增長黑客：怎麼不花錢拿下1200萬用戶？
新環境造就新事物，「神秘」的增長黑客不僅不神秘，更是做著有很多常人想像不到的、接地氣的工作，為創業初的公司提供了生存下去的首要砝碼——客戶。
《增長黑客》，這個名字聽上去好像特別地神秘。它給我們揭露了互聯網行業做產品運營推廣的很多比較隱秘的東西。通過這本書，可以抓到互聯網商業邏輯最核心的地方。我們今天就主要來講講什麼是增長黑客，增長黑客怎麼幫助產品獲得用戶。
增長黑客這個詞在矽谷特別流行，國內僅僅是這兩年才剛剛引進來。
我們知道，一家大公司做一個新的產品，尤其是移動互聯網環境下做的產品，要推廣這個產品的時候手頭資源是特別多的。資源信手拈來，它們就會不計較代價地把用戶從主流市場買進來。比如打廣告、到應用市場買推薦位、找主流媒體做大篇幅的軟文報道……
但是大部分創業公司做市場推廣的時候往往叫天天不靈，叫地地不應。久而久之就鍛鍊出了一種生存能力，用低成本甚至是零成本的方式去做一些產品推廣。這種新的環境下造就了新的工種，就是增長黑客，用一些更聰明的方式去低成本甚至零成本地解決產品的增長問題的人。
簡單說來，增長黑客這幫人既了解技術同時又非常了解用戶的心理特徵。他們還擅長發揮創意，用非常低成本的手段來解決創業公司早期產品增長的困難。所以在我們這些外行人眼裡，他們大概就類似於技術極客、發明家、廣告狂人的混合體。
1996年的時候有一個著名的做電子郵箱的企業，hotmail。當時互聯網還處於非常早期的階段，大家對電子郵件都不是特別理解。hotmail沒有錢去投放媒體廣告，所以它在早期的時候生存特別困難，用戶特別少。
他們想：我能不能讓用戶替我傳播呢？用戶每通過我們的郵箱發出一封郵件，都能替我們做一次宣傳，說服別人也用這個郵箱。於是，他們就開發了一個功能，在每一封通過hotmail發出去的郵件末尾開發出一個區域，寫上了一句話：我愛你，快用hotmail申請你的免費郵箱吧。
一個小小的改動，奇蹟產生了。當時有一個比較誇張的例子，hotmail的創始人給他印度的朋友發了一封郵件，郵件的後綴就是那句話。三周之後，印度就有了30萬的hotmail的用戶。
今天來看，這就是一個口碑傳播，像滾雪球一樣把口碑傳播起來，於是越來越多的人用hotmail。當時他們的全球用戶總數有1200萬人，而90年代末，全球的網民數量總共才7000萬人，這個比例多恐怖。
像hotmail這種增長方式就是用特別低成本的手段去推動產品營銷，推動用戶增長。擅長這種套路的人，在矽谷就被稱為增長黑客。
黑客在早期的時候都比較神秘，是某一方面有獨特的技術天賦，並且不願走尋常路的發燒友的代名詞。增長黑客的意思其實就是擁有強大的技術，懂產品怎麼增長，怎麼推廣能解決問題的一幫牛人。
增長黑客的概念這兩年在中國逐漸地開始流行，其中最主要一個原因就是這個行業的現狀。在互聯網圈子，目前最重要的現狀就是，流量的價格越來越貴，過客成本越來越高。所以如果你用傳統的推廣方式去獲得你的流量，獲得用戶，你會發現你要比以前付出高好多倍的代價。
在北京的朋友都知道，很多地鐵站門口都有一些推廣APP的團隊，他們讓你掃碼，然後送你一瓶飲料。或者你去掃碼下一個APP，他們直接能給你十塊錢，很多APP做推廣都是用這種方式。
其實十塊錢一個用戶不算貴，現在來獲得一個活躍用戶，基本上沒個一兩千塊錢是拿不下來的。所以現在整體的環境就是，APP的推廣成本越來越高，推廣的效果卻越來越差。對於創業企業來說如果不動點腦子，基本上沒有生存下去的可能。
這種情況下，增長黑客就獲得了前所未有的關注，因為他們能通過技術和數據低成本地去做推廣，這個技巧還是非常稀缺的。
產品剛起動階段是非常困難的，需要乾的一件事就是找到種子用戶。
種子用戶是一幫什麼人？
1
人數一定是特別少的，你想找這幫人還是比較費功夫的。
2
他們進入產品的階段一般都是比較早的，這幫人是很愛嘗鮮、很新潮的那些人。
3
種子用戶就跟種子一樣，孕育著希望。有可能成為推廣產品的非常重要的樞紐。
早期的種子用戶質量高低直接決定了產品初期的氛圍、運營的走向以及日後發展的很多策略。所以找早期種子用戶，在產品冷啟動的階段是非常重要的。做法其實很簡單——根據產品的定位找到最適合的種子用戶。
比如說Facebook，早期是從哈佛大學的校園開始做，後來通過這些種子用戶往外擴張到整個常春藤大學。這幫大學生畢業之後基本都會步入精英的圈子，所以扎克伯格選擇在常春藤大學首先擴張，是個非常聰明的策略。
咱們國內也有很多典型的類似產品，比如說知乎。知乎早期採用邀請制，李開復、雷軍這些互聯網大佬和一批投資圈、媒體圈的從業者成了他們首批種子用戶。這從根本上奠定了知乎的調性，讓它成為圈內迅速爆紅的話題產品，社區討論問題的質量也非常高。
這些找種子用戶的事也是增長黑客前期必須去做的一些工作，別看他們工作好像特別酷，技術上特別高大上，經常做一些我們普通人根本做不到的事情。其實他們大部分時間乾的其實也是比較基礎的事情。比如說當托。
聚美優品早期，創始人之一戴雨森在人人網上註冊了一個馬甲，偽裝成一個女的，說自己是用BB霜好多年經驗的美妝達人，在人人網上一下火了，幾十萬的閱讀次數。文章的末尾加了一個鏈接，順著這個鏈接就能找到聚美優品的網站。憑這篇文章給他們貢獻了早期幾十萬的銷售額。更重要的是給他們拿到了第一批的種子用戶。
為了獲得種子用戶，他們還把所有的化妝品擺到一個非常簡陋的攝影棚里，一件一件地用照相機拍照，用電腦修圖修漂亮了，才把它傳到網上。然後配合一個比較口語化的商品描述文案營造出一種這個化妝品特別值得推薦的品質感，這就是他們早期用的招數。
增長黑客跟互聯網運營其實有很多地方基本都是重疊、交叉的，他們其實就是日常做產品運營的人。但是他們懂一些技術，對產品的理解以及創意能力又比較強，屬於好幾個領域交叉出來的那麼一小撮人。
這個書的作者范冰，其實就是一個技術條件比較好的增長黑客，他曾經參與過一款移動交友軟體的增長任務，一開始是沒有用戶的，他們就發動了公司內部的員工去註冊，每人再拉幾個親朋好友上來，這樣幾天之內他們就找到了幾十名種子用戶。
范冰他們通過技術手段找一些人的頭像放到這上面，填寫資料，讓他成為一個虛擬的人，感覺跟真人似的，普通用戶看不出來，會去看各種資料然後加各種人當好友。這樣他就會把時間用在這個社交軟體上。
上哪去找這類頭像呢？如果去什麼時尚網站抓，基本上都是美女帥哥，放上去顯得太假，最好還是普通網民的頭像，素人素顏的照片當然是最好的，新浪微博、人人網，還有一些婚戀網站頭像都不行，他們的圖片都太小。
後來他們找到了一個唱歌的軟體——唱吧。他們寫了一個小的程序讓它自動抓取這些圖像，抓了一萬多張。然後把這些頭像隨機地分一個虛擬的IP地址，這樣就顯得全國哪的用戶都有，你作為一個新用戶上了這個軟體就會發現周圍有好多人，實際上這些人都是假的，但是你看不出來。
除了用技術手段營造一種社區氛圍然後吸引用戶之外，還有一種更重要的手段，就是善用搜索引擎。尤其是對於內容型的產品來說，有了優質的內容之後就應該讓人發現你的內容，這時候搜索引擎就是最主流的信息獲取的渠道了。
有句話說，如果你在谷歌上無法被搜索到，那麼你就不存在。這句話非常之殘酷，但是現實就是這麼殘酷，很多時候你做的東西好不好沒有那麼重要，能不能被搜到才是最重要的。
美國的康奈爾大學有個教授就做過一項關於搜索引擎的研究，他發現搜索結果的排列順序對點擊量的影響非常大。
他做了一次實驗，輸入一個關鍵詞，出一個搜索結果之後42%的用戶點了第一條，只有8%的用戶點了第二條。接下來他又把這兩條順序換了一下，把第二條拿到第一條顯示，換了順序之後現在排第一的搜索結果是34%的用戶打開了，降到第二的那條只有12%的用戶打開。
這個結論就非常明顯了，比起搜索的準確率，搜索結果的順序對網民的影響更大。而最常見的搜索引擎優化的方法，其實就是增加關鍵詞的密度和權重。
美國有一個科技博客網站，它為了被搜索引擎更多地搜到，就到維基百科的各種詞條參考資料裡面加上自己網站上文章的鏈接。時間久了，通過維基百科搜索的時候就會發現這家公司的文章大量出現在下面，漸漸地就被搜索引擎抓取得越來越多。而且在讀者這裡也獲得了越來越高的行業權威，源源不斷的用戶到了他的網站上。
國內做搜索引擎優化獲得新用戶用得比較溜的是大姨嗎，主要是做經期管理的一個APP。大姨嗎在早期沒有太多錢去做應用市場廣告位的購買，所以老是出現在不重要的位置。
這個APP主標題就是大姨媽，副標題可以寫一段文字。有一次版本更新了之後他們就寫了非常長一段文字，大概有100多個字吧，基本上全是亂碼，根本讀不通。但是你仔細看一下這100來個字，又會發現這一大長串的內容里所有字其實能組成好多熱門的大品牌，只不過把這些字全部打散了。因為他們發現，如果用中文去搜一個品牌的名字的話，在蘋果商店的搜索系統里是把它拆分成一個個獨立的字，然後用搜索引擎去搜索的。
所以為什麼在副標題里寫了好多大牌的名字然後把它們打亂，一個是不能直接用別人名字，這會產生糾紛，但是又想借人家的搜索流量，所以這樣搜索引擎能搜索到，也不至於跟人家發生正面衝突。這是一個非常雞賊的做法。
這就是增長黑客他們用搜索引擎去獲得產品早期用戶的一種非常有意思的技巧。
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