給績效獎金定上限，這不是吝嗇而是一種智慧

銷售收入、利潤總額、應收賬期、庫存周轉…這些財務績效目標都是評價部門人員績效中比較重要的目標。但是不是獎金拿得最多的人就是最好的銷售人員？獎金拿最少的人就是最差的銷售人員？

事實不是這樣的，因為我們都知道，銷售管理人員不能只關注於財務目標，而應該用更多的維度去判斷一位銷售人員的優秀與否。所以有的管理人員為銷售人員的績效獎金設置了下限，以達到保底的作用。

但是績效獎金其實還需要進行上限的設置，這其中蘊含的道理是什麼呢？獎金上限的設定難道不會降低銷售人員的積極性么？究竟應該從哪些指標中來獲取信息評估銷售人員呢？

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乾貨節選

以下內容節選自孫振耀在「鈦媒體72問大學」的知識專欄《頂級銷售管理的智慧》：

「最近有一個企業家跟我講說：「振耀，定獎金一定要上限跟下限，一個銷售人員如果他的獎金，他的銷售業績差到一定程度，那麼如果你沒有定下限，那表示他今年一毛都拿不到。但是如果你給定一個下限說你再差你起碼今年還有10萬塊的錢可以拿，這叫保底的作用嘛。」

可是你做的再好，沒有封頂的說給你100萬200萬，他說最好也是拿100萬，超過100萬的部分對不起，不能給，最多就是100萬，那你這樣不是影響銷售人員的積極性嗎？是，我可以乾的更多，拿200萬獎金，公司都封頂了，那我就干到100萬就好了嘛，為什麼要定上限下限呢？

這個老闆說的特別有道理，他說如果我們看銷售人員，真有這種連最基本的銷售目標都沒有完成的，離這個銷售目標很遠，影響收入，那肯定不是只有他個人的原因。可能有公司的原因，有可能他分配的區域原因，可能他被分到的客戶的原因，也可能是他的一個市場競爭的原因，就是不能完全是他個人能力的原因。

同樣一個銷售人員超過公司封頂的這個數字也不能說是他能力，有可能是剛好撞到一個大機會，也可能是市場的原因，也可能是客戶的原因......」

以上內容節選自孫振耀在「鈦媒體72問大學」的課程——《第四十三問：為什麼說銷售團隊不能只看財務目標？》，完整內容請點擊：http://www.tmtpost.com/learn/audio/3068700，購買課程後才會顯示頁面喲~下載鈦媒體最新APP，學習體驗更好哦~

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