敢做真財富管理，務必堅持三個原則
信予萊希理財師事務所創始合伙人聶旭東，四年保險從業經歷，2014年創辦理財師事務所。
他們堅持專業規劃，專業服務理念，堅持與客戶共贏原則，以不同於傳統金融產品銷售為導入的方式，為廣大理財規劃師執業趟出一條新路，想了我們大多數理財師所想，幹了我們大多數理財師所沒幹的事情。
值得欣慰的是他們幾年來持續增長，持續盈利，雖然規模還不算大，但是踐行了我們理財規劃師定位中說到的，站在客戶立場，滿足客戶真實需求，與客戶實現共贏的原始初衷。
在接下來的半個小時時間裡，我將跟大家一起去討論一下關於如何通過專業化為客戶提供全方位的理財服務。
首先感謝東方華爾，還有寧淳大哥給我提供那麼一個機會，跟大家分享我自己從業8年左右的財富管理行業的一個經驗。我盡量跟大家分享我在創業或者實踐中關於財富管理的經驗，如果哪些地方說的不好，我希望大家可以提出來，然後咱們一起進步。
因為半小時分享專業化為客戶提供全方位的服務，說實話挺難的，因為時間真的是不夠用哇
但是考慮到大家的收穫，我就特別精簡一下。如果大家有不太清楚或者不了解的可以在我分享完後，向我拋出問題，我會為你解答。
好，閑話少敘，咱們切入正題吧！
顧名思義，專業化為客戶全方位理財服務，我將內容分成了三大點。
第一點：我認為客戶最重要。
首先針對人群和對象非常重要。
你到底是服務於你的客戶的一個理財規劃師，還是服務於你所在的金融機構的一個金融銷售呢？
很多時候，我經常跟一些兼職理財師溝通一點，就是你自己的職業定位。你的職業定位決定於你給客戶提供什麼樣的建議，最終落實到具體金融產品。
如果你服務於金融機構，比如保險公司、券商銀行、互聯網金融公司做銷售，那你拿著人家的底薪，想要完成人家基本法考核那麼你勢必得完成你的業績。那麼這時候你真正服務的是給你發錢的機構。
不要被公司洗腦，說你服務的是你的客戶，正所謂「拿人錢財，替人消災」，對不對！
那你拿了金融機構的錢，替人家去做分銷的業務是理所應當的。
所以有時候，有些理財師就會有一種職業的困擾，他是什麼呢？就是我明明是服務於客戶的啊，但是我又特別頭疼這個業績壓力，怎麼去平衡金融機構和客戶的利益？
我想說的是首先你的自我心態是非常重要的，如果你服務的是你的金融機構，那你就踏踏實實的，別再糾結客戶的利益，你過於糾結，你的定位搞不清楚，肯定就會產生太多的困擾。
所以我們接下來討論的不是銷售話術，也不是如何調整心態去應對每個月的業績考核，而是圍繞你的客戶。
圍繞你的客戶去講你的專業化，圍繞你的客戶去講是否是全方位服務，還是具體到某一定程度的理財服務而不是全方位的理財服務。
所以，你一定要清楚你的定位，你到底是服務於誰？是你的金融機構？還是你的客戶？
如果你把定位定到客戶，那麼恭喜你，你就已經不再是一個銷售了。你是一個服務於客戶的一個顧問，不管你是理財規劃師，還是私人財富師,那你都是要以服務於客戶為中心的。
服務於客戶的角度就是專業化的話題，這就是我們的第二個課題。那麼什麼是服務於客戶的專業化？
第二：服務客戶的專業化
什麼是真正意義上的專業化呢？可以從兩個角度來講。
如果你的定位是理財規劃師，你的專業化體現在兩個方面：第一方面，你對自身方面專業的認定；第二方面，你對市場的專業認定，也就是整體的金融市場。我會詳細跟大家解答。
你首先對客戶與自身的認定。
你怎麼客觀認識自己是第一步。我經常碰到一些銷售，在進行一些公司內部培訓或者內部分享，經常說自己很專業。
我一直強調客觀認定，我覺得從四個方面可以考驗你到底專不專業。
1. 你到底有沒有一個證書。我是2012年在東方華爾參加的理財規劃考試，當然第一考試沒過哈，我是隔了半年再參加考試的，這次才通過的考試。
其實你會發現，你在考證書的過程當中，你會發現你在學習很多知識。
那這些知識，他相當於一個完整的知識體系、非常系統。比如說像理財規劃師考的基礎知識和專業能力。
你像基礎知識會包含很多比如像作為一個理財規劃師理財基礎規劃能力、財務計算、宏觀經濟、金融基礎、稅收、法律、計算能力等等這7個要點，都是圍繞在我們下邊提供的專業主題裡邊的。
那你在學習的過程中呢，自然就會發現有些知識是你不懂的，那麼自然會對自己有一個客觀的認可。
2、你的專業性要通過你的客戶反饋。
有人說自己很專業，說的專業名詞很到位，但是 你會發現你的客戶根本不懂誒。
大家都知道在中國的市場上普通的投資人99%都是不合格的。他不具備專業投資知識，也不具備相應風險承受能力，也沒有系統性金融邏輯，包括金融法律知識，其實這都是理財規劃中的專業基礎知識，那你在跟這些客戶溝通當中你是否可以用你大白話來說你的專業知識呢？
這個也是你對自己專業的客觀認定。
我們不是投資分析師，不要講的太高大尚，講的好像客戶不明覺厲似的，那我也不認為他這樣是專業的理財規劃師。
3、得到同行業人的認可。
你要經常的跟同行業的人交流，不限於你的機構。
比如你服務於第三方代銷平台諾亞，當然不限於你的平台，你要經常往外去跳，比如好賣網、XX信託公司、甚至說獨立的理財事務所等，跟同行業的人交流，你才能對自己的專業性有個認定。
4、體驗到一下書面上的案例總結上。
我不知道各位如何去管理自己的平時工作，我們事務所對自己的合伙人級別都會有個要求，就是對每個案例都會有詳細的記錄。
這些案例會記錄你在跟客戶做財富管理的細節，你可以反饋自己當時狀態好不好，你的專業在哪些地方沒有體現出來，你忽略了客戶的哪些點？這都是必須通過紙面上體現出來的。
過幾年，你再看這個案例的時候，你會對自己有一個客觀的認定。
那對客戶的專業性就是說咱們自身的專業性和客戶專業性的認定。對客戶的專業性認定就是做到KYC，這是非常常見的。
我經常用KYC會跟客戶舉例子，我們的私人顧問師或者理財規劃師，就像個醫生一樣，給你的病人（就是你的客戶），提供專業化的服務，你必須要了解他的病情。
所以你在跟客戶在真財富管理的過程當中，你一定要了解他的真實信息，比如說風險承受能力、風險偏好、個人的財商程度、客戶的價值觀、人生觀、世界觀、客戶不同人生的階段，甚至於我們結合客戶個人的職業，可能都要詳細了解到這些情況。
所以當我們真正做到真財富管理的時候，我們跟客戶就不再是客戶關係了，也不再是朋友關係，他是一種特殊的關係，這種關係我也不知道敘述，就是整個家庭都會很信任你，對你專業很認可，因為你非常了解這個家庭的情況，這個家庭就沒有財務隱私，三觀你都知道了，你可以想像一下這樣的關係。
我自己從業8年，然後真做全金融全方位的財富管理應該是5年的經驗。所以我會有很多這樣的案例。你有過這樣的體會嗎？
第三點：對市場的專業的一個認定。
這一點是非常重要的，我們始終認為考取專業化證書只是你專業性的初級階段。
我們學習的專業知識要運用，但是真實的市場不是這樣的。尤其是咱們探討的這一塊。
你到底對宏觀經濟是怎麼理解的？有沒有一個金融邏輯？比如說你在書本上可以一百分，但是你在實際金融市場是不一定的。
中國的監管法律自上而下是個什麼樣的體系？金融法是一個什麼樣的原則？就是國家層面到底想做什麼啊？這就是比較宏觀的一些點。
微觀的話，就是你知不知道對於一個家庭來講，他做投資，非法集資是怎麼定義的？什麼是金融機構？什麼是標準金融產品？什麼是標非准金融產品？還有就是對於正常行業內部路演講座、金融創新類產品？還有最近比較火的互聯網金融、區塊鏈、人工智慧？
你對這些搶眼的信息，是否有一個專業認可？理性的認可？這一點決定你做理財師真正級別的象徵。
也就是說，你接觸金融久了，你會發現主流的投資產品和非主流投資產品受國家政策的影響，會發生動態化。
比如說這幾年，就是互聯網金融的備案制、國家的落地，會導致以前我們認為不是標準的凈產品的互聯網金融，比如P2p可能說是未來老百姓做為投資主流的產品。
信託行業的改革，包括去年年底資管新規對銀行、券商以及信託行業政策的影響，最終會落實到老百姓金融產品的選擇，比如說對老百姓來說可能會取消剛兌、產品結構等，這都是市場變化造成的。
這就是為什麼說，你對市場的認定是決定你做理財規劃師真正層級的點。
而並不是簡單的你學習四個賬戶做資產配置，然後簡單1234比例去給家庭配置比例那麼簡單，這都是皮毛。
因為在不同的經濟周期、不同金融市場、不同主流投資品的價格波動，都會影響家庭資產配置比例的調整。
包括海外投資品的事業，你級別越高，你管理的客戶資產量越高，你才發現你對整體金融市場了解的越深、越廣。
舉個例子。
同樣是銀行，各位對銀行有沒有分類？固有五大銀行是屬於什麼級別？股份銀行是什麼級別？地方性銀行是什麼級別？現在比較火熱的互聯網銀行是又屬於什麼級別？
大家都知道阿里、騰訊、蘇寧新註冊的互聯網銀行。他們在市場的格局決定了他們給客戶推薦的金融產品、貸款產品，等等等等定位都不同，他們給客戶推薦的產品都是不同的。
你給客戶做資產配置產品的時候，針對客戶的風險偏好和承受能力，匹配的程度結合好，未來出現客戶資產錯配導致的投資風險影響就小，你的資產配置能力就越穩定，就是專業性越強的。
我理解專業性，主要體現在你對自己 客觀認定、你對客戶把控的認定、你對整體市場的認定來體現你自己的專業認定。
一種東西必須要在自己的大腦吸收轉換自己的東西才能真正變成自己的知識。
我希望大家去反思自己的工作，反思自己的工作習慣，反思自己的工作節奏。
如果你希望提高自己的對市場的專業性認定，你勢必要大量的讀宏觀經濟方面的消息，比如投研報告（券商的、投行的）、宏觀經濟數據、時事新聞、國家政策，反反覆復，甚至於你要接觸一手的投資變化過程。
如何 為客戶做到全方位理財服務？
大家都知道一個理財師，就像一個醫生，你手裡的醫療設備，以及你背後醫藥的深度、廣度，你都要了解的非常清楚，你才能為病人解決根本問題。
我們做財富管理也是這樣的。像金融產品你要了解廣度和他的深度。那專業性中提到你要對市場當中的具體金融產品有一個專業性的認知、認定，具體的經濟環境啊，具體的什麼金融政策性，你要對金融產品順勢而為，哪個多配置，哪個少配置。
對於理財規劃師講，你具有全金融市場，你推薦任何理財產品你都有相應利益結合。那這樣，你的專業服務轉化為你的個人收入範圍就會越廣。那你一定會花一定精力，去研究這些產品，建立合作渠道，同時把控這些渠道的內核風險，像保險配錯了也無所謂，就是多交保費么。
但是固收和浮動收益類資產，甚至有些飛鏢的這種投資產品，比如房地產、PE、VC這種創投基金等，我就不一一列舉，如果錯配或者你沒有去真實把這個投資風險真實揭露，沒有做投中、投前、投後的管理，那你是沒有辦法收後端的諮詢費的。這也反推，你給客戶的建議是不能幫助客戶保值或者增值的。
那病人接受醫生的治療，他肯定想要的是藥到病除，肯定不是醫死了或者手術失敗。那麼我們作為私人財富師或者理財規劃師肯定是要反思的。
你接受給客戶做資產配置，那你到底有沒有把客戶的財富，在真正意義上的打理好，負責到底？
所以對於這塊兒，我想強調的是你必須要第一時間去把控你對接金融產品，如果有事務所，那麼合伙人級別是個硬實力，他去市場採購金融產品的時候，競調的深度、底層資產是否全面，你在投前、投中，如果投中出現了問題，有沒有待中應對方案，比如說有擔保，或者合作渠道優先兌付一些錢。在這兒，我就不列舉了。
最後，你不管投資失敗還是成功你都是要給客戶做一整套投資總結的，去年的投資環境，我們是這樣做的，看看我們投資回報率的這些收益是受到哪些政策和哪些大環境的一些影響。
如果我們投資失敗的話，又是受到哪些政策風險影響，還是我們受到了系統性風險，還是受到XXX具體黑天鵝事件，還是本質上我給您配置的比例有問題的，是對宏觀經濟的判斷有錯誤，所以導致你投資失利？
這些投資總結都是你要跟客戶去重複講解，以保證全方位服務，投中、投前、投後，以此循環成為一個完整的閉環。這才是真正意義上的財富管理。
如果我們不講究專業的全方位理財服務，不講究投前、投中、投後的管理，那你充其量就是個交叉銷售。
我即使給你金融市場，但是你並沒有付出真正意義上的專業，給客戶一個真正意義上的資產配置建議、具體金融產品的風險判斷、同類金融產品的科學對比。同類金融產品也是分類的，即使銀行保本理財也是有分類的，看你專業。
當然具體分析到信託、保險、互聯網金融，都有各自一套橫向產品對比原則，每個產品對比原則都不一樣，財富管理需要我們專業化細緻到不能再細緻。
以上就是聶帥東的分享內容。
@島是碎的 對於剛畢業的小白，有什麼好的建議嗎？想往理財方向發展 （學經濟學）
我還是建議你從金融銷售做起。如果你把自己定位成一個私人財富師或者理財師，你需要有5方面的資源，第一個：客戶資源（巧婦難為無米之炊）；第二個：專業知識（你可以先學習理財規劃師）；第三：更新知識能力（學習理財規劃師只是開始）。
為什麼這麼說呢？你說你是學經濟學的，但是據我所知，畢業後學經濟的出來基本跟沒學是一樣的，除非你是那種極其精英類的，所以你需要從頭開始積累客戶資源、證書資源、專業知識。
第四：你要有一個好的理財師事務所，給你提供豐富的產品線，供你的專業知識轉化為個人收入。
第五：軟硬體設施。硬體就不說了，也就是辦公場所。軟體設施，就是你有客戶服務和系統。
擁有了這5大資源，你才能成為獨立的理財師，最後成長為私人理財師。
所以最終結果我還是建議，你先從金融銷售做起，選金融一個口，通過銷售去積累客戶資源。
因為客戶的資源也是隨著你的專業提升，你的客戶也是要一層一層去篩的。咱們這行業最終的形態就是服務於幾大家族或者服務於50個高凈值客戶，這是咱們財富管理行業的頂級配置。
我們希望未來有那麼一種類似於醫院的地方，就是咱們老百姓理財不再去找金融銷售，他們會通過專業的私人財富師或者理財規劃師去做專業資產配置和科學金融產品的篩選，從而做整個家庭的財務規劃，這是我們的理財，我一直在為此奮鬥，群里的夥伴也在為此奮鬥。
@Mr. Leong如何找「葯」
我們對接過一些兼職理財規劃師。他們對金融產品整個體系他們都不了解，這個葯是隨著你自己的財商的提升，應該是在逐漸提升的。
你給人家做財富管理，你對財富管理的產品了解又有多深？你到底有沒有錢去打理？
所以我讓大家從銷售開始干，做金融銷售能掙到錢，你掙到錢，你才能自己去投，才願意去了解。
你給客戶做財富管理也是一樣的。理財的第一步就是要做收入支出的現金流，你得把錢留下來，你才能有剩餘，你才有結餘，你才能去投資，否則就只能做融資規劃、甚至於人生規划了。
你自己要有一個把控。這葯去哪找去？這市場上的葯實在是太多了，你如果真正想做財富管理，你的客戶就相當於你在市場上找到的葯的途徑，你的客戶收到市場各種各樣的廣告，電話也好，互聯網也好，朋友間的引薦也好，各種金融產品。
@會失憶的半杯酒 帥東，你當初是因為什麼選擇出來自己創業公司呢？
這個過程很複雜。
第一呢，就是我當時對綜合金融做財富管理是非常感興趣的，所以我在2013年的時候選擇的是平安的綜合金融，去接觸市場上的一些綜合方面的金融產品。
13年的年底的時候我就已經跳出平安，去接觸其他的銀行。當時是有自有資金啊，去接觸各金融機構的金融產品。
至於為什麼自己來創業，第一，主要是避稅原因啊，你如果是在公司的業務員去交很多稅啊，你懂的！第二個原因是，如果你想要做，真的財財富管理你必須要獨立出來。
你在金融機構呆著，永遠只是金融機構的一個銷售的棋子。你的業務形態、你的你的銷售動作量永遠都是跟隨金融公司上邊的分銷量有關係。
比如平安吧，平安一開始賣保險，後來賣綜合金融，有銀行了賣銀行理財，後來有了互聯網金融就賣P2P（陸金所），後來基金、私募、信託都可以，其實他只是教你去分銷他們的金融產品，你只要完成他們的業績考核就可以了，他也不會要求你把客戶服務成什麼樣的質量，也不會要求你客戶的增值的量。這個不能叫做真正意義上的財富管理，你只是一個綜合金融銷售罷了。
那麼什麼是真正的財富管理呢？就是你要為客戶財富的結果負責。
所以我選擇自己創業，是希望自己的有個更為發展的廣闊空間。
市場如果不給你的話。那我的風格就是說如果市場不給我，我都沒有這樣的平台，我就自己去創業啊，創業的成本的話呢，也很低。
因為當時14年創立的時候，當時還可以註冊投資管理和資產管理，還有投資諮詢，現在是不行了。
@王平 註冊理財事務所五需要什麼條件啊
辦公場地、然後需要公司，但是現在不讓註冊啦，你只能買殼。然後你自己一定要很專業，然後還有非常廣的金融圈的人脈資源和各種金融渠道資源。
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