學會這幾招，你也能融資一個億
各位各位優米家人，《優米創業說》第10期結束啦！貼心的小編幫大家把文字稿整理出來了，錯過語音直播的小夥伴快來學習吧。這一期是iGola騎鵝旅行創始人兼CEO張岩，給大家分享《學會這幾招，你也能融資一個億》。
口述／iGola騎鵝旅行創始人張岩
音頻節選
（本文約4100字，閱讀時長13分鐘）
iGola創辦於 2014年，是一家全球機票搜索引擎，通過在全球範圍內的國際機票搜索，為出境用戶提供搜索、比價和購買的服務,主要的對標公司是美國的Kayak和英國的skyscaner。目前，iGola獲得了1.3億A+輪融資。
創始人張岩在Unisys，Cisco Systems, HDS，Google, Dimension Data身居重要的管理崗位，因工作原因每年平均飛行150次，深度感知國際旅行預訂的痛點。
創業初衷
iGola創始人張岩表示，創立iGola的原因有三方面：
一方面，是對飛行的熱愛。對於創業者來說，超級熱愛所在的行業是非常關鍵的。張岩就一直對於飛行充滿熱愛，喜歡飛行的生活，進了機艙就會感覺很舒服。飛行的里程和飛行的次數，一直在那個時候連續幾年，都是排在中國的前十位。
另一方面，是對於已經存在的產品的不足。比如你在kayak找到了一張去巴黎的機票，然後他就跳轉到了法航的官網；但是跳轉的過程可能會非常慢，即使打開了你不認識法語，也用不了支付寶。
第三方面，市場足夠大。因為機票搜索技術是非常複雜的，因此國際機票是一個信息非常不透明、不對稱的行業。即使是同一個航班，航空公司會針對不同國家市場投放不同價格的機票。如果能夠解決這個技術問題，那麼我們國家的市場將非常巨大，可以達到萬億級人民幣。
於是有一次從香港到多倫多的航班上的，張岩意識到，購買國際機票這麼複雜，乾脆自己也去做一個機票搜索的這個工具，一個超級愛好變成了一個商業機會的萌芽。
創業維艱 比難更難
１、放棄高薪 親朋反對
創業往往意味著跳出舒適區，所以對於創業者來說，內心要受到很多的煎熬。作為google中國區的核心高管，拿著很高薪水，創業就意味著放下一切從頭開始，家人、朋友甚至同事都不支持。
但是，像所有的創業者一樣，張岩喜歡做有挑戰的事情。於是他放棄了外企高管的身份，跳出了自我舒適區，找到了一群相同夢想的小夥伴，開始創業之路。
2 、老外工程師是同性戀
作為Google的前高管，張岩找到開發技術人才並不難；但是如果要做一個機票搜索引擎，如何找到航空領域的專家呢？
在短短的八個月時間呢，張岩飛到荷蘭、加勒比海的牙買加、葡萄牙、愛爾蘭、美國、加拿大、新加坡、香港，把這些一一邀請到廣州來一起來跟中國的工程師們一起工作。
人才有了，但是公司的磨合成了大問題：比如說從歐洲來的同事從來不會加班，到了六點鐘準時下班。但是作為創業團隊是沒有禮拜六禮拜天的，每天晚上十二點前是不會離開辦公室的。有些中國員工就很不開心、不平衡，需要CEO來化解、協調。
再比如一個外國工程師是同性戀，有些中國員工也會嘀嘀咕咕，CEO也要做安撫，讓中國員工把注意力放到專業領域裡面去做討論。
儘管外國專家給團隊帶來了文化衝突，但同時也因為這些專家的介入，產品的進步非常快。
Pre-A輪融資之後，一位來自新加坡CTO加入了騎鵝。新加入的CTO也是惠普公司在亞太區的新技術重點實驗室的負責人。新CTO的這個前瞻性，對於超越競爭對手起到了非常大作用，同時，也給產品帶來了顛覆性的改變。
3、七條軍規 不忘初心
在公司成立之初，騎鵝的創始人做的第一件事是樹立企業文化。
騎鵝的企業文化：領導力、創業者精神、用戶體驗、創新、溝通、責任、激情
現在聽起來可能很多人會覺得比較虛，但是張岩很慶幸這個當時確定的七條企業文化，到今天一個字都沒有改。企業文化激勵著創業團隊不忘初心。
4、珍貴數據 老外拱手奉上
在團隊創業之初，就面臨著一個戰略性的選擇：機票數據究竟如何獲得？
可選方案有兩個：第一使用爬蟲技術，從其他網站上抓取；第二通過數據介面的方式直接獲取數據。
很多創業公司都選擇了爬蟲的方案，但是張岩堅定的認為：做爬蟲是沒有任何商業模式的，因為爬回來的數據沒辦法直接用，也不能產生任何的交易。
選擇數據介面的方式，就意味著選擇了一條穩妥但是艱苦的道路，因為這需要要說服航空公司把最敏感的可交易的航空數據拱手出讓。
於是張岩開始著手打造一支強悍的BD團隊：必須在行業裡面是精英，有很好的談判技術；又要吃得了苦，要滿世界去飛，去不同的國家，找到當地的攜程、去哪兒，說服他們來合作。
拿下的第一家國外OTA是荷蘭的供應商，打動他們的理由有兩個：一是中國是全球最大的出境市場，二是我們的技術實力，比對標公司更強的更好的。
隨著數據越來越豐富，有影響力的航空公司和OTA也紛紛接入進來：在中國，騎鵝拿下了中國國航；在德國，騎鵝拿下了歐洲的最大的航空司漢莎據。目前，全世界一百五十家航空公司的數據騎鵝已經直聯了其中五十家，這讓騎鵝擁有了足夠深的護城河，領先競爭對手四年以上的優勢。
就4招 融到1個億
作為CEO，對現金流的把控是非常重要的，時刻要有危機感，不要做夢說一天就讓這個公司變成一個盈利的公司，變成一個可以自己造血的公司，也不要等到錢用得差不多的時候，才去考慮融資。融資其實是一個非常漫長的過程：從上投委會，到盡調，到簽署投資協議，這個流程是非常漫長的。
另一方面，也不是說錢越多越好，把握這個度是非常關鍵的。因為這個錢是有成本的，犧牲掉的是你的股份。最牛的應該像雷軍說的，你需要多少錢，你就融多少錢，而且是小步快跑的模式，保證十二到十八個月夠用就行。這樣稀釋股份不是特別的多，又保證創始人可以始終把握個公司長的還像是你最初創辦的時候那個樣子。
天使輪：個稅高於融資額
投資對於投資人來說有風險，對於創始人來說也有，而且風險更大。因為創業者屬於ALL IN，所有的時間、智慧、前途都壓在這個項目上。說服風投呢，百分之八十是靠項目本身，另外還有百分之二十是靠運氣。
第一次找的是豐厚資本，見到的創始人是融資的楊守彬。當時準備的材料有ppt和產品demo，但是沒想到最終打動投資人的並不是這兩樣東西，而是無意間放在桌上的完稅證明。
當時張岩要離開北京前往廣州，在辦理所有清退手續的時候也列印一年的個人所得稅單。楊守彬看了張岩的稅單，驚奇的發現他交的個稅甚至超過了投資金額金額。
這种放棄高薪不顧一切決絕，給楊守彬留下了深刻印象。豐厚資本的那個時候也剛成立不久，正需要這種靠譜的項目，於是雙方一拍即合。
PRE-A輪：用競品說服投資人
在A輪融資之前，為了避免資金鏈斷裂，同時也為了方便確定A輪估值，騎鵝進行了一次pre-A輪融資。
但是當時國內的投資人比較害怕：已經有了攜程、去哪兒，騎鵝還能做成嗎？儘管騎鵝和攜程是不同的業務，但是比較難說服國內投資人。所以騎鵝的融資目標都是在看國外，最後新加坡的一個基金投資了pre-A輪。
A輪：帶投資人去塞席爾度假
隨著項目的發展，對資金的需求量開始增多：要租一個像樣一點的office提高工作效率，需要更好的伺服器組建數據中心、計算中心，需要更多的新的人才進來，騎鵝開始啟動A輪的融資。
在一個朋友介紹了聯繫到了沃衍資本，第一輪接觸獲得了半個小時的路演時間。
商業計劃書的內容主要是已經取得的成績、產品長什麼樣子、市場怎麼樣。
其實敏銳投資人一眼就可以看得出來：儘管數據還不夠豐富，但是商業模式已經獲得了驗證，未來只需要加入更多的供應商，平台的價值就會不斷增長。我們不知不覺呢，會談時間從最初的半個小時一直延長到凌晨一點。
第一次接觸雙方感覺不錯，於是約定再下一周來到廣州細談，主要內容是關於估值和資金的去向。
但是見面之後發現投資人實在太忙了，說不了幾分鐘就會有電話打來。為了能夠有一個完整的時間和投資人詳細介紹自己的項目，張岩想了一個好辦法：他訂好了到塞席爾機票，並成功說服了投資人一同去度假。好笑的是，投資人在辦理登機手續的時候才知道塞席爾位於非洲，嚇了一跳。
塞席爾執行是經過精心安排的：首先整個島上沒有中國遊客，而投資人的英文也不是很好，從心理上就更加依賴張岩；訂酒店的時候也頗為講究，如果價位太低，可能讓投資人感覺不到尊重，如果太奢華，也可能給投資人留下花錢大手大腳的印象。於是張岩還是定了一個高端的酒店，但是只定了一間房。在一個與世隔絕的小島上，沒有更多地方可去，因為時差的原因也沒有電話打擾。白天，各種玩耍；晚上，做戰略規劃：為什麼要做這個行業，這個行業對整個全球的影響，中國現在短板的什麼地方，團隊的強項是什麼地方。回國之後，項目很快就上了投委會，也很快得到了重金支持。
A+輪：融資出海找美元
在2016年，又融了一次1.3億人民幣的A+輪的融資，並進行一個新的調整：在人民幣和美元基金中做個抉擇。人民幣基金跟美元基金的關注點是不同，人民幣基金希望能夠在A股上市退出，所以非常關心利潤從哪裡來、回推年化收益，他會看到你的商業模型怎麼樣去賺錢，所以比較適合盈利能力強、變現快的項目；美元基金關注的是如何霸佔市場，提升市場佔有率，比較少去關心利潤率，更適合平台類項目。比如像摩拜、滴滴出行這類平台產品後期融的都是美元，因為很少有美元基金會去關心什麼時候去盈利，盈利模型是怎麼樣。從這個角度說，美元基金更適合騎鵝長期的發展，所以騎鵝的架構準備調成美金的結構，重點去發展歐洲和北美，澳大利亞，紐西蘭的市場。
提問精選
【提問】精英群李總：想請教老師創業企業在需求風投時容易獲得投資有什麼好的建議和注意事項？比如是直接找著名的風投還是找剛起步不久的風投機構？
【回答】從我的觀點來說，現在回頭來看，還是找一些比較知名的風投會比較好，最關鍵是說他後面有投資邏輯，再加上他有比較熟悉的a輪的投資人，那他會很好的把這個產品進行包裝給下輪的投資人，給你帶來很多資源。
【提問】請問老師您怎麼看待跨行業創業？
【回答】提起跨界呢，那我覺得就是一個實例。那我以前是來自it行業，那現在所做的這個旅行行業其實是一個非常傳統的一個行業，但是我不太相同的就是我至少是這個一個超級用戶。我會對這個事情的超級熱愛。所以有這個東西，那這個有好和不好兩方面。先說不好的方面吧，你可能說啊，你沒有這方面滴這個行業的經驗。你以前並不是在這個行業裡面，這個行業里有很多，不同的規則，你是需要去進一步去學習的。但是好的方面呢，也很明顯，因為你明顯是跳出這個原始的那個框框在做的事情，所以。這個時候呢，最容易產生一種新的一種革命性的一個產品出來，因為你沒有被任何一個框架所框住。
而是說你有一個，全新的一個理念在裡面，所以啊，往往一些新的偉大的產品呢，都是跨界人員所創造出來的。因為你才是敢去挑戰原來的不可能的。那我前天呢也在一個頂級獵頭的一個分享裡面啊，聽到了很多關於跨界這方面滴這個演講，我也專門做了一些筆記，我分享兩張當時的那個ppt來給大家啊，大家也可以啊，體會一下。
[下期預告]
【優米創業說】
本周五（30日）晚8:00我們邀請到「贏在中國-成長學院」負責人葉陳華老師分享：《什麼樣的創業者才能贏在中國》
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