新零售的起點是絲綢之路？請妹子吃飯也能找到用戶需求？

品途菁英大講堂第67期Q&A|新零售的起點是絲綢之路？請妹子吃飯也能找到用戶需求？

內容來源：品途菁英大講堂第67期《未來已來，2018新零售進擊趨勢分析》群互動環節，分享人：陶濤，原品途新零售導師、原易果生鮮副總裁，經編輯整理後發布。

整理：陶濤

編輯：李根同學

一、問：新零售為啥忽然這麼火，到底什麼是新零售？@圍觀群眾

陶濤：網上把零售革命講的很多了，有人說第一次、第二次、第三次、第四次（還有說是第五次的。）

我覺得哦，第幾次也許沒那麼重要，如果唐宋的絲綢之路、葡萄牙的遠洋貿易在那個時代叫新零售也不算過分。

一切以用戶為中心、所有環節儘可能在線、數據閉環、機器決策這四個要素作為這次零售改變趨勢，被阿里總結還是蠻到位的。尤其在現階段的中國，不畫個大餅大概念怎麼吸引資本、行業、消費者的目光呢？

需求端核心還是未來中國人口城市化進程的加速，50%以上的人口會集中在20多個城市裡，中國收入的整體提高，消費渠道越來越多樣而碎片化，供給端互聯網產品技術及數據應用等越來越成熟，可以在效率上賦能提高。

零售的核心要素：品牌、效率、服務（星巴克可以把2塊錢成本的東西賣到30塊，會員數據門店位置數據化，這不是新零售是啥？把200塊錢龍蝦賣到69塊錢不算本事。）

二、問：零售如何以用戶為中心？@囤囤

陶濤：很多人容易被用戶調研這些誤導。

比如我們請女孩子吃飯，問她想吃啥，一般會得到「隨便」這個答案。

你問她吃火鍋不？衣服有味道。

吃燒烤不？長痘痘。吃日料不？

前幾天剛吃過。那到底吃啥？隨便！

想了解用戶需求需要深層次的思考問題。

還是這個妹子，你除了問問題看消費記錄，最好還看看她朋友圈。發現她大多數曬的圖都是各種300元/位的精緻飯店擺拍，但是她上周路過母校小吃街，感慨懷念街邊攤的味道。

以這個妹子為中心，要做的是約她去吳江路附近的300元/位左右的上海菜飯店，然後吃飯的時候說你其實特別懷念吳江路小吃，吃完飯想邊走邊吃點，隨後為了消化食物，順道去逛逛外灘吹吹風。只要你顏值別太離譜，成功率還是很高的！

你上來就問想吃吳江路小吃嗎？答案一定是NO，然後你說你是跟著用戶需求走的……別鬧。

用戶調研核心不是問用戶想要什麼，而是看清楚用戶，全觸點探尋，細分領域探尋，自身屬性探尋，情感標籤建立，高維策劃是關鍵。

三、問：我想做新零售xxx創業，這個是我的夢想。@平平

陶濤：首先先談談夢想，我覺得哦，你的夢想是有錢！新零售概念才2年，大家都是成年人了，2年以內才形成的夢想可能還不能叫做夢想。骨子裡想要的應該是：賺錢，有12個星座女朋友。

系統賦能、大數據、整合未來生態，是我後續在私信里聯繫我的人當中最多被提到的，很多人不是搞技術出身，商業計劃、線下門店都找好了，就差個程序員了是很多人的狀況。

雖然大企業有很多問題，但是我希望大家對技術還是要有敬畏之心，數據和技術在行業里是有黑洞效應且不可逆的，未來線下的零售業態、系統層面，無非會存在幾家類似現在移動、聯通、電信的供應商，商家付費就可以讓商品和周邊的客戶鏈接。

供應鏈端也會有幾家技術提供商形成平台服務進銷存。這個時間點，你說你要再做一個電信或者聯通出來大多數人會呵呵，如同現在剛起步的人說自己要搞套垂直領域的零售通或新通路，呵呵。

四、問：無人便利業態會不會幹掉500～600w夫妻老婆店？@夏堇

陶濤：朋友來了，有好酒。若是那豺狼來了，迎接他的有獵槍。比如我是個社區夫妻老婆店老闆，全家靠這個生活。

忽然來了個無人店或者無人貨架，買東西價格便宜，還有機會拿了就走不給錢，我怎麼辦？

拿了不給錢，接著賣啊！我還能怎麼辦？

有監控！剪電線，拔電源啊，我都要沒收入了，你還沒人管你讓我怎麼辦？

聰明點的，在找這家的競爭對手，在我家店門口放幾台，我負責補貨，晚上我睡覺了，飲料、杜蕾斯接著賣，我還收入場費。不過大趨勢下，不肯變革的，不跟著大趨勢走的是必然會被淘汰的，這個和全乾掉無關。

五、問：怎麼看待無人販售機行業？@南通商圈

陶濤：我比較看重供應鏈效率、補貨效率、協同效率，比如地鐵場景的無人販售效率就很高。很多場景看似很美好，後端供應鏈不能協同，補貨成本就補死了。所以焦點應該在供應鏈，然後是場景。

六、問：阿里巴巴、騰訊賦能這些大賣場、零售端，到底能增加多少毛利收益呢？@羅蘭猗

陶濤：大潤發、高鑫、永輝的凈利維持在4%～6%，按照使用系統支付返點的體系，這些賣場在徹底使用賦能系統後未來至少支付銷售額的5%～12%的費用。

一切以用戶為中心，所有環節儘可能在線、數據閉環、機器決策，利用互聯網技術和數據能力、品牌、效率、服務全方位提升才是關鍵。你把自己的命運交給別人了，何談盈利。

同時也要換位思考下，你作為一個董事長，每年管理幾萬人，大幾百億流水凈利才4%～6%。這時候來了個機會，既能拿錢又能通過資本1、2級市場快速的把未來30年的錢都賺了。你會怎麼選？

有人會問那我原來的零售根基、定價體系都沒了，這怎麼辦？企業的靈魂沒了我能開心嗎？

我的開心你想像不到， 我1-2年就把本來我需要20到30年才能賺的錢都賺了，你還問我開不開心，失落不失落……

孫宏斌老大說的話特別好，哈哈：你是不是當我……

在資本驅動的業態下，企業的獲利是多元而複雜的，綜合的看待問題很重要。同時這個時代我覺得，木桶理論也許不適合，我們需要做的是長板足夠長，自身特點和優勢發揮到極致，融合其他長板形成生態。生態整合的事，都是一個企業走的足夠遠了才考慮的問題，老賈和孫老闆的案例不是經常有的。

好的產品（商品）圍繞客戶的深層次需求是原點，用戶是焦點，產品技術是支點。深層次的考慮用戶馬斯洛需求的頂層給出品牌策略，提高效率，增加軟性服務我覺得是新零售帶來的核心趨勢。

縱觀歷史，成功的企業和王朝，成功的方式各不相同，滅亡都是驚人的相似的。跟風，炒概念撈一筆雖然不完全沒可能的，但總體來說考慮清楚自己是誰的企業成功概率更高。

（完）

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