酒商如何輕鬆玩轉100到300元中檔酒？

隨著消費升級，100元-300元價格帶的白酒市場容量開始顯現，更多的酒企和經銷商也把目光鎖定這個價格帶，然後在市場運作層面，更多的傳統的酒類經銷商對於這個價格帶的酒類運作稍顯力不從心，筆者結合自身的從業經驗進行總結，也歡迎大家交流。

一、鎖定合作終端、聚焦核心終端

在談具體運作之前，我認為應該先從幾個問題來談起：

1、誰更適合賣這個價格段的產品?--哪些終端?--Who?

2、這些終端的需求是什麼?--What?

3、終端為什麼願意賣你的產品?--賣的理由是什麼?-Why?

4、如何找到這些終端?--Where?

5、如何實現短期、中長期合作?--When?

如果以上幾個問題沒有徹底想明白之前，我相信再完美的策略也只能解決短期的銷售問題，解決不了產品長遠的發展問題。

我曾經圍繞中檔酒價位的產品的運作總結了三個關鍵詞：1、利益2、信心 3、尊崇。

如果站在營銷人的角度，很容易去理解這三個關鍵詞，但事實上如果單靠這三個關鍵詞很難轉化為成果，因為每一個關鍵詞背後都需要2-3個策略去支撐，而且需要持之以恆的推動和堅持，如果沒有持續性的推動，就會出現不間斷的嘗試、不間斷的懷疑、不斷的推翻重來，而事實上，用一句話來講就是：方法對了，把結果交給時間來驗證。

我們回歸正題，逐一解剖以上的五個問題：

1、誰更適合賣這個價格段的產品?

答案當然是團購型終端或者叫資源型終端，那麼團購型終端的特質是什麼?我認為從幾個維度去評判可能會相對客觀：

1)經營面積--譬如在一個省會城市，房租成本很高，如果沒有足夠的生意客流量，煙酒店很難生存，所以大店通常情況下生意會相對較高，譬如營業面積在50平米以上可以作為一個評判標準

2)開店時間 一般一個煙酒店能夠長期經營，自然會有若干個資源型客戶進行支撐，譬如營業5年以上的店面

3)開店位置 通常情況下，距離酒店相對集中、距離企事業單位相對較近、距離寫字樓相對較近的煙酒店;

4)經營規模--經營規模通常情況下可以通過店面的主銷條碼、店面庫存條碼等方面，可以覺知一二，譬如店面Y產品、C產品、D產品在雙節期間備貨較多，那麼該店的經營規模自然會較大;

以上的4個指標，如果是老業務，很容易在區域中鎖定這些店面;如果是新人，只有刻意的去搜尋，經過一段時間的摸排，也能夠輕鬆鎖定幾家這樣的店面;

終端鎖定了，就是持續的跟進，最忌諱的目標凌亂，或者不清楚目標是誰?盲目尋訪。

2、這些終端的核心需求是什麼?--What?

生意人關注最核心的當然是利益，因此這些終端共同的需求是你的產品能夠他們帶來較大的利益，但事實上目前店面暢銷的產品都不賺錢，因為他們價格透明，譬如Y產品、C產品、W產品利潤不足10個點，但是這些產品他們不得不賣。他們還需求利潤型的產品，而利潤型的產品，尤其是新產品，恰恰具備這樣的特質，因此我們運作的新導入市場的產品，因為是新產品，所以在利益層面，完全是可以滿足店方利潤需求的;

3、終端為什麼願意賣你的產品?--賣的理由是什麼?-Why?

市場上新產品多的是，有利益的產品也很多，店方為什麼要賣你的產品，而不是賣C的產品，這裡除了產品本身的品牌影響力之外，就涉及到店方和你的客情、你產品上市的活動形式是否吸引店方等等，如果是老業務人員，在短期內一定能快速突破若干終端，因為這些終端認可你，但是作為新人，那就需要通過加深和店方的關係讓店方認可產品的同時，先認可業務員本身，而品鑒會通常情況下對於快速加深雙方關係能起到較好的效果，但需要注意是的業務員自身的溝通能力、對於產品知識的儲備要求較高。

產品的上市策略，新產品通常情況下依舊是現金進貨，這樣對於店方畢竟有資金壓力，但是在前期上市策略層面，儘可能加大上市的力度，降低推進的難度;

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