計步類APP「動動」的流量變現之路：會員制＋戶外輕奢旅遊

2014年伊始，計步類App在國內迎來爆髮式增長，悅動圈、咕咚、悅跑圈等團隊紛紛以「計步」工具切入，通過線上和線下的運營手段提高用戶活躍度。但低准入門檻也讓計步類App的競爭態勢趨於同質化，在電商與智能硬體轉化率不高的前提下，各個團隊都在尋找突破口，謀求差異化。

發展至今，當年活下來的計步app們都找到了自己的生存之道。悅跑圈圍繞賽事，做全產業鏈服務，去年營收8000萬，今年預計過億；悅動圈聚焦健走，以遊戲化思維運營社區，靠廣告變現；咕咚則開始布局新零售、做消費級品牌，推運動類可穿戴設備。

36氪近期了解到的「動動」（海外版為Pacer）成立於2012年，2013年出海，推出 Pacer。同樣以計步工具切入，動動在互聯網早期圈住了一批用戶，並通過VIP訂閱服務實現了規模化盈利，動動此前股東包括了聯創策源與SIG。2014年的蘋果開發者大會（WWDC）上，動動還被選做現場演示的 Healthkit 應用之一。

2014年的蘋果開發者大會（WWDC）（Pacer在第三排左數第一位）

如上文提及，海外版本 Pacer 的收入來源於VIP訂閱服務。Pacer 專業版為用戶提供了定製化的訓練計劃，通過AI教練輔助用戶做個性化的健康指引，並給予用戶更加精準且全面的數據分析服務。

36氪獲悉，截止去年，「Pacer +動動」的用戶總數突破6000萬，其中海外用戶佔7成，全年收入超1000萬美元，90%來自海外市場，已實現盈利。用戶活躍度方面，Pacer 的DAU為350萬，動動為170萬，產品月活是日活整體的3倍左右。

採訪中，動動創始人兼 CEO 劉越表示，海外市場的訂閱收費存在明顯的天花板。一方面流量成本太高，另一方面海外用戶的轉化率已經非常穩定，很難再實現早年的爆炸式增長。雖然海外市場也有為醫院和企業等B端客戶提供全套解決方案，但並不具備規模化擴展的機會。

Pacer的VIP功能

基於此，動動希望能在國內市場挖掘新的機遇。

關於動動的定位，劉越用了一個相對繞口的名稱，「以行走為核心的輕運動互動平台」。他表示，動動的用戶年齡層都在30歲以上，海外用戶則在35歲以上，男女比例接近1:1。與其他平台的社區調性不同，用戶在狀態分享中貼出的照片都以自然景觀為主，而其他平台則是秀出自己的健美身材。

劉越認為，其他平台的用戶更關注自身，因此商業模式也就圍繞用戶自身展開，所以智能硬體、跑鞋、賽事會是可行的突破口。而動動的用戶更關注自然與戶外，相應的，商業模式應圍繞戶外展開。

2017年，動動做了一組測試，將線上部分流量做篩選後導入線下，最終為1000名用戶提供了戶外旅遊服務，客單價在1000美元上下。路線上，動動選取了阿拉善騰格里沙漠，主打安全舒適的輕奢體驗。

劉越透露，團隊已經將戶外旅遊涉及到的每一個流程用產品做了包裝，保證了用戶的體驗。今年計劃在國內服務2000人，實現1200萬人民幣左右的收入。如果業務跑通，將會加大服務人群，並開始把更多戶外產品與衍生服務接入動動。

總的來說，無論是計步類工具還是純健身社區，發展至今，線上流量的變現已是所有從事運動類互聯網人的核心命題，如何為用戶提供符合其需求的創新內容和定製化場景就顯得尤為重要了。

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