推銷
他每次見新客戶之前都要在外圍對客戶進行各方面的了解，然後設計出客戶最敏感最想探求的話題，作為吸引客戶的第一武器。
比如，有一次他去見某裝修公司的老總，進門後他不是直接的介紹自己的產品，而是說了一句："您好！X總，我見到了你公司裝修的房子
，而且還碰巧遇到了業主的親戚，那個親戚對您公司有些不一樣的評價呀！所以今天呀！我路過這裡，就進來和您交流一下，大家交個朋友"
。
那個老總本來對他這個不速之客是有排斥的。因為一看就知道他是來推銷的，本打算應付幾句就打發他離開的。可是一聽到這些話，心裡
就嘀咕：那個業主的親戚是說我公司好呢？還是壞呀？他們是怎麼看我公司的呀？於是馬上起身，招呼他坐下，問："有什麼不一樣的評價呀
"。於是他就順著話題開始和那個老總攀談起來，最後委婉的把話題轉移到產品介紹上來了。
所以吸引客戶是成功推銷的開始
四.首見客戶，對產品的介紹要簡明扼要.突出重要賣點，著重闡述客戶使用後的結果。
因為他有口吃，促使他不得不盡量減少那些長篇大論，以免自己的口吃讓客戶聽著不耐煩，他就精選出最吸引客戶的產品賣點進行重點介
紹，而後著重強調客戶使用後的效果。他每次見客戶時闡述產品的時間都不會超過十分鐘。但就是這短短十分鐘讓他贏得了客戶。
我分析後認為，接觸客戶的第一步很關鍵，現在商家對客戶爭奪異常激烈，客戶每天都能夠接觸到他所需產品的信息，也就意味著客戶沒
有足夠的耐心聽取業務員推銷時的嘮嘮叨叨。客戶首次接觸你的產品時，他最關心的就是你的產品能否滿足他的所需，也就是他使用後的結果
如何。至於其產品的優點和好處，是客戶覺得可以考慮接受你的產品以後才進行的綜合考證。
所以首見客戶，重點突出.簡明扼要.強化結果顯得尤其重要。
五.熱心幫助客戶解決本品以外的其他事情，這樣培養起來的客戶忠誠度會很高，客戶會成為你免費的推銷員。
凡是使用過他產品的客戶都會被其熱心的幫助而感動。他的一個客戶也是我的朋友，叫王總。王總對他是這樣評價："他賣完了產品以後
，還會經常的去拜訪我，為我的其他問題提供很好的解決方案，而且還親自幫助著我處理事情和問題，你說，這樣的人我能不喜歡嗎？我不但
繼續使用他的產品，他幫我，我也幫他，我會向別人推薦購買他的產品"。
透過這些就可以看出熱心為人對產品後續銷售和擴展客戶的重要。
六.積極擴大社會接觸面。廣結善緣，建立良好的人跡關係網，借力銷售。
他的業餘生活大部分都用在了結交朋友上面，即使這個人暫時不會對他的銷售有所幫助，他也會積極結交，他常說的一句話就是："做業
務不叫做業務，是叫養業務"。這句話的意思就是：好業務員一定要會培養業務增長點，藉助多種社會力量來銷售。
可見，如果你想有更加優異的業績，將來捕到更大的"魚"，那麼就需要今天動手來"結網"。
從這個成功的口吃"老"業務員身上，我們會感悟到很多業務人員要想成功就應必備的思想.條件和計謀。我整理成文後與大家一同分享這
些難得的經驗。也請大家闡述自己的觀點和認識。
TAG:教育絨絨逗 |