從賣筆的推銷員到市值210億元公司的掌舵人，只因為做對了這件事

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筆、紙等文具，是我們生活中經常會用到的，特別是學生時代。這些看著相當不起眼、價格也便宜的文具，卻是這個人發家致富、創造「晨光奇蹟」的法寶。他就是晨光文具股份有限公司創始人、總裁——陳湖雄。

三次高考失敗，29歲創業專賣文具，創造「晨光奇蹟」

作為一個出色的企業家，與馬雲相同的是，陳湖雄也經歷了三次高考；與馬雲不同的是，馬雲最終考上了大學，而他的第三次高考還是以失敗告終，沒能考上大學。1987年，17歲的他便決定不再考了，另謀出路，跑去做文具推銷。

開始工作的他，一改之前讀書時的漫不經心、無精打采，每天都是早出晚歸的，有個時候到了晚上10點了還在客戶家門候著。一說到文具，那就是停不下來，有說不完話，一個勁地向客戶介紹產品。

與大多數人一樣，他的努力付出沒有很快地獲得回報，經常遭到拒絕。但他沒有輕言放棄，而是更加努力地工作，摸索其中的門道。終於，他做成了自己的第一交易，客戶是一位60歲的老奶奶，一下子就賣出了20支筆和50塊橡皮。

此後，邁過第一大坎的陳湖雄這下終於找到感覺，接下里的一個月他賣出了100多套文具，6個月里總共賣出了2000多套。第二年里，他完成了從底層推銷員到銷售組長再到銷售經理的兩次升職。到1989年，他成功地當上了湖南長沙地區的銷售代理。憑藉卓越的銷售業績，他在8年內獨佔廠里的銷售冠軍，個人拿下的銷售額占整個廠的40%。

然而，變化總是來得相當突然。1997年，金融風暴來襲，工廠倒閉了，作為銷售代理的陳湖雄一時間找到貨源了。這時，擺在他面前的有兩條路：如果繼續呆在文具行業，要麼開工廠，要麼做零售商。他最終決定拿出這些年的存款自己創業，開工廠，這樣自己才能掌握更多的主動權。

在他看來，文具行業關係到千千萬萬個學生的學習與成長，意義非凡，再加上自己多年裡在文具行業內混跡的經驗，相較而言沒那麼難。1999年，陳湖雄在上海奉賢區買下6畝地建廠，廠名為晨光，就此開始了打造「晨光奇蹟」之路。

19年來，陳湖雄帶領自己的團隊，始終堅持做最好的產品，並不遺餘力地構建銷售渠道體系，終是將一個工廠發展成為一個營收達50億元、市值達210元的公司，其身價也達到了100億。

做產品，精益求精，不斷創新

雖然在創業之前混進文具行業多年，但是陳湖雄對制筆等文具的工藝卻是了解甚少。為了能做出好的產品，他不惜重金聘請了好幾位制筆專家來擔任廠長。然而，這都不算什麼。他甚至做到了為請動一個制筆老師傅而住進老師傅家，半個月內各種軟磨硬泡、幫忙做這做那的。

剛開工廠的四年里，他直接住在工廠里，與員工們同吃同住，還經常在凌晨的時候進工廠進行巡視，一點一點摸索著做產品，管理工廠。

對於產品，他的要求是相當嚴格的。由於技術把握不到位，生產出的1萬套價值30萬元的筆存在有筆頭鬆動的問題，他不僅當場將這批貨銷毀並賠償了違約金，還與廠里的師傅們一起熬了3個通宵，最終搞定關鍵技術，交付了合格的產品。

用過圓珠筆的人應該都知道筆頭的重要性。一支筆能不能出墨全在於筆頭，因其是空心的，其製作工藝比手錶的零部件還要考究。如果球珠與筆頭之間的間隙精度沒有達標，就容易出現寫不字或落墨的問題。而這個間隙精度是微米級別的，極難把控。

晨光的主要消費群體是樂於接受新事物的、喜好新奇的學生群體。面對這樣的消費者，僅靠穩定的質量還是不行的。因此，陳湖雄在新產品的研發上也是相當注重的，一直緊抓學生消費者的需求痛點，如考試專用文具、各種動漫周邊產品等。

為了極大程度地滿足消費者在學習、工作中的需求，晨光還獨立研發出了一系列具有速干、大容量、超順滑、懸浮護套等強功能的「黑科技」產品。其產品設計中心還因卓越的產品設計及研發能力和完善的設計流程被工信部正式認定為國家級工業設計中心。

搞銷售，構建強大獨立的渠道體系

最初的3年里，雖然產品質量得到了保證且售價比同行要低得多，但是晨光的銷量一直都沒有上去，整體收支只能勉強維持平衡。陳湖雄意識到再這樣做下去可能會以失敗告終，便開始嘗試採取各種方法來打破這種困境。

為了提高銷量，他先擴大了工廠和員工規模，提高產品的產量，再是搞出了一套層層投入、層層分享的「夥伴金字塔」式銷售模式，在製造商與銷售代理商之間建立起了一種特殊的關係，一步一步解決代理商之間竄貨問題，確保每一個代理商的利益。

晨光的年銷售量很快就從200多萬上升到600多萬，並之後連續4年都突破了600萬，效益上升至5億多元。

發展到2008年的晨光已經在做出了名氣，但是其銷售渠道仍然不完善，一些縣級的城市裡還是難以買到晨光的文具。於是，陳湖雄加大投入力度，啟動了連鎖銷售的計劃，準備將晨光線下門店開到各個學校附近，盡量做到有學校的地方就有晨光。

近些年，為了跟上時代的步伐，晨光早就開始了對線下零售模式的創新和探索，打造出了「晨光生活館」和「九木雜物社」這樣的場景化的高端零售門店，一改以往文具店擁擠、繁雜的形象，給消費者提供了一個舒適的消費空間。

這個陪伴著無數學子長大的晨光文具，現今已經進入了100多個國家和地區，每天至少有100萬人在購買它的文具。陳湖雄及晨光團隊的堅持初心和大膽創新，不僅讓晨光變得更加高端、知名，還將令其成為帶領整個文具行業走向耀眼未來的領導者!

作者：susu

圖片：來源於網路（侵刪）

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