茶比別人好，為啥人家生意比你火？做到這4點，成交率提高3倍！
「我家的茶非常好，可是顧客卻不買賬！為什麼？」很多茶商心裡都有這個疑問。
帶著這個疑問，我們走訪了很多茶商。通過走訪和調查，我們發現大多數商家在介紹茶葉時，更願意從專業角度介紹產品。比如，有商家會說，這款茶是XX核心產區的茶葉；這款茶是百年的古樹茶；這款茶是XX大師親自製作的……最後，很多消費者卻沒有因為專業的介紹買單。
我們有理由相信，大部分進店的顧客都是有購買意向的。但是，有購買意向的顧客在聽完對「好茶」的介紹後，卻沒有買單，這就值得深思了。既然消費者有購買意向，卻沒有購買。那就說明店裡的「好茶」不符合消費者預期，或者店家的介紹沒有打動消費者。那麼，商家眼中的好茶和消費者買茶考慮的因素到底有什麼區別呢？消費者想要什麼樣的茶呢？
商家眼中的好茶，多從專業角度解讀。
消費者眼中想要的好茶，更多從需求角度考慮。
我們把店家眼中的好茶和消費者買茶考慮的主要因素進行對比，就發現一個有趣的問題，茶商從專業的角度向消費者介紹茶葉，消費者卻一直站在非專業的角度思考問題。
一般來說，商家認為的好茶是從產地、選料、製作甚至包裝運輸都高標準生產的茶葉。越是專業的商家在介紹茶葉的時候越喜歡從專業的角度向消費者介紹產品。但是，除了茶葉發燒友和對茶葉有興趣的顧客，一般顧客對專業的介紹興趣不大。
從消費者的需求來看，消費者想要優質的茶葉，但是消費者的茶葉知識並不專業，大部分消費者也不願意花更多時間去學習茶葉知識，他們大多需要「高性價比」的茶葉。說到性價比，我們必須知道不是價格便宜就有性價比了，性價比應該是物美價廉。即，「物美」和「價廉」。
大部分消費者眼中的「物美」和「價廉」到底是什麼樣的呢？「價廉」當然是價格便宜，但是價格便宜不等於價格低。價廉應該是在消費者能接受的範圍內，在同品類和同品質情況下，價格具有優勢。當然，「物美」相對複雜。商家認為的「物美」更多是專業角度看待的。而消費者眼中的「物美」則是根據消費者自己的喜好，主要有品牌、口感、包裝和其他人體驗。
通過前面對比分析我們可以發現，商家想要把自己的「好茶」推薦給消費者，就應該站在消費者的角度，用消費者接受的語言和方式讓消費者接受自己的「好茶」。哪些做法能讓店家的「好茶」讓消費者接受呢？
1
定價合理。商家在選擇產品時，盡量選擇大部分消費者能接受的產品，同時價格上盡量不要與同質產品差距過大。商家應經常調查茶葉尤其是周邊競品茶葉價格，適時調整產品價格。企業在研發、生產產品時，也應根據市場情況適當定價，定高了可能很尷尬，定低了又可能讓人覺得產品沒檔次。
2
提升店鋪知名度或選擇相對知名產品。當前，茶葉品牌集中度和知名度相對不高，想要通過品牌知名度讓消費者接受相對較難。商家可以通過店面宣傳、適當提高店鋪檔次等方式，讓自己店鋪顯得「高大上」。這樣更容易獲得消費者信任。
3
學習銷售技巧，站在消費者的角度思考問題。前面已經對比分析了商家對好茶的理解和消費者對茶的需求。對於專業的茶葉發燒友，商家可以從專業的角度介紹茶葉。但是，面對大多數消費者是普通消費者，針對普通消費者，店家還是要具體分析消費者的需求，用消費者接受的語言和方式推薦給消費者。
4
售賣服務。售賣服務是消費者認識「好茶」的要素之一。通過專業知識向消費者推薦合適的茶葉、提供必要的售前和售後服務。不僅有利於在當次促成成交，更能為自己積累更多回頭客。
對於茶商來說，選擇適當的產品只是做好銷量的基礎。茶葉的好壞在出廠的時候就已經決定了，在品質和包裝上，我們已經無法改變。既然品質和包裝已經無法改變，那麼利用銷售技巧和周到的服務，讓消費者認同你所銷售的茶是一款好茶是重中之重。當然，對於企業來說，如果產品還沒有最終定型，建議除站在自己角度生產優質茶葉，同時還要站在消費者角度，審視消費者需要的好茶元素。
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