10個好友，8個微商——月入五十萬是門怎樣的生意？

最新 03-29

黑馬智庫，創業必讀

來源 | 經緯創投（matrixpartnerschina）

寫這篇文章緣起於，主頁君在後台留言中發現了幾位將「極致創新」發揮到一定境界的朋友。

事情是這樣的：我們經常會在文章推送後的第一時間收到一些還不錯的留言，但當你精選這條留言後的半個小時，再去看就會發現這位朋友不僅改了頭像，還改了微信昵稱。而且呢，微信名還非常亮眼，一般都是以「產品 / 業務+歡迎加微信+微信號」的形式出現。（被蒙在鼓裡的主頁君多次深刻地反思自己為何如此不細心，後來才發現被套路了）

通過卧底觀察和採訪，我們發現，他們確實還蠻敬業和有趣的，以及特別擅長挖掘「人性的慾望」和背後的商機。誰沒屏蔽過幾個微商朋友，然而又在深夜之時偷偷地窺視他們的上新呢？這個群體中的KOL，也是把互聯網「樂於分享」的精神用到了極致，他們會通過出書傳授一些成功學的秘籍，主頁君都認真翻看了一下，畢竟也很好奇如何做到月入五十萬。

在這個過程中，我們也看到了一些蠻有趣的數據——據2017年中國社科院和騰訊大數據發布的《社交網路與賦能研究報告》顯示：中國超過半數的年輕人願意嘗試以互聯網和社交網路為平台的職業，其中排名第一的是「微商」，比例達到30.3%；據《2016年中國微商行業發展研究報告》顯示：截止2016年底，微商的總體市場規模已達到3607.3億元，同比增長了98%；微商從業規模達到1535萬人，同比增長22%。

看到這些數據後，我們還是蠻吃驚的。都說互聯網已經開始上下延伸，今後拼的不僅是創新，還要拼誰能夠真正充分延展用戶價值，誰又能以最低的成本去獲客留存等等。不管這個行業被調侃幾多，他們確實是蠻拼的。那麼這一次，讓我們像「走進科學」一樣走進TA們吧，以下，Enjoy：

微商在「引蝶和裂變」這件事上，除了極致創新的打法之外，也非常注重「對症下藥」，即一切的營銷歸到原點，還是對目標用戶的鎖定。

所以一開始，我們決定先對微商的「目標用戶」做一個簡單的畫像，更便於大家對後文方法論的理解。

中低收入的女性是微商的主要用戶，所以大多微商產品「類目單一，門檻較低，性價比高」，相比線下或傳統電商有價格優勢；

微商近半數的用戶分布在三四線城市，由於獲取信息的渠道匱乏，他們更容易接受「人際傳播」和「朋友圈購買」，也更容易受「口碑和KOL」的影響；

不同年齡用戶購買產品側重點不同，30歲以下用戶以美為主，30歲以上用戶以吃為主。微商會根據朋友圈的年齡構成，選擇主攻戰場......

以下，是他們的具體打法：

他們特別懂搶佔流量的入口

「我們說的是起名和搶佔用戶時間的藝術」

一個好名字是保證流量的基礎

如果去翻看微信通信錄，會發現微商總是排在最前端的一群人，僅次於「星標用戶」。不管是葬愛家族還是二次元少年，他們起名字的方法論，遵循「高效連接客戶」的原則。常見的模板是：A字母打頭+業務 / 產品種類+手機 / 微信號碼。

光是字母A開頭，是不夠的。由於微信通訊錄的聯繫人排序按字母序逐個呈現，比如A apple就一定排在A dodo前面。這也是微商們在起名時比較注意的點，想盡一切辦法「加足戲」。

搶佔用戶的關鍵在於研究他們的時間

根據多份社會消費心理調查報告顯示，深夜是人們購買行為最不理智的時段。在2017年的「雙11」，上億「剁手黨」的戰鬥力足足持續到了凌晨四點。

根據阿里大數據顯示，每月在0點至4點之間，打開天貓、淘寶4次以上的人數超過8000萬。其中，20%的深夜剁手黨每月登陸12次以上。也就是說，有1600萬中國人，平均每周就有超過3個晚上，在0點以後開啟「夜淘族」模式。而且他們中的大多數購買能力較強。

為了順應這種新的生活習慣，微商不會選擇在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9點-12點開始定時發布商品信息。這種方式不僅更容易被大家接受，也節省了在營銷上所付出的「時間成本」。

不是什麼產品都能帶來紅利

一個好產品是微商安身立命的根本，如果前期產品沒有選好，那麼後期的一切包括推廣、成交、售後、裂變都會困難重重。

微商選擇產品的三大原則是：

就近原則：盡量選擇自己家鄉的特色產品，為的是給用戶留下「我的產品是同類里品質最好」的印象

就熟原則：微商講究「熟人營銷」，所以在選擇產品上也傾向於滿足「熟人需求」

就源原則：規模化的長期發展，離不開成體系的貨源管理，這也是擴大市場的前提

他們眼裡的「好產品」必須符合以下六大要素：品質過硬、通用性強、高復購率、競爭相對小、易展示 / 傳播、售後簡單。

他們特別懂用戶心理

「我們說的是人性以及如何用語言的藝術製造商機」

有時候，關鍵詞就能獲得關注

通過分析各類人群的朋友圈，我們總結了微商們最愛用的營銷話術Top3：

潮人/明星同款

人氣產品，全美 / 日 / 韓 / 歐斷貨

馬上就要漲價了

原則就是——「打動了消費者的心就是打動了他們的錢袋。」比如：

類似「漲 / 降價」、「甩貨」、「爆款」、「秒殺」和具體的價格，就是「奪取眼球」最有力的手段，利用了「稀缺原則」的漏洞；

各種宣傳海報 / 小視頻的視覺衝擊，正如「眼球營銷」所說——商品留給消費者的第一印象決定了購買興趣。

研究用戶心理，是成交的關鍵

一個好的微商，最重要的特質在於可以滿足客戶的心理需求，甚至挖掘出客戶新的需求。好產品、好服務人人都會，但了解客戶的心就屬於進階難度了。

微商慣用的套路是——「三步法」：

第一步，進入對方的世界（描繪用戶的內心需求）；

第二步，把用戶帶到他的世界邊緣（引導購買慾）；

第三步，將客戶帶入你的世界（滿足用戶慾望）。

在這個過程中，還需要：為產品增添神秘感；抓住顧客的渴望心理；把握客戶的恐懼心理。拿渴望心理簡單做下分析：

「渴望心理」：對於有產品需求的用戶來說，價格反而是對其消費決策影響最小的因素。產品的價值高低從來都不與產品本身有關，而是直接受客戶的渴望程度影響。所以微商在產品介紹中常會使用「用了就會如何如何」這類話去把產品本身有利於客戶的價值做最大化強調。

他們特別能挑逗人的慾望

快節奏生活的人，穿梭在各種格子間，誰能每天閑來無事了解最新最牛最好玩的東西呢？

微商很好地把握了消費者的認知漏洞和獵奇心理，他們總能在第一時間告訴你「該買什麼，該吃什麼」。可以說他們才是走在生活方式與消費升級頭一撥的人。

比如，主頁君的一位朋友就經常被「可愛又努力」的微商所「誘惑」。在深夜在清晨，這些生猛美味的海鮮鮮活地通過小視頻在你的大腦和胃前跳動。請各位朋友感受一下，一枚吃貨如何對這些小可愛們說不。

飢餓營銷和製造假象

我們曾經在一篇潮牌報告《9大潮牌 300名消費者下一個萬億市場？》，講了飢餓營銷——「當某款產品非常熱銷時，Supreme反而會停止生產，這讓它在二手市場的價格奇高」。

飢餓營銷作為一種相對傳統的營銷手段，並不是一線品牌所專屬的「限量哲學」。微商們也將它運用地遊刃有餘。比如他們會有意調低供應量，以達到調控供求關係，製造供不應求的「假象」來吸引眼球，增加人氣。

常見的套路用「最後一撥秒殺」、「僅此X件」、「長期斷貨，最後X個」、「限量預售，欲購從速」等充分吊起來消費者的胃口，讓你不由地感覺「不買就虧了」。

他們特別懂增信

「我們說的是低成本獲客」

KOL的背書

流量和銷量已經印證了各路KOL的帶貨能力，微商也將這些網紅或者明星的背書價值發揮到了一定程度。不管通過PS，還是真實截圖，由各種超級大V形成的粉絲關係鏈是朋友圈經濟的一大出口。

他們總能找到對的人，為自己「代言」，哪怕只是賣同款，也要不一樣。

在這裡舉一個很有趣的例子：去年，美國前總統奧巴馬出席了在上海舉辦的某場企業峰會，霎時間就在朋友圈火了。原因是大批微商在與奧巴馬的握手合影后，將這些圖片 / 視頻發到了朋友圈，並表示自己的產品得到了奧巴馬的高度認可。

增信機制

沒有人願意把錢交給陌生人，微信交易不同於淘寶，可以藉助三方託管，因此與用戶之間建立信任對微商而言尤為重要。最常見的方法有：使用者反饋，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

大部分的微商並不設置好友驗證，加了好友之後，如果客人沒有講話，他們還會主動發圖片和小視頻來宣傳產品，營造良好、專業的經營態度。比如護膚類產品微商，跟用戶建立信任的流程大致是：首先，簡單詢問消費者在護膚方面的困擾和問題；接著，以專家的姿態傳授護膚的方法和建議，漸漸引導消費者關注自家產品並耐心介紹和解答；這當中，也會使用一些來自其他消費者的使用反饋，加強背書；最後，不強迫購買，反而提供更多福利，比如產品體驗和長期皮膚諮詢，讓消費者安心。

這樣做的好處是：第一，可以通過較低的金額，輕鬆完成第一筆交易，擴大前端；第二，完成交易後，持續提供服務，提升用戶好感度，建立口碑；第三，獲得和客戶更多交流的機會，更多的交流就意味著更多的機會。

擁有了一大批忠實的「回頭客」，又形成了自來水，在各個人的朋友圈中流通，形成了不同的循環鏈，想不月入五十萬都很難

適當的高冷，也會帶來不一樣的效果

在增信的話術上，以前大多數人選擇保守打法——360度無死角貼心服務。但其實也不是所有的消費者，都對這種「過分友好」的態度買賬。

趁著消費升級的東風，微商們也會在有些時候告訴消費者——一分價格一分貨。比如他們會說：「如果你想要其他便宜的，可以去找XXX，我分分鐘可以給你介紹。但一分錢一分貨，你自己想想吧。」

這樣一來，微商就成功擺脫了「推銷」的嫌疑，反而讓消費者為產品買單。當然，這種「高冷感」也不能空穴來風，光憑話術。想要不低人一等，還是需要「貨硬」來支撐。