如何讓瑜伽館收費與消費對接
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······瑜伽館經營管理手冊系列······
第三冊：《瑜伽館定價手冊》
Part 9：收費與消費對接
大家好！
NAMASTE！
啰嗦了8篇文章，其實只為了說明一個社會層級百倍消費理論而已。
很多人也估計老早注意到這個消費現象，只是沒往深處想，然後呢，本身又不是經營者，所以即使有消費意識，又沒有收費意識，也就跟「對接」擦肩而過了。
真的，我覺得有時候就是一個念頭的事情，特別喜歡蔣揚欽哲關於他拍電影的說法：「我只不過是牢牢抓住一個念頭而已。」
我也只是牢牢抓住一個念頭而已：收費與消費對接。
既然消費是有習慣的，為什麼不設計一種收費習慣去跟消費習慣對接呢？
現在很多講營銷的，整天弄99元拓客之類的，基本上是把人往死裡帶的路子，累的半死，還可能被副作用反撲。多數遭殃的瑜伽館找我幫忙，我是幫不上的，館都做爛掉了，還怎麼幫？死定了！
因此，這裡也奉勸大家，100塊錢以內的拓客還是別碰的好，它只有在一個地方有效，就是互聯網，一個群500人，一個月開一個就是5萬塊錢，一年60萬，除了流量，沒什麼成本。如果開直播，一年100萬以上的盈利都有可能！
開瑜伽館是實體店，搞38、68、88、98、99那都是找死，第一，來不了多少人，第二，轉化率低，第三，回頭房租、裝修折舊、員工工資這三個都是壓死人的。忠言逆耳，我只能勸到這了。
面對赤貧的收費是100元以內，面對中產的收費是100元-1萬元，跨度有點大，但是，這是事實，絕大多數瑜伽館的定價還是在這個區間裡面的。
只不過，有些人撐不住，或者被錯誤的信息誤導，然後就跑去做低價了。另一種人是收費一路往上走，錢是賺了，但是不敢收費過萬，這也是極大的問題，有的人到4000就卡殼了，對那個4字怕得要死，有的人過5000就怕了，有的到8888就覺得是極限了，數字好滿好滿，生怕到了9000就沒人買了，然後就猜測10800的時候，顧客都跑光了。
沒有的事，收費過萬照樣大把人在，不要忘了中國別的沒有，就是人多，而且現在的經濟不是改革開放前了，哪怕富人只有萬分之一，15億人口的國家，也有15萬個富人，如果就二八原則來說，15萬的20%是3萬。
如果大家覺得這樣的數字還是太大，再來玩一個數字遊戲。
假設全國的赤貧占所有人口的80%，那麼，剩下的15億的20%是3億。這裡面中產又佔了80%，剩下3億的20%是6千萬。這裡面富人又佔了80%，剩下6千萬的20%是1200萬的巨富。6000-1200=4800萬，夠了！
可能你還是覺得大，這是全國的數字。
那麼再細化，你們城市有多少人口，就那個區、那個縣就行了，很多人總是擔心自己是什麼五線城市，那都是給自己設限。不要說100萬人口，即使10萬人口，5萬男人5萬女人，18-67歲這50歲跨度的區間是瑜伽館的目標人群：2.5萬人，裡面20%的人知道瑜伽，也有5000人，20%的人到瑜伽館來諮詢過，是1000人，20%的人會真正辦卡，還有200人，一個人收一萬以上，一年也有200萬。
現在哪個地方沒有10萬人？隨便百度百科搜一下，你們城市、縣、區有多少人，清清楚楚。
你可能會問：這些人在哪裡，我怎麼沒看到？
很好的問題。
第一：你沒宣傳。很多人很奇怪的，開個館，然後任務就完成了，以為這樣顧客就會絡繹不絕上門，簡直異想天開。一分耕耘一分收穫，我6個微信的人，現在不也天天寫文章，也才幾百個忠實客戶，世上哪有掉餡餅的事情。
第二：被你的低價客戶嚇跑了。整天99拓客，還動不動送衣服、送墊子，送那個、送這個，然後來一幫不知道怎麼形容的人，稍微有點追求有點檔次的，基本上很有禮貌的來，接著默默的離開，剩下這些低價引流進來的客戶陪館主玩。
第三：不捨得低價又不敢開高價。其實，只要不是盲目投資，基本上一個客戶就夠養你一個月甚至一年的，其他都是賺的。但是，不少館主就是耐不住寂寞，三五天沒人上門就慌了。
因此，答案很簡單：到你的目標客戶面前去，展示價格，告訴她們你就是她們要找的人就行了。
1、到你的目標客戶面前去
就拿我為什麼到北京來發展舉例吧，未來五年，甚至50年，我的目標客戶人群大部分在北京，而北京不可能跑來找我，只有我跑來找北京。
因此，很多人營銷上的錯誤是什麼？就是等客戶上門，門都沒有！
你以為你是誰啊？客戶憑什麼自己上門？比如我寫平台，關注者很多，真正走進我的不多。即使出書，大賣個10萬冊吧，我也不覺得有多少人會因為書而找上我，頂多覺得：這人講的挺不錯的，又學到了。
正確的方法就是，目標客戶在哪裡，就去哪裡找目標客戶。五年前，我的目標客戶是瑜伽館主，那好，一個蘿蔔一個坑，你不來找我，我去找你好了吧？跑得了和尚跑不了廟。一年152個城市，直接刷爆一個微信，然後連續三年講網路課，寫平台，就變成現在這個樣子了，沒什麼複雜的。
同樣的，您的目標客戶在哪裡，就去哪裡找他/她，在高爾夫球場，那就去高爾夫球場，在高級餐廳，就去那，在商會，去商會，在高端美容院、服裝店，直接過去對接。
我們很多人就是不好意思，那就代表你不配過好生活的意思。一定要會打高爾夫球才能去高爾夫球場嗎？我見過很多在高爾夫球場拓展客戶的，就當「助手」，跟越野的時候需要一個副駕的道理是一樣的，有些人就需要在自己休閑的時候順便有個人在身邊看自己顯擺。
而顯擺的代價就是負擔相應的費用，有來無往非禮也，越是高級的人越不是傻子。低級的我就不說了，還是物以類聚、人以群分的道理，你積極，相應的就吸引積極的人在一起，你懶惰，自然就吸引懶惰的人在一起。
至於經濟，完全是次要的，很多人的心結是：「我都沒有錢，怎麼好意思跟這些人在一起呢？她們去的地方都不是我去的。」
那是你自卑，用王思聰的話講：「我交朋友從來不看人家有多少錢，因為再有錢，都不如我有錢。」有點霸氣側漏，但是，也從一個側面說明，有錢人並不在乎跟自己在一起的人有沒有錢，說得難聽點，是你有沒有利用價值？無論你是教瑜伽的，還是理髮的，做飯的，開車的，還是吹牛的，或者拎包的，只要你有「一技之長」，而且比別人優秀很多，人家剛好又認識你，就用你了。
所以，最終要解決的問題還是：讓人家認識你。
2、展示價格
這是第二個死穴，有的人不敢展示價格，或者聽銷售課程上講「誰報價、誰先死」，然後就怕死怕到不敢報價了。
這有什麼？我不反對銷售的這種技巧，但僅限於消費等級在100元-一萬元的中產。
低於100的，基本上屬於價格戰，都已經價格戰了，當然是價格說話，最低的價格是免費，更低的是倒貼，比如早期的滴滴。
高於一萬的，已經沒什麼競爭對手了，為什麼不大膽的舉出你的價格大旗呢？你不告訴人家你收多少錢，人家怎麼跟你交易？
「誰報價、誰先死」只是一個銷售技巧，就是等，等對方有明確的意向之後，問一句：多少錢？你再報價，基本上就沒有轉圜的餘地了，為了爭取更大的餘地，不先報價是最保險的。
這是在程度差不多的情況下才需要採取的方式，如果雙方不存在拉鋸戰，而且沒有任何的議價空間，為什麼不直接把價格報出來？這不是跟自己過不去嗎？
3、告訴她們你就是她們要找的人
還是自卑的問題，有很多人都是完美主義，包括我自己。
理論上，按照我自己的標準，起碼60歲才夠格當講師，還不是30出頭就拿著話筒衝出來了，也一樣混得人模狗樣的。
按照我自己的標準，現在的文章哪叫文章啊，都是垃圾。病句一大堆，口語化嚴重，對仗不公整、平仄不對，各種語法不過關，還不是日復一日、年復一年的日更，點擊率也挺高的啊！
如果我60歲前苦練內功，萬一活不到60歲呢？或者像《東成西就》里的王重陽一樣，一出關就掛了，那還不如不閉關呢！如果我三天或者一周才寫一篇文章，十年出一本書，估計大家等死，我自己也餓死。
因此，奉勸各位，放下你的那點自尊，以及完美主義。
相信自己！
相信自己是最棒的，相信自己未來可以更棒，相信自己就是客戶需要的人，而且現在就需要你，不買你是對方的損失。有這種底氣，對方把錢放在你這裡也放心，如果你對自己都沒有信心，憑什麼收錢？
又打雞血啦，打住。大概意思傳遞出來就好了！
定價，不是在腦袋裡面定，而是變成文字，變成單頁、圖片、視頻、音頻……然後很直觀的告訴目標客戶：我就是你要找的人，找我需要多少錢，198、1980、3980、6800還是13800、35800或者9.8萬、15萬、150萬……這才是定價（報價），對方買得起就買，買不起只能說明你的消費等級不是我這個收費等級的。
綜上所述，簡單來說，就是顧客處於什麼消費等級，你就設置怎樣的收費內容與之對接，錢就進來了。
以上，就是Part 9：收費與消費對接，僅供大家參考。
明天3月26日，開始第四章：十大瑜伽館定價策略，Part 1：競爭對手兩倍以上的卡價，敬請關注！
攤屍，休息術去。
此致！
NAMASTE！
沈謙謹 敬上
2018.3.25.
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