如何達成10億元年營收「小目標」？學霸君2018年的急速狂奔之路

在2018年年會上，學霸君創始人兼CEO張凱磊提出：「今年年底，學霸君有望完成全年保底10億元營收的小目標。」

張凱磊的「小目標」一時間引發巨大關注——如果能夠順利實現，意味著學霸君也將成為實現規模化營收的在線教育公司。

2018年，是學霸君成立6周年。從拍照搜題軟體到學霸君1對1與對公產品學霸君AI學，學霸君的路徑也反映著在線教育的發展軌跡。

學霸君將如何達成10億元的營收目標？2018年，學霸君都有哪些布局？在今日以「智能未來 急速狂奔」媒體溝通會上，張凱磊對學霸君2018年的戰略進行了介紹。

學霸君的C端之路：以工具與運營切入在線1對1賽道

目前，學霸君主要切兩條產品線：C端的 K12在線1對1輔導，以及B端對公業務學霸君AI學。無疑，學霸君1對1業務將是實現營收目標的重頭。

2016年底，學霸君旗下「君君輔導」的產品形態，由在線人工答疑，轉變為在線1對1，隨後更名為「學霸君1對1」。由此，學霸君切入了在線輔導垂直領域中增速最快、成長空間最大的一環。

「過去一年，我們搭建了完整的電銷團隊。可以說，學霸君已經由技術驅動型公司，轉變為運營驅動的高效率銷售公司。」

在張凱磊看來，經過一年的探索，學霸君1對1的模式已經跑通，開始進入了「急速狂奔」之路。

會上，學霸君曬出了在線1對1輔導方面的最新成績單：半年流水過1.2億元，單月流水超過3千萬元。付費學生數量過萬名，學生進步率（成績排名有進步的）95%，明顯進步率65%（成績排名進步超過5個名次的），簽約續費率87%。據介紹，學霸君的客單均價在1.8萬元左右，包含110到120個課時。

「C端按需培訓已經實現，今年的目標是實現規模化擴張。」話語之間，帶著微笑的張凱磊信心滿滿。

作為技術驅動特徵明顯的學霸君，在1對1輔導上，也充分發揮了技術優勢，力圖以「AI+教育」的方式，利用技術手段實現課程的標準化、體系化，控制品控，對教師進行賦能，對學生實現精準化、個性化輔導。

「AI+教育」的第一步，是內容體系的構建。學霸君構建了四級知識圖譜，並進行五星難度分級，使教學邏輯與方式標準化。在教學端，教師按照系統計算出的學員薄弱知識點和學習能力為其針對性地講解系統匹配出的題目。

這個實現，得益於學霸君在基礎性的數據分析採集上的積累。學霸君收集到的數據主要包括：早期教育機構積累的題庫數據；學生拍照和答疑數據；學生手寫行為數據和人工精標性數據。這些數據的收集來源於此前學霸君的答疑產品與硬體「智能筆」。

「AI+教育」的第二步，是在既有數據的基礎上， 用AI技術進行有針對性的個性化輔導。「由系統決定學生學什麼，老師講什麼，家長看什麼。」

從學生層面而言，通過智能筆本套裝，AI教學系統可以採集學生的全量行為數據，並有針對性的安排學生進行相應練習，對薄弱知識點進行強化訓練，提升學習效率。

從教師層面而言，AI教學系統自動生成學情分析報告，為老師實現個性化教學提供數據支撐，更有針對性的進行輔導，從而提高教學效率。

「整個高中階段的數學，學生做題數量大概3萬道，高中階段數學考點3千多個。學生平時大量做的都是自己會的題。事實上，在訓練得當的情況下，學生只需要做1萬5千個題目（作業量砍掉一半），就可以考到125分以上。這樣就可以提升4倍效率。所以最優良的策略是找到問題，進行輔導。」張凱磊說。

從題庫產品，到拍照付費答疑，再到利用題庫階段的技術、數據積累切入在線1對1輔導，學霸君終於找到了一條實現規模化營收的「變現」之路。

在業務探索上，學霸君可謂一年一個步調：在2013年10月份上線時，學霸君只是一個拍照搜題的APP， 2015年9月1日，上線人工「語音+白板」答疑， 2016年6月，上線直播課產品「不二課堂」，做專題課和系統班，但不久之後卻暫停了這個項目，並開始測試一對一產品。

為何有這樣的產品路徑轉換？對此張凱磊解釋說：「題庫類付費答疑產品，就想做隨時隨地的輕量級的產品，但是第一學生沒有付費能力，第二，學生答疑付費的意識還沒有養成。但是家長擁有付費能力與付費意願，願意為課程買單。」

有了技術性產品還不夠，在C端市場，學霸君又如何打開局面？

對此，張凱磊給出的答案是：有效的工具和高效率的銷售體系。

學霸君1對1輔導的系統，是工具；而在銷售體系方面，學霸君已經完成了電銷體系的搭建。

「我們從去年七月份到現在，月流水從3百萬達到了3千萬。完成年營收10億元的目標應該沒有問題。銷售體系的建設是我們現在面對的最重要的事情，我們有70%的電話都還來不及撥打，有大量的潛在用戶等待我們挖掘。我們的規模化擴張本質上就是擴張有效的銷售團隊。」

在張凱磊看來，如今在線一對一需求特別旺盛，尤其是在行業治理中，一批中小型線下培訓機構被關停，眾多家長們開始轉向線上。

「2018年年中和年末，對學霸君而言將是重要節點，我們會有比較大的營銷動作。」張凱磊透露說。在品牌上，學霸君1對1已經簽約海清作為代言人。可以預見，在營銷與品牌方面，學霸君會加大投入力度。

學霸君的B端之路：完成人工智慧提升教學效率的閉環

「在學霸君整個商業的版圖裡，我們認為真正需要被改變的是在校內市場，我們推出了學霸君AI學，包含教師端，學生端和智能手寫識別筆。這是一個完整的閉環，老師在這個平台上備課，講課，學生上課，寫作業，小測驗，考試。我們負責所有的記錄和分析。」

據透露，2017年學霸君AI學已經覆蓋了將近1000個班級，200餘所學校，其中有大概300多個班級完成了一個學期以上的訓練。使用班級中單科班級平均分提升15-20分。

「2018年，預計新增2000+以上的班級，大幅度擴大在頭部學校和頂級私立學校的覆蓋。AI學是我們已經深耕兩年的產品，今年還是屬於進一步擴大期， 2019年估計會進入爆發期。」張凱磊表示。

學霸君AI學包括教師端、學生端，以及必要的智能硬體：手寫識別筆。

學霸君AI學通過把數據採集從相關性提升到因果性。這樣就可以對學生的作業實現自動批改，減輕教師負擔，讓老師有更多的時間投入到提高教學水平的工作上。同時也可以生成學情報告，教師對學生進行有針對性的推薦。從而實現效率的提升。

同時學霸君AI學還可以通過數據採集分析，進行學情預警。學霸君的智能硬體手寫識別筆每秒會拍照120次左右，通過這種記錄功能，可以構建學生完成作業的數據圖譜。進而對學生的學情進行分析：投入時間是否正常，是否存在拖延，效率如何等等。

「甚至我們可以由此分析出學生是否存在抄作業的情況。也可以及時發現哪些學生的學習進度出現問題，方便老師和學校進行干預。」

另外，通過對卷面書寫的塗改程度等方面進行干預，也可以為學生帶來學習效率的提升。「我們發現作業卷面的塗改程度，是影響了學生對知識的掌握程度。學生茫然的下筆，事實上是對知識的掌握不牢固。我們後來要求學生想明白了再落筆，我們發現進行筆記的干預和卷面的整體干預，可以將教學效率提升20%到30%。」

學霸君AI學的另一項功能，是為教育部門制定區域解決方案。這一功能，是通過對區域統考、聯考等數據進行分析，從而為教學教研的改進方向提供依據。「我們現在已經在江蘇無錫、常州、蘇州一系列區域，開始區縣級教育機構合作，幫助解決區域教育里出現的問題。得益於我們對長時間教研數據的掌握，可以對所有題目做出智能化分析，從而指導他們在教研里要調整的方向。」張凱磊介紹說。

從C端的學霸君1對1，到 B端的AI學，可以看出，學霸君已經理清了業務方向；而10億元年營收目標的確定，也意味著學霸君正在走在規模化營收的道路上。最後，張凱磊分享道：人工智慧，賦能教育；萬事俱備，竭力狂奔。2018年，學霸君能跑出怎樣的速度？時間最終會給出答案。（多知網 尚昌華）

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