從平台機構到「教育品牌」，潭州教育的絕地求生路

潭州教育教師授課現場

芥末堆 子航 3月27日 報道

相較處在北京上海的明星教育公司們，位於長沙的潭州教育顯得低調許多。2016年3月31日，潭州教育與騰訊課堂宣告合作結束，但並非「和平分手」。關於背後原因當時雙方各執一詞，騰訊稱潭州違規，潭州則稱對方擔心其做大後，威脅自己的地位，芥末堆也曾對雙方觀點進行報道。

這樣一場爭端所帶來的影響顯然是巨大的。但時隔近兩年之後，潭州教育再次回到大眾視野。今年2月，潭州教育宣布完成由海爾金控領投的6000萬元A輪融資，並正在實現快速增長。目前，潭州教育的課程為線上一對多模式，擁有1500名教職員工，教師會根據情況在潭州自有平台或其他平台進行授課，同時也承擔教研工作。

起源：從個人講師到押注騰訊平台

創業之初周有貴僅有SEO搜索引擎優化一門課程。2007年，周有貴自己做了一個昆明旅遊網，並憑藉網站建立的經驗，利用業餘時間在技術社區做免費解答，由此積累了口碑和潛在早期用戶。2009年，周有貴組建團隊，開始以個人講師身份在YY平台講授SEO搜索引擎優化課程。

第一個轉折點發生在2012年，已經在SEO課程取得成果的周有貴注意到，僅做SEO課程的天花板是有限的，「十幾個人就足夠了」。同時，早期團隊成員的離職，也讓周有貴開始思考如何能做一家對團隊成員和學生都負責的公司。「早期團隊基本都是以前的學員，和社會招聘的感情不一樣。」

擺在周有貴面前的是兩條路，是將公司轉型為純粹的技術外包和營銷外包公司，還是拓展課程品類做全類目的在線教育課程。「我們當時也在考慮選哪個。」周有貴表示，雖然做教師是自己一直的想法，很顯然做在線教育的風險更大，不確定性更大，投入也未知。

就在這時，周有貴發現剛剛出現的騰訊課堂所帶來的機會。周有貴發現，不論在線教育機構們在哪個平台上課，均需通過QQ群來運營班級，然後再將學生推向YY等授課平台，整體路徑較長，而騰訊課堂的出現縮短了這條營銷路徑，節省營銷成本，「基於社交出發去做在線教育成功的可能性更大。」

恰好，初創的騰訊課堂也急需各種類目的課程填充內容，而培訓講師正是周有貴擅長的領域。對於達到中型規模機構的來說，師資是制約其擴張的原因之一，但這對周有貴來說沒有問題，他可以在幾個月內培訓出相應的講師。周有貴認為，早期互聯網在線教育的容錯能力，也給了潭州教育試錯的機會。

「這是一個機會窗口。」最終，周有貴選擇押注騰訊課堂，2014年3月潭州教育正式在騰訊課堂開始授課，此前運營的其他平台均向騰訊課堂做導流。

分水嶺：把握「流量生命線」

事實證明，周有貴選擇押注騰訊課堂是正確的。作為最早攜帶課程入駐的公司，先發優勢幫助潭州教育佔據極好的流量優勢。待到2016年3月29日雙方合作終止時，潭州表示已逐漸佔據騰訊直播課堂近60%的課程份額，平台活躍用戶達1000萬，付費用戶40萬。

儘管在那一段時間，騰訊課堂與潭州教育度過了一段蜜月期，但周有貴也注意到，隨著平台流量的增多，許多入駐機構開始將精力投入到做流量轉化環節，而忽視流量獲取。周有貴意識到，平台方的邏輯必定不希望寡頭出現，而更希望百家爭鳴狀態。如果一家在線機構沒有流量獲取能力，生死就會被平台掌握，

潭州教育提前做了準備，一方面，雖然仍從平台獲取流量，潭州教育也組建自有流量獲取團隊；另一方面，開始著手開發自建線上授課平台。「這個判斷在後來被驗證了，當然我們付出的代價也比較大。」

周有貴告訴芥末堆，潭州教育主要有兩種流量獲取模式：一種是，通過自有團隊以各種方式和渠道獲取流量；另一種方式為，通過培養外部團隊來獲取流量的CPS模式，即外部團隊先獲取流量，然後潭州根據流量付出費用。

「這個優勢在於流量成本的話語權在我這裡。」周有貴認為，通過CPS模式，潭州教育可以掌握流量的競價權，同時先期不必付出高昂的費用。芥末堆了解到，目前潭州教育獲取流量團隊為150人左右，管理外部團隊的是200人左右，外部合作團隊3000人左右，其中自由流量獲取和外部流量獲取比例為1：1。今年，潭州教育計劃繼續投入兩億人民幣用於流量獲取。

但這樣的準備勢必會遭到平台的不滿。2016年3月，騰訊方面表示，由於潭州及其子機構課程依舊存在嚴重違規問題，騰訊課堂不得不將潭州及其子機構清退。潭州也公開回應，由於潭州的課程在騰訊平台上占的份量太大，所以遭到騰訊的打壓。「任何一個平台的邏輯都是一樣的，這其中是沒有個人情緒在其中的，只是當時雖然知道，但不太能接受。」  周有貴說。

儘管有所準備，與騰訊課堂合作的終止還是對潭州教育造成了嚴重影響，並成為其發展歷程中的一個重要節點。「當時營業額掉了一半多，每個月都要虧幾百萬元。」時隔兩年再回顧時，周有貴顯得很平靜。但他坦言，當時團隊的情緒非常激動，他本人也為此連續數月住在辦公室加班工作。

「坦率地講，我們預備開發的平台很失敗，中間採用了在幾個平台打游擊等過渡方案。」周有貴說，直到2017年1月初，潭州教育用近一年的時間才逐漸恢復到騰訊課堂同時期的水平。

轉型：從「教課」到平台

從一開始只教授一門SEO優化，到現在擁有300門各類課程。潭州在管理運營和授課上啟用了相應的教學系統、營銷和分銷系統、數據系統。這些系統不僅幫助其提升整體運營效率和銷售成績，也在一定程度上提升用戶學習體驗。

「團隊的恢復是和認知變化一起進行的。」周有貴告訴芥末堆，而在他的認知里，潭州教育已經從一家輸出內容的教育公司轉變為互聯網公司，並正在向數據公司轉變，更多通過系統來提升公司的人效和服務質量。

與此同時，潭州也仍在進行課程品類的拓展，周有貴表示，A輪融資將主要用於完善和鞏固現有課程、教研；市場投入和技術開發三方面。「我們本質上還是做知識服務，要把我們的產品服務做得更好。」

在品類增加的判斷上，潭州教育主要有由三個維度一、是否有意義，即行業是否存在問題需要解決；二、團隊是否有能力去做；三、競爭對手是否已經將其做得足夠好。

周有貴舉例，就像托福雅思課程，雖然很賺錢，但是暫時不會去做，因為科目本身並不存在哪些痛點。相反，潭州教育開設了農學課程，因為目前純粹靠線下的農業部門去做培訓，並不能滿足農民對於新技術的需求，而且這類政府課程通常不是以激發學員興趣來推動的，推動起來也比較困難。

芥末堆了解到，潭州教育今年將在北京、深圳等地設立分公司，其組織架構與長沙總部類似，目的在於吸引當地優勢課程人才，開設相關課程。此外，潭州教育還設有企業內訓平台「潭州大學」，為公司員工提供一系列內部培訓。

未來：知識付費獲取精準流量

2017年潭州教育的營收規模已達到1.2億人民幣左右。目前，，在線學習學員達1100萬名，付費VIP學員超過100萬名。對於今年，周有貴的目標是實現3倍以上的增長。

對增長的渴求，可以從潭州教育工作狀態中窺之一二。傍晚七點，潭州教育大廈仍處在工作狀態，剛吃完晚飯的教師們正陸續步入直播授課間開始今天的授課。由於潭州教育的在線教育課程主要面向在職人群和在校大學生，大部分課程選在晚上七點開始，因此教師們通常要持續工作到晚上十一點。

周有貴認為，在現有體量下繼續實現指數級增長，高頻和標準化是兩個必備條件，而知識付費產品將是潭州教育將是其實現目標的主要方式。潭州教育原有的課程內容屬於知識服務，首先這是一項低頻生意，其次相對不標準化，因此它很難迅速擴展。相反，知識付費課程在行業中有相對公認的標準，可以進行基礎對比。

周有貴認為，現在市場上大部分知識付費產品，本質上都是通過平台流量，通過知識付費變現。而潭州教育知識付費產品的邏輯，則是通過知識付費產品，降低用戶門檻，提升用戶體驗，對平台流量進行精準篩選，然後將其導入潭州在線職業課程中。

「比如，一個學員花20塊錢買了英語知識付費課程，那我們便可知道學員付費意願、學習需求等數據。」周有貴告訴芥末堆，即使潭州教育的知識付費課程不能直接獲得盈利，但其帶來的精確流量可以幫助公司降低市場成本，對公司的發展也是有益的。「因為這是一個非常精準的流量。」

另一方面，拓展知識付費業務也是為了避免潭州教育可能遇到的風險。周有貴認為，在經營模式方面，潭州教育不會遇到挑戰，但可能遇到最大的風險是，會有一種新的承載流量方式，將潭州教育的流量端完全顛覆。

在由YY等語音社交平台起家的在線培訓生意中，潭州教育是一個標杆性的企業。相比於掌門一對一和猿題庫等自建流量和品牌的公司，依託於第三方平台生長出的潭州教育，所走的是一條完全不一樣的路。依託平台起身，卻不依賴於平台流量，可能是潭州能做到現在最大原因，但流量可能仍然是其今後發展的最重要的因素。

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