曹曉春：剖析醫藥行業四大機遇，揭秘泰格股權激勵方案

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近日，黑馬營1期學員、泰格醫藥(股票代碼:300347)聯合創始人曹曉春在「黑馬公開課—醫療專場」上，結合泰格醫藥的具體實踐，對中國醫藥行業發展趨勢之CRO行業進行了分析和預判。

演講 | 曹曉春

整理 | 張乘輔

我是黑馬營第1期的學員，是黑馬學員中第一家登陸深交所創業板上市的企業。自2012年8月上市後，基於CRO為醫藥產品研發提供臨床試驗全過程專業服務的特殊位置，上游是葯企，下游是醫院，從而與整個醫療健康行業都密切關聯。

2015年之後，醫藥行業的創業非常火熱，醫藥行業的增長也非常快速。國內葯企從「仿製葯戰略」向「創新葯戰略」轉型，創新葯的佔比從2015年的5%上升至2017年的30%，變化非常大。

不管在哪個國家，醫藥行業都不是一個周期性很明顯的行業，它總體發展趨勢一定是持續向上的。只要國家經濟水平持續提高，醫藥行業也一定會持續發展。在中國，經濟經歷了三、四十年的快速發展，醫藥行業的發展也已進入加速發展的階段，特別是隨著審評審批制度改革進一步的深化，整個醫藥行業政策環境正在發生著翻天覆地的變化。可以看到，中國整個醫藥的創新創業氛圍，已經基本形成，接下來的20年，醫藥行業將進入更加快速發展的階段。

今天我主要從「中國醫藥行業的發展趨勢」、「對CRO行業的影響」、「泰格醫藥的發展與全球布局」、「如何利用股權激勵吸引與保留優秀員工」四個方面跟大家分享我的看法。

一

中國醫藥行業的發展趨勢

（一）中國醫藥行業的改革進程

722之後改革的主要目標就是與國際標準接軌，促進藥品醫療器械產業結構調整和技術創新，提高產業競爭力，滿足公眾用得上、用得起新葯好葯的迫切臨床需要。一是突出臨床價值導向，只有具備臨床價值的產品，才能真正在市場上銷售好。二是建立藥品全生命周期監管覆蓋，藥品從研發到上市，以及上市後，都要進行全過程監管。這樣的目標下，出台了和即將出台很多配套政策。

1.改革臨床試驗管理

首先是改革臨床試驗的管理，包括現在馬上要推出的備案制，鼓勵醫院和醫生參加臨床研究。重視臨床價值的體現。

改革之後，葯企也非常重視臨床研究，臨床的投入也比以前大幅增加。

2.加快上市審評審批

2015年的時候，還有近3萬多個申請在排隊，去年年底，以前積壓的審評項目基本就消化完了，從今年開始，基本上在時限內就能夠完成審批，這個是非常巨大的改變。

3.促進藥品創新和仿製葯發展

一個是鼓勵創新，就是要有一些好的方法做出創新的產品，包括剛才提到的膠囊胃鏡這種創新產品的發展。二是促進仿製葯的發展，政府出台了很多鼓勵仿製葯的政策，通過一次性評價選出的產品，也會享受非常優惠的政策，比如在招標、定價時，會有很多優惠政策。這就使得真正品質好的產品能夠獲得前期投入的回報，另外也給社會帶去真正優質的仿製葯。

4.加強藥品和醫療器械全生命周期管理

加強藥品和醫療器械全生命周期的管理，最近也在討論很多這方面的政策，特別是上市後不良反應的監管。

5.提升技術支撐能力、加強組織實施等

將來發展壯大的醫藥企業一定是基於技術的，有非常強的技術支撐，這樣才可能有實力參與全球競爭。

（二）中國醫藥產業歷史性的發展機遇

政策和經濟的雙重驅動下，中國醫藥產業正在迎來歷史性的發展機遇。

第一，鼓勵創新，利好創新葯企，有望彎道超車。

對葯企來說，鼓勵創新是非常好的一個機遇。一些新的創新葯企業，有可能快速地發展起來。最近幾年，國內創新葯的估值增長非常快，可能半年就會有一個翻番，甚至好幾番的估值。

如果真有好的創新葯的話，國內的一些政策保障、推動，也會使這個產品能夠更快地上市。並且它不僅只是中國市場，也會拓展到全球市場。所以，好的創新葯企業有可能彎道超車。

第二，全球同步開發，利好跨國企業，贏得中國機會。

全球同步開發具體來講就是「引進來」和「走出去」。引進來，真正的創新產品更快速進入中國市場。走出去，從國內市場到全球市場。

目前來看，對於跨國企業是非常利好的，很快進入中國市場。對於國內企業來說，如果真正有技術含量的產品也會走到全球市場。從幾年前開始，我們就幫中國葯企產品到澳洲做臨床研究，從去年，也開始跟美國同步起來了。一些創新葯企一旦產品上市後，很快就可能發展成一個全球性的公司。

第三，臨床價值導向，利好有臨床價值的產品。

臨床價值明顯的產品，在醫保支付方面會有傾斜，特別是在醫保控費的大前提下，有明確治療效率的產品也會把握到非常好的市場機會。

第四，用得上、用得起，利好國內仿製或仿創結合的企業。

降低醫療成本是一個大方向，對於國內注重品質的藥品生產企業和醫療器械企業來說，都是一個非常好的機會。現在國內的醫療器械企業發展特別快，就是因為國家有一個很明確的政策，即基層的醫療機構希望用國產的醫療器械。

二

對CRO行業的影響

（一）中國CRO企業面臨的機遇

CRO行業是醫藥行業的一個細分領域，是為醫藥行業的發展提供技術服務的。醫藥行業整體發展，必然也給CRO帶來新的機遇。

一是剛才提到的，葯企研發的費用提高了，自然會溢出一部分外包出去。二是外包的比例也會逐年增加。全球研發外包比例在44%左右，中國目前還處於30%左右，有一定的增長空間。

所以CRO行業將迎來量的增加以及比例的增加。具體來看，有以下七點：

1.內資葯企的崛起，研發投入大幅增加，為服務付費意願加強。

2.創新葯優先審評審批，加速CRO訂單周轉。

3.仿製葯一致性評價，使仿製葯訂單有錢可賺。

4.國內葯企研發能力不足（包括仿製葯），外包比例加大。

5.葯審改革使得訂單集中，大公司優勢明顯。

6.MAH制度，利好可以靈活合作的CRO。

7.ICH：全球同步開發，使海外訂單增加。

（二）CRO是醫藥研發產業鏈的重要一環

大家可能對CRO不是特別熟悉，為什麼葯企或者是醫療器械企業願意把一部分工作外包給CRO來做呢？

第一，可以提高效率，降低成本和控制風險。CRO是一個專業的團隊，效率會比企業自己做更高。比如泰格醫藥，我們一直深耕臨床研究領域，專業化的團隊保證了在最短的時間完成整個項目的所有工作。在整個臨床試驗各個環節工作可以緊密銜接，不會造成時間的浪費。從成本控制方面來說，雖然好像要多付一筆服務費給CRO公司，但CRO有更多的資源和更可控的成本管理，使整體的研發經費使用效率更高。同時，因為CRO專業能力更強，對於臨床試驗中風險的控制能力更強。比如，一個方案的設計和操作，專業和不專業會有不同的成本和風險。

第二，提供全產業鏈、一體化服務。因為我們在這個領域已建立了完整的服務鏈，在服務中接觸了各個方面的企業和項目，相關資源也非常多。所以可以為一個客戶提供全產業鏈、一體化服務，滿足客戶不同階段的需求。

此外，CRO在地域上大多是全球布局，以便提供全球同步服務，滿足創新葯客戶全球同步上市的需求。

（三）CRO行業發展趨勢：產業鏈的融合發展/資源卡位價值的延伸

CRO這個鏈條可以向醫藥研發整個環節延伸，做全CRO產業鏈。臨床CRO可以向早期研發拓展，比如泰格收購方達醫藥。臨床前CRO可以向臨床服務拓展，比如華威醫藥成立禮華生物。

此外，CRO可以與CMO（合同加工外包，主要是接受製藥公司的委託，提供產品生產時所需要的工藝開發、配方開發、臨床試驗用藥、化學或生物合成的原料葯生產、中間體製造、製劑生產以及包裝等服務）和CSO（合同銷售組織，其業務是根據與藥品生產企業或藥品銷售權所有人簽訂藥品銷售合同取得銷售權,並基於藥品銷售獲得報酬的一種銷售模式）融合。

同時與相關產業鏈的融合，分享藥品上市後更大的收益，基於專業判斷對新葯的風險投資，都可以是CRO的發展方向。全球最大的CRO公司昆泰，最早就是由三個業務模塊組成的：CRO、投資以及發展CSO。

三

泰格醫藥的發展與全球布局

泰格醫藥總部位於杭州，下設33家子公司，在中國內地設有60個服務網點，海外設有10個辦事處，全球員工人數達到3500多人。

泰格醫藥以臨床研究CRO作為起點，圍繞臨床研究，從早期申請臨床批件，到方案撰寫，到醫院整個操作流程以及產品註冊和上市後安全性監測，建立了一體化服務體系。當前業務以跨國公司的創新葯為主，未來將更多服務於具有全球業務的醫藥企業，從中國走向全球。

目前泰格的客戶主要是創新葯的企業，此外外資葯企和優質仿製葯企業也是我們最近幾年的重點客戶。

CRO本身貼近研發、擁有很強的資源屬性。除了接觸大量的研發企業，泰格還有很強的臨床專家資源，一般臨床研究都是由最頂尖的專家牽頭，組建一支在某個領域相對專業的專家資源

因為有業內資源和經驗，我們對藥品的判斷是比準確的，所以我們也有在投資方面布局。從2015年開始，投資收益也變成了我們的一個主營業務。

總體來說，未來泰格要搭建研發一體化、全球化的服務平台，具體有三部分：

首先是繼續深耕CRO。通過產業鏈的延伸和區域服務能力的建設，建成一體化、全方位的研發服務平台，為全球研發提供一體化解決方案，提供一站式服務

其次是向新業務拓展。基於CRO服務，建立圍繞著創新葯企和醫療器械企業的更多服務產品，如CSO、CMO等

最後是投資孵化。通過服務與資本結合，培育更多創新型企業。建立風險共擔、利益共享的新型合作模式。

四

如何利用股權激勵吸引與保留優秀員工

接下來講講股權激勵的事情。

2009年到現在，泰格醫藥年化收入的增幅喜人。股市上，泰格醫藥2012年8月上市，現在市值240億左右，5年時間，市值增長了8倍。

這樣的成績跟泰格吸引和保留優秀人才密切相關。

大家都知道股權激勵，一般初創企業為了吸引人才會給一些股份。我們公司創立初期就用股權激勵吸引了我們最早的醫學總監、首席醫學官（CMO）以及QA總監，此外還吸引了一批資深人士，從而奠定了泰格的專業基礎。IPO之前，我們也做了一次股權激勵，授予一批老員工和核心管理層原始股份，上市後他們都獲得非常好的回報。

上市後公司快速發展需要更多的人才。我們在上市後第二年（2013年）就實行了第一期的股權激勵，用期權的方式，讓員工持有一定的股權，到了第二年、第三年的時候分別賣掉期權。因為那幾年公司的發展增長不錯，所以第一次股權激勵的員工，回報收益遠遠高於自己拿到的工資。

到了2016年，第一期的股權行權已經結束，我們就又做了一期股權激勵。我們做的是3年3期，相當於可以持續6年時間。今年5月份會有第一期行權，同時也會有一些新員工加入到新的股權激勵中。所以，只要是在公司內穩定發展的員工，就都會有機會。而且泰格跟其它公司不一樣的是只要在公司工作滿3年，不管職位是什麼，都可以獲得股權激勵。

對於我們收購的很多公司，也會通過各種各樣的形式給予他們持續的激勵。

我們覺得任何一個公司的發展都是靠人做出來的。股權激勵其實就是要跟我們的員工一起分利，讓他們跟你一起來創業，從而公司才能夠發展得更好。

Q：股權激勵是和第三方合作做的嗎

A：基本上是我們自己想的，股票期權這一塊不需要和第三方合作。但上市公司要通過審批，券商、律師會協助我們一起來做。做股權激勵，考慮層級、績效、年限、管理幅度（管理人員的管理幅度）等多種維度，再去確定一個係數。

Q：CRO比較細分和碎片化，現在也有報道稱有中國有500多家CRO企業。您覺得泰格當初做了哪些關鍵性的、正確的戰略上的決策，迅速從相同水平的CRO中快速跑出來？

A：質量是企業發展最重要的基礎。泰格從成立開始就參照國際標準，踏踏實實地做好項目，贏得了很好的口碑。這也使得我們在2008年醫藥研發環境整頓的時候，其他CRO公司紛紛倒下，而我們脫穎而出。當時我們得到了很多客戶的認可。後來引進啟明的投資，就發展起來了。

此外， 722之後，經過一次新的核查，政府、醫院，申辦方等都對泰格有了進一步的認可。所以，從去年開始就有很多項目來找我們。

質量是我們始終強調的，我們的董事長葉博始終強調：「你們不要去管成本，就把質量做好就可以了。」這在一般CRO公司是很難做到的，因為他要考慮怎樣存活。我們質量這一塊做的好，是我們一直能夠很好發展的最重要的前提。

*本文由i黑馬（ID：iheima）原創，作者張乘輔。如需轉載請留言。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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