孫宏斌自嘲背後的絕對自信

孫宏斌絕對對得起「段子手」這個稱號：「文化就是詩，旅遊就是遠方，我們投資的是詩和遠方」「 樂視網怎麼辦？借他錢是吧？我借他100億我傻啊」「大家都知道，上學時候的第一名後來都不怎麼樣」……金句頻出的孫宏斌把融創中國2017年業績會變成了單口相聲會。

在最引人關注的樂視投資上，孫宏斌直言「失敗了」，笑稱這是壯士「斷頭」。不過，自嘲的背後，是孫宏斌對融創對自身運營環境的絕對自信——包括大膽提損，充裕利潤與現金流背後的經營自信，與併購思維主導的戰略自信。

從順馳走到融創，孫宏斌在商業之路上起起伏伏。如今，他成功地將融創中國變成了房地產行業的領軍企業：2017年，融創中國憑藉3620.1億的銷售額成功躋身行業第四。而2016年的時候，融創在房企銷售排行榜還是第七位。

這樣的成績也讓融創成為在過去三年中，前十房企進步最快的企業。

與強勁的銷售相呼應的是靚麗的年報。3月29日，融創發布2017年年報。數據顯示，報告期內公司實現營業收入658.7億元，同比增長86.4%；毛利136.3億元，同比增長181.1%；毛利率20.7%，較去年同期13.7%提升7個百分點；公司擁有人應占溢利110.0億，同比大增344%；公司擁有人應占核心凈利111.2億，同比增長259.1%。

大漲的毛利率和凈利潤，都彰顯了融創賺錢的能力。其實，房企增強盈利能力的秘訣與其他行業是一樣的：增加收益，降低成本。融創利用優質地塊、高端產品和服務帶來了更高的價格空間，再搭配併購戰略、充足現金流和公司治理降低成本，順利打造了更加廣闊的盈利空間。

黃金地段，精品開放造就議價力

對於房企來說，最根本的資源自然就是土地。

2017年，雖然很少在公開市場競爭拿地，但融創的土地儲備卻一點不少。2017年，融創新增土地儲備約6764萬平方米，權益土地儲備約5253萬平方米。截至2018年3月26日，包含舊改等協議狀態的土儲在內，融創擁有土地儲備共計約為2.18億平方米，整體貨值約人民幣3萬億元。

更重要的是，這3萬億的整體貨值中，超過96%的位於一線、二線及環一線城市，其中一二線城市共計2.6萬億。

目前，融創已實現在北京、上海、華北、東南、西南、廣深、華中、海南等八大區域，70餘座城市，約355個項目的版圖布局。融創中國執行董事及行政總裁汪孟德表示，融創已經完成全國化布局，現有土地儲備足夠支持公司未來4-5年的發展。

這樣的城市布局結構決定於融創的一直以來的高端精品路線。優質的地塊才能打造精品，發展良好的城市和區域也就代表著良好的供求關係。

當然，地拿對了，也要做對產品，才能提高企業競爭力和影響力。早在2009年開始，融創就開始了「高端精品」的路線，壹號院系、桃花源系、府系和桃源系等多條產品線也已經成為一二線城市中高端市場的代表。

數據顯示，2017年，融創的銷售均價約人民幣16380元/平方米。在2016年，融創的銷售均價則達到20480元/平方米，領跑同行，這也是融創銷售均價連續第四年維持在20000元/平方米之上。融創在高端精品住宅開發領域的競爭力，在很大程度上造就了其房產的強議價能力。

房地產最終還是要走向C端，業主的認可便是融創立足的關鍵。根據第三方權威機構塞惟諮詢的數據，2017年融創客戶總體滿意度達85分，物業服務滿意度達89分。

高質量的服務贏得了市場的認可。2017年，融創在上海、天津、重慶、杭州、武漢等19個主要城市銷售排名前五，27個核心城市銷售排名位列前十。

軟實力造就併購力，高周轉下經營順暢

「段子手」孫宏斌曾這麼說，房地產行業風險就一個，地買貴了！

但是，融創並不存在這樣的問題。孫宏斌憑藉在投資圈建立起的口碑，實現了多次大手筆的投資併購，給融創帶來了大量低成本的土地。

不過這樣的生意不是誰能都做好的。孫宏斌稱，過去的一年中，融創能夠頻繁實現併購，是根源於融創「在老闆的圈子有口碑」，具備品牌軟實力。事實上，能夠達成2017年與萬達文旅項目的合作，孫宏斌認為「併購萬達沒什麼敏感的，王建立第一個找我談成了，別人沒機會」，而這依靠的是信用、口碑等TO B的軟實力。「沒有軟實力沒人和你合作。」

憑藉這樣的方式，融創的土地儲備已成功躍升至行業前三，僅收購萬達13個文旅項目，融創就收穫了5897萬平土地。孫宏斌在2017年中期業績會上表示，「即使什麼都不做，每年5000億元的銷售額我們也夠賣6年。」

除了快速積累大量土地儲備，併購的成本也低於傳統拿地方式。事實上，融創目前高達2.18億平米的總土地儲備中，有約50%是來自併購，平均土地成本僅4728元/平方米，融創的成本壓力也因此大大減輕。

如今，手握大量「物美價廉」土地儲備的融創，擁有資本放緩拿地節奏，減少買地的支出，從而實現孫宏斌「控制風險」「保證公司絕對安全」的目標：「這個行業最大的風險就是不要買太貴的地。下一步，我們不買地了，賬上就會積累很多資金。因此，只要控制買地節奏，就很控制風險了。」2017年下半年在土地市場上基本已經看不到融創的身影。

事實上，這樣的模式確實「解放」了融創的現金流。截至2017年12月31日，融創擁有賬面現金及現金等價物967.2億，同比增長38.5%，營運資金充裕。

不過，對於融創來說，現金流不光是通過「節流」，更重要的是實現「開源」。汪孟德曾指出融創主要的現金來源是銷售，「流動性的關鍵是買對地，只要地買對了，產品好，銷售是水到渠成的事」。

事實上，融創憑藉對市場的把握與洞悉、優質高端產品積累起大量品牌美譽度和忠誠度，打造了融創一直以來高周轉的運作模式，這使融創的戰略優勢得以充分釋放，造就了融創「7-8年來一直保持銷售的增長，在每個階段都有現金出來，很充裕。」

值得一提的是，2017年，融創的併購拿地模式帶來了更大的高周轉優勢。汪孟德表示，收併購的土地周轉快，佔用資金少，資金使用效率高，能夠快速產生銷售回款。

有分析指出，而縱觀融創一系列收購項目，共同的特點是項目當期就可銷售，這意味著融創可保持較強大的現金流，並極大程度地緩解自身開發資金壓力。

高效的執行

2014年初，孫宏斌立下「進入房企第一陣營」的誓言，兩年之後，融創便實現了這一目標。事實上，孫宏斌一共也只用了十餘年，就帶領融創進入中國十強房企。這樣的成績自然離不開穩定而成熟的管理團隊。

孫宏斌在業績發布會上稱，融創的業績和團隊發展「主要不是靠錢，靠精神」。這句話的調侃意味很重，但仔細看看孫宏斌周圍環繞的幾乎都是「老順馳人」，這「靠精神」的說法也現出幾分道理。

汪孟德在2017年中期業績會上曾這麼描述高層管理團隊：「在行業內，我們的核心團隊、高管層是最穩定的，現在大家在一起合作平均二十年了，是個非常穩定的核心骨幹團隊。」

事實上，常伴孫宏斌左右的汪孟德，自順馳時期起，便是孫宏斌信任的夥伴。這位被稱為「財神」的「老順馳人」，2015年接過了執行董事的擔子，並為衝殺在投資併購最前線孫宏斌做好後盾。

這後盾無疑就是充足的現金流。汪孟德一向將銷售作為現金流安全的首要指標。數據顯示，融創8成左右的現金流來自銷售回款。

然而，打造融創高銷售、高周轉的任務最終還是落在每個區域。汪孟德這樣描述融創的區域團隊：「我們區域公司團隊是完整的，因為我們區域公司團隊都在考慮自己的發展，考慮自己的現金流，考慮自己的產品，考慮自己的利潤，可以做任何決策。有拿地的能力、市場判斷能力、做產品的能力、獨立思考能力，這是我們和別的公司不一樣的地方。」

團隊強大的執行力，使融創早先積累的戰略優勢得以順利釋放，造就了融創當前的成績。

而如今，「房子是用來住的、不是用來炒的」成了房地產行業的新定位，「以人民的美好生活為中心」的房產、長租房業務也成為房企未來的發展方向。

孫宏斌已憑藉敏銳的市場嗅覺，走在了行業前列：2018年1月，騰訊、融創等共同投資中國領先長租公寓品牌自如；2018年1月，騰訊、蘇寧、融創與京東共同投資萬達商業，實現對線上線下融合的中國「新消費」商業模式的探索。

孫宏斌打開了未來與這些行業巨頭公司的合作空間，更為融創中國走向多元化發展奠定了基礎。

（本文觀點不代表環球老虎財經立場）

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