肯德基敗了！門店近10000家，年入6億，它靠模仿完美逆襲！

作者 | 葉子棟

來源 | 品牌內參（ID：brand180）

不管哪個行業，抄襲、模仿者眾多，尤其是餐飲，一說小龍蝦風口來了，一窩蜂地開小龍蝦店，一說重慶小面要爆了，又一窩蜂去開重慶小麵店，但大體上，能夠存活下來就已是萬幸。當然，有倒閉的自然就有逆襲成功的，就好比這家店：

以模仿肯德基出身，如今全國開店近10000家，比肯德基門店還多一半，年入過6億。

它就是草根出生的華萊士。

1

一人一輛捷達，「山寨貨」的逆襲

上世紀90年代，肯德基、麥當勞乘著一股春風，在中國一線城市遍地生花，甚至出現門被擠破的狀況，但二三線城市智能看著它們吃，而四線城市更是難得聽到它們的名字。

干過8年會計的華懷慶剛好辭職下海經商，發現了二三線城市人們對肯德基、麥當勞的「趨之若鶩」。於是他決定利用肯德基、麥當勞一時還沒向二三線城市擴張的時間、時空差，模仿它們的產品和經營模式，搶佔地、縣級市場。

2001年，華懷慶和自己的哥哥華懷余湊了8萬塊錢，暢想著「華萊士以後要是能像肯德基那樣在中國開上20家店，到時一人買一輛捷達!」，在福州師範大學門口開了第一家華萊士。

說好模仿肯德基，自然賣的東西、定的價格，還有裝修，都和肯德基差不多。

但理想和現實差距卻很大，山寨畢竟是只是山寨，與正版之間肯定是有差距的，尤其是當對面懟著開了一家德克士的時候，華萊士的危機就來了。

華懷慶兄弟兩決定重新定位華萊士，做不來高大上的肯德基，那就做低配的「山寨基」，果斷推出「特價123」促銷，即可樂1元、雞腿2元、漢堡3元，結果第一天的營業額由平時的2000元增加至4000元，第二天達到6000元，第三天突破8000元。

華萊士火了，雖然賺不了多少錢，但至少名聲打出來了，它終於在站穩了腳跟。隨後，華萊士就靠著這個打法，迅速佔領了二三線城市。

到2013年，華萊士年營收超過6個億。2014年初，門店數量4800多家，超過肯德基近200家。2017年底，門店9000家，比肯德基多了一半，華萊士終於實現逆襲！

那麼華萊士到底是如何逆襲的呢？

2

取名高大上，「舶來品」很好用

當初創立的時候，華懷慶兄弟兩為了取名的事情討論了很久，最終確定了華萊士這個名字。有趣的是，最初華萊士開店時，一度讓外界以為這就是「舶來品」。

那麼華萊士取名有什麼好處呢？

簡單來說，就是蹭大IP流量。

華懷慶的初衷就是要模仿肯德基做西式快餐，賣可樂、雞腿、薯條、漢堡，自然名字就不能太中式化，在當時環境下，西式化的名字能夠提升顧客的認可度，當然現在西式化的名字太普遍，消費者已經很難買單了。

所以，我的意思並不是一定要取西式化的名字，而是要根據消費者的心理，結合自己的產品定位，再做決定，畢竟好的名字是成功的開始。

3

避開黃金商圈

華懷慶的策略是搶佔二三線城市，所以華萊士的店大部門選址都在這些區域內。

而選擇二三線城市，一是避免了成為肯德基、麥當勞這些大佬的「刀下亡魂」，二是這些地方租金便宜。

而且二三線城市雖然人流量比不上一線城市，但是勝在肯德基、麥當勞數量不多，華萊士早期部署的搶佔二三線城市的目的也基本完成，雖然會被其他店搶去一部分生意，但低價划算的華萊士也依然有人光顧。

之後華萊士的店也開到了一線城市，但是基本上都避開了黃金商圈。

此外，他們還縮減了門店面積，最開始模仿肯德基做的兒童樂園也被砍掉了，這樣就節省了華萊士的空間成本。

4

不請明星代言，一周七天天天有活動

不同於肯德基、麥當勞，恨不得把所有大流量的明星請來代言，華萊士沒有明星代言人，並非請不起，但華萊士的定位在那（並非看不起華萊士），請明星反倒顯得不倫不類。

華萊士不止不請明星，還不投視頻廣告！甚至很難在公交站或者城市巨幅廣告牌上看到華萊士的身影。

那麼，它如何做推廣宣傳呢？

華萊士選擇在自己門店周邊和門口張貼海報，發傳單！就是如此「簡單」「原始」的推廣方式，其實這樣做的好處一是推廣成本低，二是在門店附近貼海報發傳單可以隨時引流至門店。

而且華萊士的活動海報，全是優惠活動，一周七天天天都有活動，本身就平價，還有活動，自然能吸引顧客。

5

低價和賺錢並不衝突

正如我們上面來說，華萊士走的就是平價優惠路線，其性價比自然就比肯德基、麥當勞高，而拼性價比，自然就要從產品說起。

做炸雞漢堡最重要也最大的成本就是雞，華萊士雖然選用的原材料不如肯德基、麥當勞，但也不差，選用的也是值得信賴的大供應商，這就從產品本身降低了成本。並且所有門店採取統一採購、統一流程。

再者華萊士沒有研發團隊，產品基本都是跟風而來，你會發現市面上華萊士的新品真的很少，這就節省了研發產品的人力成本和時間成本。

6

「諮詢費」白菜價，拓寬市場的利器

當然，高性價比是其打開市場的一個重要原因，但要在全國開近1萬家店，其加盟策略也不得不提。

華萊士的加盟策略很獨特，不同於行業內的收「加盟費」，華萊士收的是「諮詢服務費」，而且這個費用很低，只需要1萬塊錢，就可以搞定。

如此一來，二三線城市的加盟商便被拿了下來。

從模仿到逆襲，全國開1萬家店，華萊士走了18年，在門店數量上多過於肯德基，但是其發展也到了一定的瓶頸期。因為隨著時代發展，二三線城市對價格也不再那麼關注，肯德基、麥當勞如今也漸漸向這些地方擴張，如果華萊士還一味走「跟風、無創新」路子，等待它的結果必然很艱難。

畢竟，有創新才有未來！

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