聚焦獨角獸上市，Zuora用雲計算撬動地球

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美國，雲計算的發源地；矽谷，創新型企業的搖籃。

總部位於矽谷的雲計算公司 Zuora 已向美國證券交易委員會（SEC）提交招股說明書，計劃通過首次公開募股（IPO）募集 1 億美元資金。

Zuora：雲計算的先行者

Zuora----訂用式服務的計費與支付解決方案領導者。

Zuora誕生於2007年的美國矽谷，是目前矽谷成長最快的Saas公司。Zuora的計費平台通過雲計算提供定價、計量、計費服務。致力於推動各領域「用多少，付多少」的訂用型商業模式的轉型和成長，使其商業潛力達到最大化。

而針對訂用式業務的管理與計費這一關鍵問題，zuora是為數不多的靈活高效的解決方案提供商之一。加上在控制成本和實施能力等方面的優勢，以及由SaaS帶來的持續性收益，zuora成為客戶自然而然的選擇。其在2010年第一季度就已經簽下了超過十億美元的運營業務。

截至 2018 年 1 月 31 日的上一財年中， Zuora 的主要財務數據成績斐然

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? 營收為 1.679 億美元，較上年增長 49%；

? 凈虧損為 4720 萬美元；

? 經常性利潤率為 28%；

? 在全球 30 個國家和地區擁有 950 家企業客戶。

在正式IPO之前，Zuora就已經獲得多輪投資

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2010年11月，完成了2000萬美元的C輪融資。

這輪融資由Redpoint Ventures領投，其他投資商包括之前已有投資的Benchmark Capital, Marc Benioff, Shasta Ventures 和Tenaya Capital。

這輪融資將用於產品研發，國際擴展以及人員招聘。

? 2010年的Zuora發布了針對雲計算提供商的計費服務：Z-Commerce for the Cloud。Z-Commerce可自動的完成計量，定價和計費的全過程。

? 並推出了針對Facebook app的計費產品，Facebook app的開發者可以由此對用戶按月進行收費。

2011年11月，Zuora完成3600萬美元的融資，累計融資額達到8000萬美元。

由此Zuora的估值超過2億美元，但低於5億美元。本輪投資方包括Index Ventures、Greylock Partners、Benchmark Capital、Redpoint Ventures等機構與投資人。

2015年3月，Zuora又成功融資了1.15億美金，估值高達10億美金。

新加入的投資方有Wellington、Blackrock、Premji和Passport Capital。

值得一提的是，Benchmark Capital 目前是 Zuora 第一大外部股東，持有公司 11.1% 的股權。Zuora 董事和高管合計持有公司 43.4% 的股權。

Benchmark Capital 還擔任過 Stitch Fix 和 Snap 兩家在去年上市的熱門科技公司的早期投資人。

Tien Tzuo：發現雲的新機會

Zuora是一個極有中國淵源的公司，它的創始人Tien Tzuo是海外華人。

// 他曾經是salesforce的首席策略官，而1999年在矽谷成立的創新型公司salesforce則是SaaS(軟體即服務) 的鼻祖。

SaaS代表的是一種全新的「用多少，付多少」的商業模式。但是問題也隨即接踵而來，如何為用戶計費，如何為產品模塊定價呢？

當時，我們非常希望能夠在市場上購買一套這樣的計費系統，但是 salesforce本身就是先行者，基於雲計算的計費系統根本就沒有現成的產品。就這樣，Tzuo本人開始負責為這種全新的商業模式研發計費系統。

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2000年，Tzuo與WebEx(後被Cisco收購)創始人朱敏等業界人士開會的時候，也討論到同樣的問題，而WebEx當時專門成立一個40多人的團隊研發計費系統。

在那時，計費系統是每一個SaaS企業都遇到的共性問題，這就是Zuora公司以雲計費系統為業務核心的思想起源。

在創立Zuora的時候，SaaS這種商業模式還處於嬰兒期，尚未廣泛被人們所認知。在Tzuo選擇創業之後，Saleforce的創始人Marc Benioff也成為了他第一批投資人之一。

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Tzuo花費了數年的時間來推廣訂用型軟體，讓人們認識到這種軟體銷售方式的好處。

? 對於企業來說，這種軟體銷售方式可以帶來重複營收，用戶必須每月繳納訂用費用才能繼續使用軟體。

? 而訂用軟體的缺點，就是消費者如果在使用了軟體一段時間之後，如果對軟體不滿意，他們可以隨時取消使用。

但是這同時可以促使企業不斷對軟體做出改進，讓企業一直認真傾聽用戶的需要和反饋。

? 通用汽車旗下的網路汽車診斷服務安吉星就在使用Zuora的服務。用戶在購買了他們的汽車之後，可以訂用這個服務，使用各種智能服務。

? 法國能源管理企業Schneider Electric也在去年開始使用Zuora的服務。這是一家年營收達到了267億美元的大型企業。

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對於Tzuo來說，現在這種狀況正是他在最初創業時所期望的。

和Box、DocuSign、Zendesk和Marketo等企業一樣，Zuora最初憑藉SaaS獲得了成功。事實證明，科技行業需要這樣一家企業，但是如果要想獲得進一步的發展，Zuora必須要讓更多人接受這種軟體銷售方式。

然而在SaaS市場上，Zuora面對的是一些非常強大的競爭對手，例如Oracle和SAP等老牌企業。

但Tzuo認為，Oracle和SAP的傳統企業資源規劃應用都是基於產品的模型。他們管理庫存和材料，以保持小部件生產高。

來自諸如Zuora和Salesforce.com之類的基於雲的軟體是不同的。也稱為軟體即服務（SaaS），這些公司的產品通過保持客戶滿意度來保持每個月的付費而賺錢。

Zuora也創造了Tzuo稱之為「訂閱經濟」的工具，這是一個人們不買產品的世界，他們購買服務。Zuora可以追蹤月度經常性收入和客戶生命周期價值。

或許這是一個可以最終取代SAP， Oracle的想法，這是一個偉大的想法，這也是一個數十億美元的想法。

SaaS的新思考

? 18世紀，期刊雜誌的訂閱開始出現。

? 19世紀，牛奶等商品採取 「即付即用」的訂閱模式。

? 到了現代，由於「幾種趨勢的交叉」的存在，從傳統媒體轉移到數字媒體，到快速部署的SaaS和基於雲的業務，移動和社交產品、應用和服務都倒向了某種形式的基於訂閱的模式。

2018年，企業服務市場最有利的機會。老老實實找客戶、提供客戶價值、改善留存，這些，才是真正的Saas需要做的事。

/ 市場營銷人性化 / ▼

B2B領域的市場營銷已經從一種「遍地開花」的方式轉向了一種更個性化的方式， 這種新的思維方式將會影響SaaS公司的方方面面，從品牌傳播到公司所依賴的營銷渠道等等。

更多的公司採用Zuora等產品來為客戶提供播客服務。展望未來，那些認識到B2B產品買家偏好變化的SaaS公司在新的一年裡將會成為能夠獲得最大差異化競爭優勢、最高的客戶保留率和客戶成功的公司。

/ 關注產品定價 / ▼

2018年將是企業開始更加關註定價的一年。畢竟，價格是企業盈利的根本，也是一個SaaS公司最高效的利潤槓桿。

然而，53%的SaaS公司里是沒有專門的人來專門負責產品定價的。但是在2018年，這個現象註定要改變。投資者和高管們將會意識到，由於他們未能專註於定價而損失了多少錢，並要最終採取措施解決這一問題。

SaaS 公司的本質仍然是服務，尋找正確的客戶，提供高質量的服務，通過較低准入價格，讓用戶能夠在下一個付費周期完成付費，不斷累積活躍付費用戶從而提升營收。

除了Zuora的IPO，初創企業們也在悄然前行，不斷帶來融資新動態。ViVi與你一起尋找最具潛力的初創企業。

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No.1

/ 德國金融科技企業N26融資1.6億美元 /

* 騰訊安聯領投

作為德國快速發展的網上銀行和柏林金融科技領域的旗艦創業公司N26，已從中國互聯網和社交媒體巨頭騰訊以及保險集團數字化安聯（Allianz X）領導的投資集團籌集了1.6億美元。

N26成立於2013年，是一家數字零售銀行，允許其客戶通過其手機應用程序進行付款和其他銀行交易。它在17個歐洲市場擁有850,000名客戶，並聲稱每天有超過2,000名新客戶註冊。

? 與傳統零售銀行不同，N26沒有分支機構網路。

? 與競爭對手相比，它的成本基礎更低。

儘管近期發展迅速，該公司目前僅有380名員工。但該其計劃聘請更多人員，以加快產品更新。

N26聯合創始人兼首席執行官Valentin Stalf表示，與騰訊和安聯X的交易是「對歐洲金融科技來說最大的資金輪次之一，也是德國金融科技有史以來最大的一次。他將這兩位新投資者描述為「各自金融和互聯網服務領域的強國」。

No.2

/ 雷達開發商Blackmore完成B輪投融資 /

* 計劃實現汽車雷達解決方案規模化

為汽車行業提供頻率調製連續波（FMCW）激光雷達的領先開發商Blackmore Sensors and Analytics，Inc.今天宣布，該公司已經籌集了1800萬美元的B輪融資資金由BMW i Ventures領導。豐田AI風險投資公司，千禧技術價值合夥公司都有額外投資。

該公司日前研發出一種成本更低、數據傳輸量更大的新型激光雷達感測器。寶馬正尋求一種可行的自動駕駛汽車生產方案，投資Blackmore對實現這一目標有所幫助。

寶馬i Ventures合作夥伴Zach Barasz表示：「像激光雷達這樣的新感測器技術的進步將使汽車更安全，並最終實現自動化。Blackmore擁有獨特創新的FMCW激光雷達技術，為未來的車輛提供了新的數據維度。」

需要使用低成本的激光雷達感測器來啟用自動駕駛車輛。除了更具成本效益之外，Blackmore的FMCW激光雷達技術與傳統脈衝激光雷達系統相比具有多項競爭優勢，使自主駕駛團隊能夠更快實現其目標。

Blackmore是開發緊湊和強大的頻率調製連續波激光雷達並支持分析工具和軟體的領導者。

Blackmore的核心技術將先進的現代雷達工具集引入光學領域，開創了前所未有的激光雷達系統性能新紀元。

No.3

/ 技術型房地產經紀公司Door,Inc. /

* 已籌集A系列1200萬美元

對於大多數人來說，房子是我們生活中最大的收購項目之一。這是一個昂貴且繁瑣的過程，其中也少不了中間商的經紀費用。

總部位於達拉斯的一家建立技術型房地產經紀公司的Door，Inc旨在通過向交易的買方或賣方收取5000美元的費用來改變這種情況。因此，如果該交易中的買方和賣方都代表500,000美元的房屋，則其傭金將為10,000美元，從而為每筆交易節省20,000美元。

Door，Inc不是第一家採用固定收費商業模式來處理家庭經紀業務的公司，該業務模式已經吸引了大量投資者。

// 總部位於洛杉磯的Open Listings 在兩輪融資中籌集了750萬美元。位於倫敦的PurpleBricks在倫敦證券交易所上市籌集了6600萬英鎊的資金，另外還有2500萬英鎊的IPO進入美國市場。

房屋經紀行業規模巨大，而且其仍然屬於地區性行業，即便這些技術型固定費用券商也是如此。所以就目前而言，市場上還有大量的房地產市場。

No.4

/ Sift Science獲5300萬美元D輪融資 /

* 將開發全球反欺詐監測平台

Sift Science是一家在舊金山開發軟體以打擊欺詐行為並於最近開在西雅圖開設辦事處的公司，該公司籌集了5300萬美元的資金。

這輪由紐約股票公司Stripes Group領導，投資者包括西雅圖的新創公司Remitly。至此，Sift Science融資總金額突破1億美元大關。

Sift Science成立於2011年，計劃利用這一最新一輪資金在全球範圍內發展其欺詐檢測和預防產品。

該公司使用大數據和機器學習來檢測虛假賬戶，付款欺詐，賬戶接管和內容濫用。客戶包括Twitter，Airbnb，Twilio，Instacart，Zillow和Yelp。

據估計，到2023年，反欺詐領域將擁有430億美元的市場規模。而Sift Science不是唯一的參與者。例如，Palo Alto的Simility 在去年12月收到了來自Accel和PayPal的1750萬美元。

除此之外，其他獲得大量融資的線上反欺詐監測公司還有：位於新加坡的CashShield、特拉維夫的Forter、巴黎的Shift Technology、英國的Featurespace以及亞特蘭大的Pindrop公司，且Pindrop由Google Capital領投。

No.5

/ Clari完成 3500萬美元融資 /

* 將擴展市場營銷和供應鏈管理

領先的人工智慧解決方案供應商Clari今天宣布，已經完成了由Tenaya Capital牽頭的3500萬美元融資。

// 與Tenaya Capital一起參與Thomvest Ventures和Blue Cloud Ventures以及現有投資者Sequoia Capital，貝恩資本風險投資公司和Northgate Capital。

新資本將用於擴大銷售和市場營銷，並加快Clari基於人工智慧的機會- 關閉（OTC）解決方案的產品創新，從而推動更好，更可預測的銷售執行和預測。

Clari 是一家創建預測性銷售工具的創業公司，該工具為銷售人員完成交易提供即時協助，並為那些在更大的指揮系統中工作以監控銷售業務進展的人員提供即時協助。

Clari表示，去年其客戶群增加了兩倍，其客戶包括Adobe，奧迪，Check Point軟體，Equinix，Epicor軟體公司，通用電氣和珀金埃爾默。

事實上，風險預測是一個聰明的領域：根據業界許多人的反饋，使用AI來幫助建模是目前企業IT關注的一個關鍵領域。

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Vivi創矽谷管理員Colina

名稱： vivi_valley

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