乾貨：結合具體案例，為您講解教培行業電話邀約話術及流程

時常聽到很多校長在說，老師們不願意打陌拜電話，老師們對打電話有恐懼感，常常被拒絕，情況好一點的老師也是說不了幾句就被掛斷了。久而久之很多校長也認為，打電話這種方式不管用，家長排斥、沒有效果。

那如何在陌拜電話的開場白中就讓客戶不抵觸你喜歡你。今天我們結合具體語音案例，跟大家拆解一下這兩類電話怎麼打，有哪些技巧。

01

打電話前期準備

第一：確定撥打順序

有家庭地址、孩子年齡、家長單位的，按照區域、年齡、職業進行分類。先打地址近的，然後再打地址遠的；先打目標年齡邀約對象。

第二：確定撥打時間

打電話一定要把握好要時間，一般是上午10點左右，下午三點四點鐘左右，當他們把手頭上的事情都處理完了之後，我們再打電話過去。

有時候，家長掛電話很可能是我們打電話時機不對。我們要記錄這個時間點，不能給這一類型的家長打電話，下次換一個時間點打。

第三：在打電話前一個小時，給要打電話的家長發一個簡訊，之後再打電話過去。

簡訊內容包括三部分：第一部分自我介紹；第二部分邀約理由；第三部分學校地址、諮詢電話等等

02

諮詢電話邀約四步走

第一步：獲取孩子的基本信息，讓家長主動跟你交流孩子的學習問題。

家長接通電話後如果願意給我們溝通，那麼我們就要抓住這來之不易的機會，表現出自己最有親和力的一面跟家長溝通孩子學習上的問題，順便記錄孩子的基本信息。

搜集孩子哪些信息呢？收集孩子的姓名、年級、學校、學習成績、學習習慣、班級排名、課外補習經歷、理想學校……等，通過與家長的初步溝通，將相關信息記錄並進行一個淺層的引導，目的是探視家長對課外輔導的需求度。

當然，搜集的信息越全面對下一步的深入挖掘需求越有幫助，比如通過孩子目前的學習成績和理想學校的錄取成績之間的差距進行對比就是一個很好的銷售點。

話術

謝謝，Sun媽媽，現在您家孩子上小學二年級是嗎？那咱家孩子有沒有在認字、書寫（注意力不集中、不愛表達、厭學等）方面存在一些困難呢？他這次期末考試考的怎麼樣？……

當然，老師需要做的是熟悉各年齡階段孩子學習有可能面臨的問題和家長的需求心理。

各年級孩子學習可能面臨的問題

孩子不同年齡階段家長的需求心理

第二步：分析問題，痛挖家長的需求和需求背後的原因，目標是讓家長以為你是專家，建立信任。

如果發現家長對孩子有輔導的需求後，老師就需要深一步分析，主要從孩子日常學習情況、隔代教育、教育心理學、學校教育、考試政策、家長教育……多方面專業的分析，目的是通過需求的解答，在家長面前樹立專家的形象。

這一步重要的是專業地幫助家長解決他拋出的問題，在溝通的過程中一定要讓家長感覺到你就是個專家，你的分析確實很專業、很有水平。因為，人們都有一種「安全心理」，總認為專家的思想、行為和語言往往是正確的，聽從他們的建議會使自己有安全感，增加不會出錯的「保險係數」。

話術：Sun媽媽，您剛剛說的孩子在認字方面和注意力方面的問題是小學二年級孩子容易出現的問題，像您家孩子這樣的情況我們輔導的多了，通過專業的輔導，能有明顯的改善。孩子的大腦到12歲之前才發育完全，12歲之前都有機會改善，當然是年齡越小越好。您大概也知道，在美國家長們都認同並實踐的教育理念是：12歲之前揚長補短、12歲之後揚長避短……

第三步：進一步激發家長解決問題的需求，給他信心。

很多家長對孩子的問題也很了解，但總對孩子能改變抱有懷疑的態度，我們通過電話的交流就是要給家長解決異議，讓他重新對孩子擁有信心。通過教師推薦讓家長覺得你給孩子推薦的老師是最適合的、最好的，通過你的努力幫家長爭取到優質師資，給家長增強來的信心。

話術：對於Sun學習中面臨的問題，我們機構輔導過很多跟Sun情況類似的孩子，通過測評我會幫您找到最適合的老師，比如我們機構的沈老師很擅長帶這類孩子……其實，對於Sun出現的這種情況，作為家長我們也是有責任的，要多注意與孩子的溝通方式，多鼓勵、少指責……

第四步：讓家長主動接受邀約，重要的是確定到訪時間

如果前三個步驟你都完成的很好，恭喜你，家長有了面談的慾望，你需要做的就是邀約你的家長。只有家長來到你這裡你才能更全面的了解學生的信息，只有了解的信息足夠全面，才能促使家長簽單。

話術：

家長，您好，剛才跟您聊了很多，我對孩子的學習情況有了初步的了解，但主要是您這邊的反饋，為了很全面的了解孩子的學習情況，我們需要跟孩子面對面交流，順便做一個學習方面的測評……

03

電話邀約三原則

第一 儘早儘快的原則

早上打的就邀約下午過來，下午打的電話就邀約晚上過來，儘早儘快。

第二越具體越好的原則

諮詢老師要一邊打電話一邊記錄信息，包括這位家長的聲音、所了解到的職業以及家長對學校的要求，還有小孩學習情況、通話的時長等等，越具體越好，越詳細越好。

第三 配發簡訊的原則

每一個有意向的電話，我們都要發一條簡訊。在打電話之前我們都已經給家長發了一遍簡訊，那是統一的格式。後面你打完電話之後，給你所註明的有意向的所有的家長再發一條簡訊。

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