藥店專業銷售解決方案：顧客對價格有異議？換種表達方式，立馬成交
有個很有名的笑話：
一個吝嗇鬼，不小心掉進河裡，好心人趴在岸邊喊到：「快把手給我，我把你拉上來。」但是，吝嗇鬼就是不肯把手伸出來。好心人很納悶，後來突然醒悟，就沖著快要沉入水底的吝嗇鬼大喊：「我把手給你，你快抓住我。」
吝嗇鬼聽到這句話，趕緊抓住了好心人的手。
這個就是典型的框架效應。框架效應是指人們對一個客觀上相同問題的不同描述導致了不同的決策判斷。
同樣是「手拉手」，一種「把手給我」，一種「把手給你」，兩種不同的表述，帶來了不同的結果導向，這是人際關係中的框架效應。
銷售中的框架效應。
例如：
有個顧客進店購買鈣片，同時，看了鈣片A和鈣片C。如果你想讓顧客購買鈣片C，讓顧客感覺到C的價格便宜。你該如何表達兩者的差價呢？
第一種是「鈣片A比鈣片C貴30元」；
第二種是「鈣片C比鈣片A便宜30元」。
第一種表述里有個詞「貴」，讓顧客聯想到價格高、昂貴等等；
第二種表述里有個詞「便宜」，讓顧客聯想到優惠、划算等等。
同樣的含義，不一樣的表述帶給顧客的聯想是不一樣的，從而對顧客的決定產生不同的影響。
如果你想讓顧客，感受到鈣片C的便宜、實惠，那就選擇第二種描述。
例如：
某藥店新引進一款血糖儀，需要做促銷方案，有兩個備選方案：
方案一：血糖儀128元/台，免費贈送價值50元試紙1盒；
方案二：血糖儀78元/台，血糖試紙50元/盒。
從邏輯上來講，這兩個方案的實質是一樣的，都是血糖儀+血糖試紙的總價是128元，但是，不同的表述帶來的營銷效果是否也是一樣的呢？
例如：
加油站A，每升汽油賣5.6元，如果現金付款，可以享受每升0.6元的折扣；加油站B，每升汽油賣5.00元，如果信用卡付款，則每升要多付0.60元。
實際上，從任何一個加油站購買汽油的經濟成本是一樣的。但大多數人認為：加油站A要比加油站B更吸引人。
原因是，加油站A是與某種「收益」（有折扣）聯繫在一起的，而加油站B 則是與某種「損失」（要加價）聯繫在一起的。在加油站A加油，顧客心理上會更舒服一些。
從加油站的例子中，可以得出血糖儀的促銷方案，第一種方案效果更好。
第一種促銷方案，顧客可以免費獲得50元的血糖試紙，顧客是「收益」心態；
而第二種方案，顧客購買血糖儀，還需購買單獨購買血糖試紙，而血糖儀和血糖試紙是配套使用的，是一體的。買了血糖儀，再額外花錢買血糖試紙，對於顧客來說，是一種「損失」心態。
在「收益」和「損失」面前，顧客更願意選擇「收益」。
消費是一個極具感性色彩的行為。
對於絕大多數顧客而言，決定是否購買以及購買哪一家的商品，更多的是取決於其是否能在整個購物過程中找到一個購買的理由。
而這個理由，會因個體的不同而呈現出多元化色彩，它可能是商品獨特的包裝設計，也可能是商品低廉的價格，更可能是品牌或店員的專業帶給顧客的一種信任……
很多營業員都覺得顧客應該買他的產品，因為他的產品和服務都很好。但要懂得，也許你產品和服務的特色有十一項，但可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什麼用。
研究顧客為什麼不買，的確很有學問，但是表達的方法重要。
再看一個例子：
顧客進店來買蒲地藍消炎片，藥店里有兩個普通廠家的蒲地藍消炎片，一個是13.5元48片，一個是20元84片。這時顧客拿起13.5元的那盒蒲地藍消炎片。
而店員想讓顧客購買20元的蒲地藍消炎片，該如何表達呢？
表達方式一：這個是20元84片，比你拿的那個實惠。
表達方式二：這個是84片20元，比你拿的那個實惠。
研究證明，第二種表達效果更好。
這個觀點源於一篇關於心理學定價的文章。
其定價策略是：
把價格放在較大數量的右邊。
當店員表達84片20元的時候，顧客會計算單價，這樣顧客的思維就會進入理性決策階段。
如果先表達的是價格20元，顧客就會關注價格本身，會更願意選擇13.5元的蒲地藍消炎片；如果先表達的是數量84片，顧客關注的是性價比。
另一個原因，當店員先表達數量84時，由於錨定效應，顧客會誤以為價格很便宜，更容易做出購買決策。
銷售中的錨定效應：
是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
這種策略也可以應用到保健食品的銷售中，一般藥店會有兩個牌子的，一個是知名品牌，一個是普通品牌，很多顧客，常常會猶豫，到底買哪一種。
以液體鈣為例，知名品牌液體鈣100粒108元，普通品牌液體鈣200粒128元，如果你想顧客購買普通品牌的液體鈣，就可以上述的策略。
這種價格策略的應用有幾個關鍵點？
第一，一定要開啟顧客的理性決策模式，如果這一步不能實現，後面的方式就無效了。所以我們除了表達液體鈣200粒128元，還可以幫著顧客一起換算單價。
第二，這個策略針對有些猶豫的顧客，自己也不知道買哪種更好，這種方法可以幫助顧客快速決定。而對於明確購買目標，認定某個品牌的顧客無效。
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來源：轉載自藥店智匯 / 解秀梅，轉載請註明來源
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