環球易購選品策略曝光：交易屬性、功效屬性、運輸屬性和品牌屬性

3月22日，2018CCEE（深圳）雨果網跨境電商首場選品大會在深圳寶安區中亞矽谷展館盛大開幕。

環球易購總經理助理郝偉臣以「新動能，新舉措——回歸商品本質做跨境零售」為主題做了精彩的演講。

「失之毫釐，謬以千里」回歸商品本質才是大家所需要的，郝偉臣強調說。在選品方面，關注商品的交易屬性、功效屬性、品牌屬性、運輸屬性等四個維度出發，才能選對產品、選好產品。

從產業鏈上的一點到一個綜合的服務商，這中間需要付出很大的努力，「環球的增長不是獲得成長的原因，沉澱才是獲得成長的原因」，這也是郝偉臣給賣家們分享的成長秘訣。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

今天在這裡和大家分享一下環球易購走過的一些經驗。今年環球易購還有會有很大的轉變，除了分享經驗，還會向大家開放一些資源。

一、關於選品

不同賣家規模不一樣，聚焦的地方不一樣，選品的差異也有很多。

第一個要告訴大家，所有的選品要回歸商品本質，不是作品和產品，雖然只是概念的差異。什麼是商品？賣出去的才是商品，沒有賣出去的，你很喜歡，那也只是你的個人作品或者產品。對於賣家來說賣出去，結賬回來的才是商品。

我們的選品是要做商品的選品。我們賣產品越多，勞累越多，虧得越多，這不是我們要的。掙錢才是商品的本質。無論是找採購價還是找它的品牌的議價，最終我們選擇產品，如果掙錢了你才抓住了你選商品的本質。如果沒有就沒有抓住商品的本質。

環球易購在跨境出口領域已經耕耘了十年。過去十年我們做成現在的樣子，未來的十年我們的目標是1000億。這些年經營的一個心得：只有盈利才能支撐我們整個跨境電商供應鏈的持續運作。我說的是整體的。結構化有一部分是虧損的，作為戰略虧損能買回經驗、競爭力和市場、客戶，沒有問題。但是整體的賣家如果不是持續盈利，很危險。

我們在選品的時候關注哪些問題？我們關注四方面的問題：商品的交易屬性，功效屬性、運輸屬性和品牌屬性。

交易屬性。是以價格為核心，價格至少包括兩方面，採購價和定價。我們說品類經理PM在我們跨境電商的賣家PM和阿里巴巴的PM不太一樣，和騰訊的PM也不一樣，我們的PM核心職責是哪幾個？我們的理解是選品、核價、庫存管理等，核價環節以價格為中心的商品的交易屬性的定位，包括採購價和定價。

功效屬性。一個產品是否奇特，一個產品是否適合某些人或者某些場景的應用，我們花大部分時間和精力寫產品的描述，基本上都是在功效屬性上。你做營銷的時候、做推廣的時候，大部分的信息點都是寫那個問題。

運輸屬性。物流成本都是大家心中的痛，國內的如果做超過15%，我估計你就很難受，超過20%分分鐘可能停了這個線。這還包含存儲屬性，這個商品放多長時間廢了？主要是想說平衡成本合規，當然運輸屬性包括新客戶的各種證件。

品牌屬性。是指溢價，姜通（註：天貓海外"淘寶精選"項目 招商&行業運營負責人）講幫助中國品牌出海，我們也做這個事情。有很多人做品牌，但你的品牌是否有溢價？如果沒有，很多時候我覺得品牌只是一個產品，或者只是滿足我們的logo或者東西而已。只有溢價，品牌才有商業價值、商業屬性。

選品環節經歷過的坑：

爆品。我們都做爆品，我們也都很想做爆品，什麼是爆品？爆品到底賺了錢還是吃了虧？很多時候我們理解的爆品是爆一時毀一世，本來爆品可以賣6個月，結果爆品一個月，後面幾個月不用賣。這個爆品還給你一種錯覺，一個月賣爆，後面一下子備很多貨，結果變成庫存和獃滯，馬上清倉處理，把一個好好的產品做爛了。如果你親手打出來，好可惜。如果是別人做出來的，這是擾亂市場。

仿品。仿品省下了錢只是換了一種虧法。因為發生訴訟和各種問題，錢怎麼出來的還換一種方法出去。

沒有證照的產品。在海關扣了，相當於給他們送禮一樣。

沒有稅的商品，我們做海外本地貨源，把稅和定價分開，老外是買單的。不要拿我們很多時候消費習慣考量海外。

獃滯品，這是把自己帶到溝里。上面種種問題，把錢變成貨，貨變成獃滯品，獃滯品銷不出去，把自己帶到溝里。

2018選品思考維度

關於2018年我們選品的幾個思考的維度，有更細化的指標，這裡只是講我們思考的維度。希望我們的供應商、未來的產品供應商和我們有同樣的節奏。

1、動銷快而且出單量高的產品。

2、場景功效聚焦，能快速獲得好評的產品。

3、生命周期穩定的產品。

4、自帶流量的高溢價產品。我們說品牌，品牌除了溢價還有自帶流量，降低我們的流量成本。

這幾個環節最終對賣家們的影響是快速出單，能快速獲得好多好評，然後返單率比較高，最後就是幫助我們賺錢。整個運營的效果快速鏈接客戶，快速獲得認可，保持銷量，持續獲得利潤。這是選品在2018年所關注的點和我們想達到的目的。

二、整合跨境電商資源

環球易購在跨境方面的轉變，剛才講了，我們之前是作為賣家，和大家一樣，聚焦在賣貨。今年除了賣貨還想把我們走過的坑、總結的經驗和低成本的流量、低成本的供應鏈等開放給大家，一起賣貨，從一個點變成一個綜合服務商。我們的運營模式從原先的運營模式變成綜合服務商的運營模式。

為什麼這麼轉變？出於對跨境電商產業鏈的敬畏，因為生意越來越不好做，越大越不好做，就是敬畏。環球易購過去十年的成長不是我們成長的原因，沉澱下來的東西才是我們成長的原因，沉澱下來的東西我給大家做分享。

清晰的自我認知。我相信每個賣家都有清晰的定位你做什麼的。我們沉澱了哪些東西？技術方面、供應鏈方面、運營方面，這是我們沉澱的東西。還有我們在管理方面沉澱下來的東西，人過一百，形形色色，如果大家作為賣家，你的團隊超過一百個，我相信你一定會體會我剛才說的這句話，而且會遇到主要的矛盾是帶團隊的問題，環球過去十年從幾個人到現在幾千人，我們經歷了更多這樣的問題，經歷了更多的砥礪和磨礪還有思考，我們好幾個晚上和核心團隊坐在一起討論這個問題，我們今天才像打仗一樣的忙，而且忙而不亂。我們運營的策略和明確的選品。選品方面我們有自己的模型，相當模型已經內嵌我們選品的系統裡面做系統的選品。我們的營銷策略，最終的目的是降低無論第三方平台還是自營站，降低流量成本，增加競爭力。還有我們的客服，除了國內的幾百人的客戶，海外團隊有幾百人的客服，做跨境電商就是要給終端客戶最近距離、最適合他本地語言還有文化習慣的客戶服務。

我們在2018年做產品合作的原則及措施，只分享上面這句：整合產業鏈資源，支付合理成本，我們採購所有批發商和工廠的貨源，這其實上是整合跨境電商上游的產業鏈資源，支付合理成本。

環球今年對上游的工廠、貿易商、有貨源的同事開發的資源有哪些？

1、供應鏈，物流倉儲，支撐環球業務發展的物流和倉儲的低成本供應鏈服務可以開放給大家。通過哪個項目開放給大家？通過供應商分銷直上平台，你可以上傳產品，按照你的定價賣，我們來發貨和做事後的事情。主要是幫助有產品的同事解決渠道問題，還有銷售平台的問題，跟著大賣家一起來賣貨。

2、如果沒有貨，你只是一個賣家，在各個平台賣都OK，我們從環球上面選品就可以。我們還在招商，做跨境電商，我相信大部分賣家和之前都把貨源的目標聚焦在中國海關以內，我們今年招商裡面還有一個，如果你的貨已經到了海外，在海外本地可以談合作。前面直上項目也可以做，賣給環球也可以，一件代發也可以。

如果缺貨、缺流量，或者這些都不缺，但是缺資金，環球的夥伴可以在某些環節裡面基於彼此的合作和信任提供資金支持。

（文/雨果網 吳桂真）

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！