華興資本周亮：任何市場的終局，往往都是中局

無論是在微信公眾號，還是在知乎，我們經常收到業內人士的提問。很多問題涉及諸多變數，難以簡短作答，但可以分享交流共性經驗。從本期開始，華興FA團隊專家們將與大家分享他們的私募融資筆記。

細心的讀者會發現，之前《新經濟企業赴港IPO，需要知道的都在這裡》作者就是「華興FA團隊」。沒錯，它們是同一個系列，以後華興FA專家們會經常與大家見面聊聊天。

本文作者周亮是華興資本董事總經理、私募股權融資負責人，在華興工作已有11個年頭。他曾負責旅遊、互聯網金融、本地生活等領域，完成了多個領域的私募融資、併購交易。明星案例包括摩拜、京東金融、樂信、分期樂、馬蜂窩、大眾點評等。

華興FA團隊已經走過了十幾個年頭，經歷了大大小小各類私募融資的項目。我和整個私募融資團隊總結每個項目的成功失敗，提煉了一些心得，以隨筆連載的形式寫出來和大家分享。

我要交流的第一個大問題是融資策略的思考框架。之後將與大家討論一些具體而有意思的話題，例如：如何get投資人拒絕你的理由背後的故事？面對阿里和騰訊，戰略投資人應該怎麼選？強競爭對抗下的融資策略？如何狙擊競爭對手的融資？……

融資策略的思考框架從高到低有四個層次，為了防止手機閱讀壓力太大，我們將分四期聊。分析市場格局中長期資本策略單輪融資策略操作層面策略。

今天要聊的就是融資準備第一步：分析市場格局，看準賽道長寬高。

融資策略思路其實就是競爭格局競爭策略資本策略。所以，首先，要認清企業所處的市場競爭格局。從新經濟投資人的通常思維邏輯來看，就是賽道的長度，寬度和高度。

賽道的高度

市場規模是首先要論證的因素

所謂市場規模，通俗講，就是這個生意有多大。比方說，同樣是提供服務的平台，外賣平台和預約寵物寄養的平台，自然生意大小不同。這個問題很大程度上要看平台創造了多大價值，這個生意是切入一個交易環節，還是創造了新的市場等等。

具體到計算市場規模的方法，比如常說的TAM（Total Addressable Market），行業內有專業的現成答案，在這裡不贅述。市場規模大，融資就容易講故事。

大賽道能打的點很多。可以打商業模式，比方說直營還是平台。

可以打資源，天花板高的賽道里，融資能力本身就是核心競爭力。例如當年神州租車能最終在這個領域取得勝利，和在這個領域裡面融到足夠的錢以及拿了足夠的牌照資源是分不開的。

可以打產業鏈地位，比方說在線旅遊OTA，B端資源常常比掌握C端重要。當然，資本、牌照、產業鏈能力這些可以統稱為資源。

想提醒這樣一點：規模巨大的市場，競爭一定非常激烈。有的市場是戰略巨頭的兵家必爭之地。這個時候，投資人經常會問的問題就是，如果BAT或者TMD做了怎麼辦。通常大的賽道，巨頭入場只是時間和形式的問題，後面有機會我們可以作為專題討論。

賽道寬度

市場格局的終局能容納多少競爭者

通常有這樣幾種常見的終局：

強馬太效應導致的一家獨大的行業結局，比如騰訊在社交，阿里在電商，百度在搜索等。這種行業的特點是，往往一個APP可以滿足用戶幾乎所有需求，用戶沒必要下載同類別第二個APP。

雙寡頭或者多寡頭的平衡，比如視頻行業的幾家格局。通常市場不斷變幻也很難說什麼時候就是平衡，經常有6進4，4進3，3進2的局面。

相對分散百花齊放或者各領風騷數年的行業，比較典型的就是內容生產等行業，如遊戲，數字音樂生產，影視製作等。這種行業通常需求本身是非常差異化的，或者匹配效率比較低。

想清楚終局後，要看你處在什麼位置。

通常有這樣幾種：明顯的領頭羊，屁股後面咬著競對的第一名，雙雄格局的前兩名，第一集團軍（5-10家）的一員，以及有特色的跟隨者。

處於不同競爭地位的公司，融資的策略和故事的講法會有很大的不同。

舉個例子，作為雙雄格局的第二名，有些極端的案例，投資人給錢就是在賭合併的機會。這個是典型的對沖基金的思維方式。那麼潛在的合併以及發生的時間點等，往往是融資過程中需要論證清楚的。

順便提醒一句，在國內大家都習慣跨界競爭的情況下，往往相鄰的賽道會互相融合。比如滴滴和美團在打車和外賣領域的相互嘗試。

需要嚴肅提醒的是，任何市場的終局，往往都是中局。商業的戰爭往往沒有終點。低維度的平衡往往會被高維度競爭格局的變化、新技術的誕生、推廣等等，影響和改變。在融資的時候投資人對終局的探尋，可以理解成一定邊界條件下相對的穩態。

賽道的長度

市場達到相對穩態的速度

通常互聯網的滲透率和滲透率增長的速度是個很關鍵的指標。

有的行業天花板不高，比如單純以國內的共享單車市場來說，這個市場的規模肯定不會是幾千億的市場，而且也可以在資本的驅動下迅速達到相對的滲透與飽和。

有的行業打透需要數年甚至10年之久，是個小火慢燉的過程。例如電商，亞馬遜、阿里、京東都經歷了較長的成長期。

發展速度很多時候和行業特性有一定關係，高頻跟低頻差很多，2C和2B往往也差很多。

比如2C的行業可能在幾年之內發展迅速，利用互聯網的產品優勢迅速在用戶端傳播（比如說滴滴打車）。但是2B的行業往往受制於產業鏈、企業接受程度等，發展速度往往趕不上一些2C行業的爆款產品。

這個不難理解。前期接觸了一家給手機廠商提供晶元配件的企業。這個公司的增長，很大程度在於晶元在新機型上的應用。而這個速度，在2-3年內很大程度取決於合作的手機生產企業有哪些機型採用並且是否能夠大賣。也就是說，賽道的速度不會特別快。而且玩家們都有迭代新產品互相超越的可能。產業鏈相對長的領域，比如汽車的上游配件行業也是同樣的邏輯。

賽道的不同的階段，大家對能力的看重是不一樣的。

馬拉松的前一公里領先的企業，只是市場競爭的初期階段領先而已，如果在核心競爭力上不具有優勢，容易在後期被超越。這個時候融資的故事，除了講業務數據比競爭對手佔優，更重要的是論證能否持續跑得更快。

而對於一個短賽道，先發優勢就非常重要。比如現在如果有初創企業說開始做共享單車，融資就會非常難。

本文來自華興資本，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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