五步出福通關話術
一、道明來意
X先生/女士，您好！2018年政府工作報告中13次提及保險，表明國家對保險關注度越來越高。同時老百姓也越來越希望了解保險，剛好今年是中國平安成立三十周年，為向社會公眾宣傳保險基礎知識，公司特舉辦「明明白白買保險」大型保險知識公益宣傳活動。今天上門主要是跟您分享交流保險的基礎知識，佔用您10-15分鐘的時間，相信這些知識在您今後購買保險的時候會有很大幫助。
二、保險三講
現在很多人想買保險，但是不知道該如何購買，其實搞清保險很簡單，把「保險是什麼」、「保險有什麼」、「保險怎麼買」這三個問題弄清楚就可以了，現在我一一來跟您交流下。
【保險是什麼】首先保險是「家庭財務責任的轉移」，①每個家庭都要承擔很多的財務責任，比如生活開支、子女撫養、房貸車貸等。夫妻倆就好比是房子的兩根頂樑柱，需要不斷工作來支撐家庭責任，②但一生中有兩件事情是無法控制，那就是疾病和意外。萬一不幸來臨，家庭支柱發生斷裂，那麼家庭就會倒塌。③保險就好比是在兩根支柱邊上分別加了一根柱子，萬一不幸來臨，還有保險幫我們支撐家庭。這就是家庭財務責任的轉移。其次保險還是「沒事留錢，急時用錢」，擁有保險後，如果發生疾病/意外風險，保險就是一筆應急的錢。如果一輩子平安健康，錢依然在，保險就可以作為一筆養老或傳承的錢。
【保險有什麼】第二保險有什麼，保險分為保障型產品和年金型產品，今天我主要跟您介紹保障型產品。保障型產品可以分為三類：第一類為報銷型：即對醫療費用的報銷，針對門診和住院期間產生的治療費用按照一定比例進行報銷。比如社保就是這種類型。第二類為補貼型：主要是針對住院誤工損失及親人陪護費等進行補貼，跟醫療費沒關係，只跟住院天數有關係。比如平安的住院日額，客戶因意外住院30天，每天補貼100元，那麼一共補貼3000元。第三類為給付型：主要針對重大疾病進行賠付。一旦確診合同約定的重疾，立即賠付，用於補充治療費和收入損失。
【保險怎麼買】最後跟您分享下如何正確購買保險，買保險需要遵循三大基本原則。首先要買對人，遵循一家之主原則：①您是家裡的一家之主，②您的太太和孩子在您的關懷和照顧之下生活得非常好，③因為您就是他們的保險。④但是人生有兩件事無法預料：意外和疾病。⑤如果有一天遇到突發情況，⑥家庭將會失去一份穩定的收入。所以說一個家庭中最該先買保險的是一家之主。其次是買對險種，遵循自下而上原則：就如這個三角大廈，最底層的是意外、意外醫療，重大疾病等。它們就好比大廈的地基，保障好它們，大廈才安穩。當有了基礎保障後，我們還可以考慮年金型險種。最後就是買夠保額，遵循雙十原則，保費應為年收入的10%-20%，保額應為年收入的5-10倍，這樣可以確保不因保費過高而影響生活質量，也不會因保額太低而無法起到保障的作用。
三、保額一算
當然剛才講的只是購買保險的基本原則，每個家庭到底要買多少保險還需進行科學的測算。
①您看這是我們的生命線同時還伴隨著一根支出線，因為我們一出生到老都在消費。②但是我們賺錢的時間是有限的，大約就是25歲到60歲期間，③在這個階段我們需要賺取很多費用來承擔家庭責任，接下來希望我們之間進行一個簡單的互動：
一是生活開支，請問您每年生活開支為多少錢？你還需要照顧家庭多少年？
二是子女教育，請問您每年為孩子教育花多少錢？您還需要培養孩子多少年？
三是父母贍養，請問您每年要給父母多少錢？您還需要照顧父母多少年？
四是醫療費用，一般我們需要為重大疾病準備30-50萬的醫療費，同時還要準備5年的收入作為康復期的收入補償，那麼您目前的年收入為多少呢？
五是家庭負債，請問您目前房貸車貸以及其他負債一共有多少？
（根據客戶回答計算並展示金額），這就是我們一輩子要賺的錢，其實我們只要身體健康都能把錢賺到。④但是一生中有兩件事情是不能控制的，那就是疾病和意外。如果不幸來臨，我們無法賺到這麼多錢，這時我們就需要人壽保險來延續經濟生命，承擔家庭責任。
四、全險八要素講解平安福
那要解決這筆錢的問題，您願意花多少錢去準備？客戶答：X萬
剛好今天藉機會跟您推薦平安人壽的明星產品——平安福，一個完美的保障型產品要有八大要素，一般疾病分三類，小中大，分別是住院醫療、輕症、重疾。住院醫療比較常見，比如感冒發燒、闌尾炎等引起的住院；中病就是輕症，如不及時治療就可能發展成重疾，比如原位癌、皮膚癌等。大病就是重疾，常見的有癌症、急性心肌梗塞等。意外也分三類：小中大，分別是意外醫療、意外傷殘、意外傷害。同時一張完整的保障型產品還需要兩個要素：身故和豁免。以上就是八大要素，平安福就是一款擁有八大要素的優秀產品，根據您的實際情況我推薦標配版/高配版，接下來我給你做個簡單介紹。
【提醒】根據客戶能承受的保費進行講解，括弧內為高配版數值。
三十歲男性，交費期20年，年交保費14803.39（49784.39）元，具體擁有保障如下：
【住院醫療】等待期後擁有了住院的保障，針對住院的醫療費用，每年可報銷最多9000（45000）元，同時在報銷費用基礎上，還能享受補貼，每天100（500）元。
【輕症】等待期後擁有20種輕症保障，確診給付6（20）萬元，最多賠付三次。70周歲前每發生一次輕症，您的重大疾病保額增長6（20）萬，最多可增長18（60）萬。
【重疾】等待期後擁有80種重疾保障，確診即給付30（100）萬元，若初次確診發生惡性腫瘤後，在滿足合同約定條件下，還可獲得第2、3次惡性腫瘤保險金30（100）萬，累計60（200）萬元。
【意外醫療】交費期內，擁有一份意外醫療的保障，報銷意外產生的醫療費用，每年最多賠付3（10）萬元（免賠額100元）。
【意外傷殘】保單生效後，擁有涵蓋281項的意外殘疾保障，根據等級可以賠付3-30（10-100）萬（駕駛/乘坐非營運私家車或乘坐公共交通工具發生的意外雙倍賠付），一直保障到您70周歲。
【意外身故】保單生效後，擁有高額的意外保障，普通意外共61（201）萬的意外保障金，若因駕駛/乘坐非營運私家車或乘坐公共交通工具的意外最高可獲得91（301）萬，且保障至70周歲。
【身故】保單生效後，終身擁有31（101）萬的生命保障。
【豁免】等待期後投被保人發生合同約定的輕度重疾、重疾（投保人還有身故、全殘豁免），可豁免保險期間內剩餘的各期保費，且保單權益依然有效（交費期為一年期的短期附加險除外）。
【增值服務】您還可參加平安RUN健康管理計劃，通過兩年健步行，運動達標增長保額，IWATCH月月返現，星巴克、肯德基等超值獎勵周周拿不停。
五、促成
剛我跟您講解的還清楚嗎？是否還有什麼不清楚的地方，需要我跟您再溝通下？如果沒有的話，我們就進入審核環節，現在保險也不是誰都能買，還要看公司審核能不能通過。麻煩您把身份證、銀行卡等資料給我下，我現在就當場幫您把資料提交上去看看能不能審核通過。
（通關人員在通關過程中需完成常見的異議處理並進行三次以上促成，可參考附錄內容）
附錄：常見三大異議處理
異議一：保費太貴了，沒有錢
答：其實這份計劃攤到每天也不需要多少錢。保險其實就是強制儲蓄，買了保險又不是說錢被花掉了。就跟把錢從褲子的左口袋拿出來放到了右口袋一樣。如果您實在覺得保費太高，我們還是可以調整的，當前您能接受每年保費支出多少？我現在就可以幫您調整下計劃。如果不需要調整的話我們繼續審核。
異議二：我回家跟太太商量下
答：您是否有想過，回家跟太太商量其實是給她拋了一個難題。她同意吧，她自己感覺不太好，好像盼著您生病一樣。她不同意吧，您感覺又不太好，好像連這點錢都不讓您做主。所以我們沒有必要把難題拋給她，她同不同意我們保險都是得買的對吧？而且我們買保險又不是單單給自己購買，我們買保險是為了家庭，是對整個的家庭責任的體現。同時公司也考慮到客戶的此類需求，在保單下來的20天內，我們隨時都可以進行調整，您一旦有這方面的需求，到時聯繫我就好了，如果沒有其他問題的話，我們先繼續操作，看看能不能通過公司審核再說。
異議三：聽說別家公司的XXX產品便宜，我想對比下
答：現在國家對保險業監管也很嚴格，各家保險公司保險產品都是要報備監管單位的，條款也是大同小異，如果說保障責任相同的話，價格也不會差很多。而且保險是一輩子的事情，為什麼不選擇更加靠譜的大公司呢？這樣我們心裡也會更有底氣，這份保險也會更加「保險」！其次您是否想過保險最重要的就是理賠，我們平安公司的閃賠服務，在行業內都是有口皆碑的，最快只要半小時就能理賠到位。最後買保險還要考慮業務員的專業和服務，我也在平安發展好多年了，選我不會有問題。如果沒有其他問題的話我們繼續審核。
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