仲崇玉：醫藥銷售的優勢思維
優勢思維
作者：思謨銷售/仲崇玉
現階段，醫藥行業發展有哪些新特點？醫藥銷售管理有哪些新現象？不要總是笑而不語，我就來說說自己所見所聞，可能既不是「仁」，也不是「智」。
窮盡
頭腦里浮現三個詞，第一個是窮盡。具體表現為技巧窮盡，我們已經掌握太多技巧了，仍舊覺得不足以解決目前的問題。演練時技巧倒是嫻熟，見到客戶卻總也用不上。
其次表現為資源窮盡。我們有什麼？能做什麼？無論是公司內部同事，還是外部客戶，都是心知肚明的；無論是從市場活動的規模，還是銷售活動的形式，也就那些，不新鮮，更談不上創新。
技巧和資源的窮盡，集中表現為想像力的窮盡。想像力最大的敵人是習慣。現在無論是外部的活動，如拜訪，科室會，院內會，院際會，學術交流會等；還是內部的活動如周會，大區會，周期會，年會等，都已輕車熟路，哪裡還需要什麼想像力？即便有想像力也被合規或者習慣早早約束起來了。
不信
第二個詞是「不信」。一線團隊開始不信領導力，不信管理，不信激勵和正能量。這不是代溝問題，不是七零後九零後的問題，而是厭倦，對廉價激勵方法的厭倦。
一線團隊已經不信學術，或許從未相信過；也不信關係，儘管曾經相信過。學術也好，關係也好，看看客戶臉色或者反應，就什麼都明白了。任憑團隊內部的熱烈，卻捂不熱客戶的心，甚至很難提升客戶的回頭率。
當然，一線團隊也不信培訓，不信輔導，不信銷售技巧。相信的，都做不了，也不讓做。
指標
第三個詞是「指標」，別看市場准入變得嚴峻，別看政策越來越嚴厲，也別看限制越來越多，指標卻不降。就算降，又怎麼降？哪裡降得多，哪裡降得少？下降的依據是什麼？
至於如何完成指標，是用新方法，還是舊方法，以前是自便，現在有了明確要求，不讓你自己決定，因為反正你也完不成。既然完不成，過程管理就變得重要，認為只有嚴格過程管理，讓整個團隊忙碌起來，才能有所交代。
三個詞，試圖去概述現階段銷售特點，綜合起來，像極了一部許久沒有系統更新的手機：流量增大，帶寬不夠，速度變慢，卻無能為力。
思維模式
如果很多人都覺得資源不寬裕，手上無牌可打，除了增加資源再想不出更多，就需要提醒系統本身的更新問題，而不僅僅是應用程序（app）；如果普遍的感覺是別人在生病，自己卻在服藥，就沒有人真正在乎治療方法的好壞。
看見
有人說，這都是廢話，道理誰不懂，問題是怎麼做？其實，看不見的人才覺得是廢話，看得見的人都不這麼覺得。要「看見」什麼？看見客戶就行。怎麼就算看見客戶了呢？要看見客戶忙什麼，要什麼，擔心什麼，就算是看見了。什麼妨礙我們看見客戶呢？標準答案是「我」，是以自我為中心的習慣。要是這個習慣沒有改變，也不是真的就懂那個道理。
自問
有人問，你這麼居高臨下的說話，不擔心別人產生抗拒嗎？其實他們不用接納我，也不用接納任何人，每個人需要做的，是顧及自己當下的感受。問問自己：
1） 這份工作有意思嗎？
2） 這份工作有意義嗎？
3） 我有更多選擇嗎？
4） 我從容嗎？有底氣嗎？
5） 自問我信任自己嗎？
6） 我經常證明自己嗎？
7） 我經常否定別人嗎？
8） 經常選擇性忽視別人嗎？
回答容易，感受卻留了下來。更新自己的系統，會是你此刻的聚焦嗎？問題是方法可靠嗎？要怎麼做？我沒有答案可以提供給你，新的版本在你的頭腦里已經存在，只是需要激活。除了自己，沒人能激活你的新系統。
優勢思維
做自己的教練，是優勢思維。優勢思維是更多選擇，更加從容，是來得及的感覺，是脫口而出的深思熟慮，是對自我和對方的深入洞察。洞察，是更新系統之後的優先次序。
每個人需要做的不是更加努力，而是換個方向。以前拜訪時為了說服，現在是為了洞察；以前見新客戶說產品，現在見老客戶才說產品；以前遇到問題就回答，現在遇到問題會重新界定；以前追求技巧，現在注重方向；以前熱衷回答，現在習慣提問。。。。總而言之，你需要的是激發，而不是教導；需要挖掘，而不是灌輸。
一切的優勢，都是時間上的優勢，如果不能更快，那就要更早。預測未來的最好方法，就是創造將來。選擇等，只會錯過。沒看到就算了，看到了怎能錯過？
獲得優勢，就要提前
業績，止於知道；優勢在於習慣，習慣在於訓練；訓練就要提前。技巧正在貶值，知識已經泛濫，勤奮不是解決方案，轉型才是。思維模式的轉變，才是轉型的源頭。
沒準，這是突破的機會。
TAG:優勢思維仲崇玉 |