信用卡銷售之——促成篇
1、促成的重要性
一場沒有促成的銷售，就像在綠茵場上踢球，運動員有奔跑的速度、傳球有觀賞性、傳球有準確性、球員還有耐力，就是——不射門。
一場沒有促成銷售，就像是好不容易追求了五六年的女神，終於答應吃西餐、看電影、去如家房間看電視劇，最後女生問還有什麼項目？
卻支支吾吾的回答——要不然再找一個人鬥地主吧。
沒有促成功（技能），銷售一場空。
2、促成話術之前的功課
發現並滿足客戶的需求，比任何促成的技巧都要真實有效。
開卡禮、刷卡禮、各種活動都是對應滿足生理需求，畢竟收到禮品是一件很爽的事情。
高額度，能提前透支應急對應的是安全需求。
看電影、從眾的效應（別人都有了，我也得有，不然就異化了）對應是社交需求。
白金卡的各種活動、各種炫酷的卡面等對應的是尊重需求（也就是常說的裝逼也是生產力）。
自我實現的需求對應是什麼呢？
舉個例子，客戶為了幫你完成任務，填了一張卡，他幫你呢，還是你幫他呢？
從行為表面上看，是他幫助了你；
從更深層次的看，是你幫了他，用佛的話說就是『度』了他。
因為你給了他一次實現自我價值的機會。
他因為幫助了你，感覺是很爽的，是有心理優越感的。
放下思想的包袱，讓別人盡情的幫你忙吧，這樣你也可以『度』更多的人，讓他們進行自我價值的實現。
3、需求具有連續性
經常有人告訴我客戶辦了N張卡的，表示太多了，不辦了。那咱們不妨想一下客戶辦第N張卡的時候試出一個什麼心態？
無非也就三個原因：看中了禮品、迷上了額度、心軟幫忙完成任務。
原先看上了禮品，現在貪實惠的心理改了嗎？變得更高尚了嗎？
以前缺錢，現在不缺了嗎？現在中彩票了嗎？也沒有。
以前心軟幫別人辦了卡，現在的心腸變硬了嘛？好像也沒有。
既然客戶還是那個客戶，需求還是那些需求，為什麼他就不能辦N+1張？
4、需求有顯性和隱性需求之分
有一次我給某銀行中山支行培訓信用卡銷售的業務，客戶經理問到一個問題：咱們有一個新卡種，為了降低制卡成本，特別薄，像假的一樣，怎麼向客戶解釋？
我想了想告訴他：你就給客戶這樣說，這卡是我們銀行耗時兩年、耗費百萬，終於讓卡片減輕了5克，是為了讓客戶錢包更輕便，也更為了複合國家環保理念。
這樣一說，銀行的逼格立馬樹立起來了吧！社會責任感也呼之欲出！客戶也為滿足了裝逼的需求：你看我的卡片多薄、多酷，你看你的卡片的像書一樣厚，太out了。
你看一張卡的缺點也可以挖掘包裝成優點，來滿足客戶的社交需求。
5、促成的時機
促成時機：銷售的高手隨時都可以嘗試促成的動作。
新手或月成交在兩三百戶以下的建議：在客戶釋放某種信號時促成，成功的概率更高。
包括語言信號、動作信號、表情信號。
語言信號：
詢問怎麼收到禮品？
詢問信用卡的一些細節？
詢問什麼時候可以收到？
咱們參加活動？
沉默（沉默也是一種成交信號，客戶不明確反對就代表初步接受了。）
向你討要小禮品。
動作信號：
鬆開了抱胸的雙手。
開始雙手下垂。
身體前傾。
雙目注視你。
表情信號：
嘴角上揚、對你微笑。
喜歡時瞳孔擴大，厭惡時瞳孔縮小（可以慢慢總結）。
一旦客戶出現這些成交的信號時，必須毫不猶豫的促成，甚至有的時候這過程僅僅有數十秒，錯過了就會更加的困難。
6、促成的常用手段示範：
2選1：你要白金卡還是車主卡？
默認成交法：這個地址可以收到信嗎？
以誠動人法：一個客戶拜訪了七八趟（英國一個百科全年書金牌推銷員口吃：敲開門，你.....好........我是.....是百科.....科.....全書的.....銷售員，你.....要是不買.....我就給你讀一遍.....一般的客戶在他讀完第一頁都會下單的。）
體驗法：你來試試我們發現精彩，功能老多了。
動作促成法：來，填一個吧（把簽字筆摘下筆帽遞給客戶）。
威脅法：犀利卡應為返現，所以是限量的、活動馬上就要截止了。
直接促成法：美女，身份證拿過來，我掃描一下。
假設法：你現在辦理了，下月初就可以帶著女朋友去看電影了。
最後一個問題法：你現在是不是擔心活動的名額太少的問題，這個問題解決了就沒有疑慮了吧。
少量試用法：這個促成的話術一般在化妝品銷售中常用，信用卡銷售中可以稍加變化，來，填一張試試，看看我們銀行能給你批多少錢？
附加銷售法：（有些複雜，我啰嗦幾句）
客戶猶豫的話，就給客戶推薦白金卡，還猶豫，就給他再介紹一些財智金分期，還不說話就給他介紹一下保險，直到客戶頂不住了為止。
這招估計一般的銷售員不敢使用，感覺信用卡還不接受呢，你接著有介紹備用金，不就更猶豫嘛？其實不然，我舉一個例子：
你想給朋友借1000塊錢，如果他猶豫了，你還非得借，急用。
第二句話你是準備改成500元還是5000元？
事實是改成5000元，更容易借出1000元，這是人的本能：為了防止更大的損失，只好快速止損。
3F成交法：
感受fell、覺得felt、發覺found。
先表示理解客戶的感覺，然後再講故事，說明其他人也這樣覺得，最後辦卡了之後發覺非常的合適。
我理解你不想辦信用卡的心情，畢竟一張都沒用過。
我高中同學以前也這樣覺得。
當時讓他辦一張卡，他不辦，他說他用不著。三年前買房子的時候，首付就差10萬塊錢。
借了很多人也沒有借到。
沒辦法他一個月內找了十家銀行辦信用卡，但由於頻繁的調取徵信記錄，就三張銀行給他批了，每張都是5000元，最後房子也沒買成，現在就更買不起了，到現在快30歲了，還沒有找著對象。
辦不辦信用卡是小事情，但是找不著對象就是大事情了。
你現在不喜歡用卡也沒關係，先辦一張養著。到你用的時候，能應急了。
大部分的拒絕，都是本能的條件反射的，而不是真的不需求。
7：促成的三個大招：
誘之以利：先拿利益優惠進行誘惑，一般過日子的對這個感興趣。
曉之以理：利益不好使的話，就給他講道理（對小白普及信用卡知識，對卡多客戶講安全知識或銀行邏輯）
動之以情：滿足客戶的實現自我價值的需求。
三個大招不好使，就從頭再來一遍。再不行就換一個人。
8、促成的常用話術：
來簽個字吧，三分鐘就好（這叫手續簡便，直接促成）。
如果你辦了卡，想參加我們五元觀影的活動，你想去哪個影院呢？（假設法）
先填一個吧，我們犀利卡是限量的，河北省限量一萬張。（威脅法）
你是辦白金卡呢還是辦車主卡，活動各不相同（二選一）
來，你先看看我的發現精彩，怎麼樣，好用嗎？功能相當強大，就憑這款app，你應該辦一張卡。（試用）
你的問題是不是怕以後搶不到電影票？言外之意，把這個問題解決了，是不是就能辦卡了（最後一個問題）
不用的時候辦理，想用的時候才有的用（對小白最有殺傷力）
來填一張白金卡吧，還送500萬的保險（安全需求）
來填一張吧，下個月的周末就可以陪著愛人孩子去看電影了（體驗）
你看你們單位其他人都有了，就差你自己了，趕緊辦一張吧（從眾也就是社交需求）
這位美女，幫忙填一張吧，我現在才填了6張，今天辦不夠10張，我對象不讓我回家吃飯.
你看你一張卡還沒有，就該有一張卡來培養你的徵信，不然你的徵信是空白的，以後買車買房，和銀行打交道，讓銀行怎麼快速的信任你呀，這叫迴避痛苦。
你說你，萬一領導讓你下月出國考察，讓你出國，獎勵你出國旅遊，一張信用卡沒有，到國外舉步維艱的，據說在國外沒有信用卡呀，牙醫都不給你補牙。這叫追求快樂。
追求快樂和迴避痛苦，是人類的永恆動力。
9、促成的最高境界：
擁有強大的銷售磁場，強大的親和力，如果您的氣場夠強大，客戶的異議就沒有機會表達出來，類似武功中的截拳道，促成的最高境界是沒有異議。
這種氣場怎麼形成？就必須靠大量的拜訪，從客戶的微表情、整個辦公環境、單位的性質、人員的規模、快速反應和客戶溝通的時間、溝通的語調、溝通的內容、從而實現快速的成交。
見過10萬人的銷售和見過500百人的銷售員，氣場是完全不同的。我就曾經見過10萬個客戶。
為了方便新關注的同事，方便查看前面的幾篇：
廣發魏來說：只說銷售的乾貨
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