誘導之道——語言的「妙方」
語言交流是一種微妙的藝術，恰當地用柔和的方式進行誘導，對方很容易乖乖地跟著你的話題走。
在日常會話中，我們總是會碰到這樣的交談者，他們喜歡把自己要說的意思反反覆復地說明，詳盡得讓人幾乎厭煩。遇到這種情況，你是任憑對方繼續無休止地發揮，還是粗暴無禮地打斷他的話？這兩種方法都不是很好，你應當以柔和的方式誘導他進入你的話題，如：「簡潔一點說，你應該這樣表述......」
叫對方的意思跟著你的話題走，這種行為稱為「誘導」。
誘導是會話雙方的一種意識交流，假如會話雙方意見相悖且相互攻擊，肯定無法促成「心意的相互交流」，說不定還會使說話者產生消極情緒。因此，當除你之外的其他聽眾由於說話者過於啰嗦的語言，使之失去了對談話內容的興趣，或是由於談話內容抽象，使聽者無法了解說話者的本意時，你就應該積極地參與會話，將說話者的意思誘導到自己理想的本意中來。
我們來看看一位推銷員是如何誘導顧客跟著他的意思走的。
推銷員：請問你需要多大噸位的？
顧客：很難說，大概兩噸吧！
推銷員：有時候多，有時候少，對嗎？
顧客：是這樣。
推銷員：究竟要哪種型號的卡車，一方面要看你運什麼貨，一方面要看在什麼路上行駛，你說對嗎？
顧客：對，不過......
推銷員：假如你在丘陵地區行駛，而且你們那裡冬季較長，這時汽車的機器和車身所承受壓力是不是比正常情況下要大些？
顧客：是這樣的。
推銷員：你們冬天出車的次數比夏天多吧？
顧客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推銷員：有時候貨物太多，又在冬天的丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態呢？
顧客：對，那是事實。
推銷員：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？
顧客：當然要看車的使用壽命。
推銷員：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛壽命更長些呢？
顧客：當然是馬力大，載重多的一輛。
推銷員：所以，我建議你買一輛載重４噸的卡車可能更划得來。
顧客表示贊同。
這位推銷員就是在平淡無奇的談話中，設法讓顧客跟著他的思想走，達到成功推銷的目的。
誘導別人的一個絕妙方法就是從一開始，你就要對方回答「是」，而千萬不要讓他說出「不」來，因為假如一開始雙方就彼此不合，那他會產生成見，這樣你就算再說上千言萬語，而且是句句屬實，但是別人早已留下了不好的印象，再要使他改變過來，是不大容易的。所以，與人交往先得迎合對方的心理，使對方覺得這次交談是商討，而不是爭辯。
道理何在呢？因為每個人都堅持他的人格尊嚴，他開關用了「不」字，即使後來他知道這個「不」字是用錯了，但為了自尊，他所說的每句話，他都會堅持到底，所以我們要絕對避免對方一開頭就說「不」字。
從心理學的角度來說，當一個人對某件事說出了「不」字，無論在心理上還是生理上，比他往常說其他字要來得緊張，他全身組織——分泌腺、神經和肌肉——都調動起來，成為一種抗拒的狀態，整個神經組織都準備拒絕接受。反過來看，一個人說「是」的時候，沒有收縮作用的產生，反而放開，準備接受，所以在開頭我們獲得「是」的反應越多，才能越容易得到對方對我們最終提議的認同。
所謂「誘導之道」，其實就是要把別人往自己要表達的方向引導。《鬼谷子》講：「反以知彼，覆以知己。」我們了解世界上這類、那類等一切事物，觀察旁人，不僅可以洞察了解對方，而且可以知道自己為人處世的得失，觀人而觀己，認識自我，如果人的言行舉止、思想常常出現不合常理的反常現象，就能根據周圍的情況以及以往的經驗進行推究，才能把握它。所以，抓住別人的選擇意向，有策略地進行溝通，從他口中得知他的意向，這樣才能成功地達到自己的目的。調查顯示，有些誘導性的問題，人們對它們的回答99.9%是肯定的。所以，在職場中，不管是為人還是辦事，你讓某人越多地對你說「是」，這個人就越可能習慣性地順從你的要求。
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