一份小龍蝦，一年賣出4個億，估值10億，老闆揚言要做餐飲界的「Zara」

作者 | 孫明（已獲授權，轉載請聯繫原作者）

來源 | 營銷報（ID：iyingxiaobao）

再過一個多月就是吃小龍蝦的季節了，說起小龍蝦，絕對是很多人的心頭愛。

而它是小龍蝦界的佼佼者！

一份小龍蝦，一年賣了4個億！對手賣10年也到達不了這個高度。

而且它深受資本的青睞，去年融資1.4億，估值高達10億！

這份小龍蝦還很不一般，居然是用機器人炒出來。

它，就是韓東創立的熱辣生活！

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餐飲老炮，靠一份小龍蝦

扭虧為盈！

韓東，一個在餐飲行業摸爬滾打了16年的創業老兵，2002年創立了麻辣誘惑，2007年孵化出了其子品牌熱辣生活。

期間，經歷了無數次的大風大浪。

2009年，麻辣誘惑試水互聯網，比同行入門都要早。

在淘寶平台摸索了很長時間，但始終沒找到清晰的盈利模式。

一開始他們以便宜的產品去打市場，雞爪、豆乾啊，三五塊錢的產品，打了三年賠得一塌糊塗。

失敗後韓東意識到，便利性產品根本行不通，要想扭虧為盈就要做白粉級產品（用戶吃了會上癮，會無限回購的產品）。

2011年，韓東把目標瞄準了小龍蝦。

他自己本身就很喜愛小龍蝦，而且小龍蝦受眾廣，深受年輕人喜愛，關鍵是當時市面上還沒有形成很強勁的品牌，發展空間很大。

於是，韓東決定大幹一場，但是，他並沒有急於求成，在他看來要想立於不敗之地，前期功夫一定要做好。

前期，韓東多次進行小龍蝦研發、盲測、再到盲測通過，花了3年多的時間才讓小龍蝦上市銷售。

2016年小龍蝦迎來爆髮式的增長，熱辣生活靠著產品和供應鏈上的優勢所向披靡，一年銷售4個億，高峰期一天賣出20萬隻，佔據北京小龍蝦外賣70%的市場份額！

這成功的背後究竟有什麼秘訣？

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「白腮蝦才是乾淨的蝦」

很多人不吃小龍蝦是因為覺得它不幹凈，所以，韓東做的第一件事就是選蝦。

為此，韓東跑遍了全國各地，經過長時間的實地調研後，率先提出「白腮才是乾淨蝦」的理念。

因為鰓和人的肺一樣，是呼吸器官，水裡的雜質都要經過鰓的過濾，水質好的水域里產的小龍蝦鰓都比較白。

後來，這也成為了行業內評判小龍蝦是否乾淨的標準。

找到蝦的品類後，熱辣生活開始深耕供應鏈。

韓東和養殖戶直接合作，跳過中間環節，這種做法不僅能夠降低成本，而且在第一道的收蝦環節就控制質量，目前的合作戶數已經超過 1 萬家。

而小龍蝦是季節性產品，專營店只有五六七八這四個月賺錢，到了冬季，小龍蝦冬眠，數量急劇下降，價格變貴。

針對此問題，熱辣生活除開發專利保鮮技術在小龍蝦產期就增加備貨外，還在海外布了自己的供應鏈，供給量得到了保證，成本也不會上升。

此外，熱辣生活的加工廠也設置小龍蝦產地旁，收蝦之後即進行第一道加工，之後再藉助物流運到北京的中心工廠。

熱辣生活在供應鏈上可謂下足了功夫。

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讓顧客盲測，決定產品的口味

選材完以後，熱辣生活用顧客盲測的方式，來決定產品的口味。

首先，韓東每周讓30多個門店的廚師長PK，看誰做出的小龍蝦的口味最好。

第一名獎金3000塊錢，最後一名罰1000塊錢，其中有個廚師一個月連輸四次，最後逼得每天研究新口味的小龍蝦。

從廚師長多輪的PK中，篩選出幾十種口味的小龍蝦，最後再讓顧客進行盲選。

通過攝像頭觀察顧客的反應，如果顧客不停地吃，說明味道不錯，如果吃了幾口就放下，說明口味不行。

就這樣一遍又一遍測試了整整一年多的時間，最終選出了顧客最愛的7、8種口味。

這樣的方法看上去很「傻」，既耗時，又費錢，但是，對於一家餐飲店來說，產品就是他們的核心，要想俘獲顧客的心，首先就要抓住他們的胃。

與其自己擅自決定哪種口味顧客會喜歡，倒不如前面多花點功夫，做個測試讓顧客進行選擇，顧客的選擇總不會錯。

儘管顧客的要求會比較苛刻，但口味基本上大同小異的，誰都抵抗不了美味。

在口味的研發上，我認為熱辣生活的做法還是值得借鑒的。

4

讓每份小龍蝦的口味都是一樣的！

選材和口味都決定好了，按理來說，小龍蝦也可以面市了吧。

可是，這還遠遠沒達到韓東的標準，他考慮得很深遠、很全面。

傳統餐飲太依賴廚師，菜品的口味由廚師的心情決定，而且每個廚師做出的口味不一樣，在用餐高峰期，廚師的效率也很難跟得上，這些因素都會影響顧客的用餐體驗。

所以，韓東決定用標準化的生產流程，做出標準化的味道，讓每位顧客吃到的小龍蝦都是一樣。

為此，韓東不惜花重金在北京打造了大型中央廚房，統一進行加工。

甚至還研發了炒菜機器人，完全去廚師化。

並且，自建物流體系，實現高效配送。

熱辣生活主打「小龍蝦鮮食」，不添加防腐劑，不用氮氣保鮮。

為了保證小龍蝦的「鮮」，每天晚上10點，熱辣生活會把未售罄的小龍蝦打包，裝上物流車，送至中央廚房，經過稱重、記錄，再統一銷毀，每天要承擔20%的報損成本的風險。

熱辣生活形成從原料供應、生產加工、中央廚房、線下門店、線上外賣到自建物流體系的產銷閉環，既保證了小龍蝦品質又降低了成本，同時解決了小龍蝦淡季供應問題。

韓東說：「要一招制勝，一劍封喉，就是要集中所有的資源，把幾款核心味型做到極致。」

5

將細節上的服務做到極致

俗話說：細節決定成敗，在細節上的服務，熱辣生活也是做到了極致。

韓東要求小龍蝦不僅要做得美味，隨餐物料也要做得好。

餐前餐後分不同的濕紙巾，一次性手套分男女款、圍裙、一次性布桌，去味香皂，吃蝦攻略……

就是靠這種白粉級產品的偏執，小龍蝦上市的第一年就賣瘋了，在高峰期每天賣20萬隻，回頭率超級高，半年平均復購率5.28次。

韓東是想把熱辣生活做成餐飲領域的Zara——弱品牌，強供應鏈，強選品！

熱辣生活在供應鏈上深耕近10年，儘管前期很痛苦，但是一遇上小龍蝦這個火爆品類，就呈井噴式發展，打得對手措手不及。

其實，現在很多的餐飲連鎖店，都在深耕供應鏈，朝著智能化、科技化、標準化生產、規模化發展！

希望你能把握住趨勢，找准一個品類，滿足消費者需求，闖出自己的一番天地！

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