門店經營數據管理與應用

最新 03-30

水果零售這個業態是以天為單位的高頻率的消費品，產品非標準、易損耗的特點，要求門店經營者擁有較高的數據管理與應用能力，否則，盈利能力會大大降低。

言歸正傳，接下來討論一下門店在數據管理方面，應該注重哪幾個數據，以及如何去運用數據來優化門店銷售管理。

一、客單價分析

【管理】

客單價=銷售總額÷顧客總數（所有顧客的轉化率）

客單價=銷售總額÷成交總筆數（成交顧客的轉化率）

【運用】

客單價的運用可以分為兩個角度：

1、商品結構與定價

舉例說明：A店的平均客單價是35元

對於A店來說，35元的平均客單價是一條消費能力參考線，從商品結構方面來說，門店在商品上架的時候，要側重符合35元客單價商品的產品比例，以至於達到提升門店營業額的效果。

2、客單範圍分析，銷售調整

舉例說明：A店的平均客單價是35元

1）、35元的平均客單價作為門店消費能力的參考線，低於平均銷售客單價的商品，我們就可以作為引流商品來吸引更多的顧客。特別是針對追求實際、性價比的顧客，銷售員在銷售時也可以針對此類型產品做特定的銷售推薦。

2）、高於平均客單價的商品，基本上就是門店最核心的消費群體在消費，這一類商品在銷售時，可以適當調整其陳列造型，店長針對此類商品安排銷售員掌握應有的銷售技巧，一定要保證消費者在購買高於平均客單消費價格的產品時得到的體驗與服務時優質的。

二、CRM管理

精準定位客戶，進行有效的客戶營銷，是門店CRM管理的精髓所在。

【管理】

通過後台會員消費數據的分析，把消費群體分為：

高消費群體

低頻高消費群體

常客群體

高頻低消費群體

輕度流失群體

流失群體

【運用】

傳統的門店只是在統計，門店發出去多少會員卡，擁有多少會員。而會員的消費情況卻沒有去篩選分級，更沒有做客戶精準營銷。整個CRM管理系統形同虛設。

運用CRM系統分兩步：

1）、選定精準營銷的的客戶群體，確定營銷目的。

比如：營銷計劃是帶動低頻高消費人群消費。那麼就能確定精準營銷的客戶群體是低頻高消費。

2）、營銷執行：

舉例說明：可以在系統後端進行消費券設定，面額是5-30元不等，選著對應面額的消費券，定點投送（手機簡訊，系統提醒）給低頻高消費群體成員，提醒其使用優惠券到門店消費，有助於門店拉活這部分顧客群體。

註：具體的細節操作可諮詢系統供應商

三、產品價格帶分析

產品價格帶是指門店同類產品的最低檔和最高檔之間涵蓋的價格區間和產品梯度區間。

比如：A店的富士蘋果分為65果7元/斤、70果8元/斤、75果9元/斤、80果9.5元/斤、85果12元/斤，五個檔次，那麼A店的富士蘋果產品價格帶就是7元~12元。產品價格帶的範圍從一定程度上表現了A店的消費群體的消費能力。

【管理】

建立清晰的產品價格帶數據表

【應用】

1）、市場關注門店與競爭對手同類產品的產品價格帶數值與梯隊，思考銷售應對策略。

2）、關注每個梯隊的產品銷售情況，增加銷售量高的產品梯隊產品的佔比。

3）、同類產品，把銷量最好的的產品梯隊產品優先陳烈黃金區域。

門店的經營數據是門店表達市場動向的語言，一家運營優秀的門店，每一場促銷，每一個陳列，每一個採購調整都是通過數據得來的。通過靈活敏銳的精準調整，使門店以最好的狀態應對市場競爭，大大提升門店銷售業績。

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