來看看連接器廠商如何玩轉長尾和定製？

都說互聯網企業擅長玩長尾和定製，其實，有一家做硬體連接器的廠商也把長尾和定製玩的很溜，它就是倍捷連接器(PEI-Genesis)，亞洲工廠坐落在珠海，它既是連接器製造商也是眾多連接器品牌供應商的代理商，其中是安費諾、ITT埃梯梯科能、VEAM、雷莫、安德森全球最大分銷商。它的業務模式倒是真有點道家推崇的「少就是多」的理念。

近日，電子創新網和其他業內媒體走訪了PEI-Genesis珠海亞洲工廠，採訪了PEI-Genesis全球工廠運營高級副總裁及歐洲區總經理喬納森.帕里(Jonathan Parry)、PEI-Genesis產品、市場營銷及培訓副總裁彼得.奧斯丁(Peter Austin)以及PEI-Genesis亞洲區總經理徐夢嵐(Alex Tsui)，他們就其獨特的商業模式和中國策略進行了分享。

據Jonathan Parry介紹，PEI-Genesis是一家家族企業，已經有72年歷史，PEI-Genesis專註於面向終端的「小批量、多品種」的零售性業務。目前，其所銷售的產品中99%是連接器，70%產品按單生產，86%訂單在48小時內完成組裝、測試、包裝和發貨。

「我們有很強的連接器設計、組裝和生產能力，在全球擁有5大工廠，專註于軍工、航空航天、軌道交通、工業及石油天然氣等環境十分惡劣的應用領域。。」他強調，「PEI-Genesis連接器的獨特優勢在於，擁有海量的零件庫存而不是預製的連接器，它通過「按單定製」的方式來靈活地滿足客戶的個性化需求，且組裝速度非常快。倍捷擁有價值超過7000萬美元的零部件庫存，可組裝成3000萬個不同的連接器，且可在48小時內完成產品組裝和發貨，滿足客戶「一件起訂，按單生產，48小時交貨」的需求。」

獨特商業 模式落地中國

連接器定製在中國是個新穎的模式，倍捷是把在北美成功的模式複製到中國來，由於中國經濟高速成長，倍捷認為多品種、小批量的精密連接器商業在中國有發展潛力，因此倍捷選擇在珠海設立亞洲工廠，2015年10月21日，倍捷連接器珠海工廠舉行了盛大的開業慶典。倍捷連接器董事長和首席執行官Steven Fisher為首的公司高層管理團隊悉數到場，與包括Amphenol，ITT Cannon，TE Connectivity以及Cinch在內的全球連接器製造商，以及從全國各地趕來的客戶代表共同慶祝開業。

相比起美國南本德和英國南安普敦工廠，倍捷連接器珠海工廠採用同一套自動化系統，同一套電腦控制，包括軟體和整個工藝流程。在人才培養上，倍捷採取的駐紮外國顧問團隊+ 本地人才的模式。

倍捷連接器珠海工廠於2015年4月正式投入運營，珠海工廠採用與美國和英國工廠相同的專有自動化生產設備，相同的生產工藝流程和管理系統。可以從15,000種零部件庫存中，組合生產出1000萬個不同的連接器。

現在，三年過去了，珠海廠業務增長非常快，Jonathan表示珠海廠之所以如此快的步入正軌，是因為其擁有一個「最值得信賴的顧問」團隊。Jonathan Parry透露，這是一支多年專註於互連解決方案的技術團隊，這個團隊的核心成員均來自倍捷歐美地區的精英，他們是倍捷成功商業模式在中國複製的強有力的推動者。

「中國市場並不僅僅依靠這些顧問團隊而是藉助全球的力量將優秀的經驗帶到中國，」Jonathan Parry指出，「我們獨特的地方在於為客戶提供顧問級服務，作為連接方案的專家，我們經常和客戶一起研發新型連接器，我們能拿出最好且性價比最高的方案給到客戶。在中國工廠，我們還非常注重員工的內部培訓以及歐美成功經驗的分享。」

連接器如何定製？

可能大家會問：「連接器如何定製？不就是工頭母頭，還有一些線纜嗎？」是的這是傳統意義的連接器，但是倍捷定製的不是這樣的連接器，這是倍捷的連接器。

它們主要是一些高端精密連接器，需要高可靠性應用在惡劣環境中，主要是鐵軌道交通、電動汽車、高端工業領(如醫療、非道路用戶外設備、油氣、天陽能、通信以及機器人等。這些連接器對環境溫濕度、壓力等要求很高，同時這些連接器外形可能也需要特殊設計，所以，需要做定製設計。

設計、組裝與高度定製化是倍捷制勝的法寶。徐夢嵐表示連接器千變萬化，不像半導體晶元的標準化，裡面的線材和外面的塗層可能都不同，原廠上百萬的訂單多是採用高度自動化生產(約可生產出6000-7000種連接器)，而一旦客戶的需求在這6000-7000種之外，就會來找倍捷，因為倍捷的做法是把連接器的零件存起來，按照客戶需要的規格組裝成它們想要的產品，這在中國是非常特殊的做法。。「PEI-Genesis的組裝和生產設備都是採用瑞士鐘錶級的設備，以保證連接器產品的高精密度。」徐夢嵐強調說，因為一些連接器需要打磨得非常精細才能順利插入，而且不能有太多空間造成漏水、漏電的情況發生。

為更好地滿足客戶定製化的需求，PEI-Genesis還在2015年收購了可提供特別定製化連接器和工程解決方案的FilConn公司。FilConn主要生產高精密度和高可靠性的濾波型連接器、EMP電源濾波器和定製化連接器，產品廣泛運用于軍用航空、醫療、運輸和石油天然氣領域。收購之後，PEI-Genesis可以業內最快的速度為客戶提供滿足特定應用要求的定製型連接器。

徐夢嵐特彆強調倍捷連接器能夠在超級惡劣和苛刻的環境下滿足客戶的要求，比如不斷電情況下的熱插拔，航空航天帶來的極限溫度考驗，軌道交通帶來的高度震動，油氣環境下可能發生的爆炸事故，以及深海強壓的高要求等。

我們都知道防水防塵是工業應用的基本要求，他表示倍捷連接器可供應Sure-Seal品牌的防水系列工業連接器。這些達到相關行業標準的連接器有很高的防水等級(IP67甚至更高)。Sure-Seal是倍捷連接器的自有品牌，專為極端環境應用和高可靠性能而設計。Sure-Seal?的產品組合非常適用於工業自動化、海洋、農業、能源、通訊、醫療、機器人、交通運輸以及眾多其它惡劣環境。

定製產能有保障

2017年整個業界發生了嚴重的缺貨事件，其中就包括一些連接器缺貨，對此，Jonathan 表示中國和亞洲正經歷工業改革和產業轉型，且中國將繼續推動一帶一路的建設和綠色能源合作，因此中國市場蘊含巨大機遇，倍捷連接器也準備了充足的產能應對產業需求。

以倍捷連接器珠海工廠為例，珠海工廠可以從15,000種零部件庫存中，組合生產出1000萬個不同的連接器。為更好地服務全亞洲客戶，倍捷連接器可以通過全球工廠採購來擴大本地產能，充分滿足日益增長的市場需求。

在全球範圍內，PEI-Genesis有五個大型的組裝工廠，部署在北美，歐洲和亞洲，在全球擁有7千萬美元的零件庫存，其中99%產品是連接器，70%產品按單生產，86%訂單在48小時之內完成組裝測試，包裝和發貨。

Jonathan Parry表示PEI-Genesis提供「一顆起訂」服務模式，即使再小的訂單也會認真負責完成，「如果客戶不只是要求組裝，而是要求全新設計呢?，則如果客戶的設計圖紙能夠確定，我們可在72小時內完成3D列印，4個禮拜內完成樣品生產。」徐夢嵐補充說明。

Jonathan透露PEI-Genesis自成立至今以獨特的商業模式一直保持著業績的穩步增長，PEI-Genesis接下來的目標是公司整體業績實現五年內翻倍，中國市場業績實現2018年翻倍!我想這樣的模式對本土公司也有很多借鑒。

老張點評

PEI-Genesis的模式對很多本土IC公司有借鑒，我們看到很多本土IC公司還主要億銷售IC產品作為主要商業模式，但是IC的成本是固定和透明的，要想獲取更多利潤這樣的模式是行不通的，而借鑒PEI-Genesis的模式，可以把銷售IC變成方案和模塊給客戶這樣可以更靠近終端用戶，話語權也更大。已經有不少公司在做嘗試，最近一家做地磁感測器的本土公司也採用了這個模式他們提供基於地磁感測器和海思NB-IOT的停車場管理系統，精度要高於業內其他公司，有興趣的盆友可以私聊獲取更多詳細技術方案信息。

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