如何讓對方不得不與你合作？
如何讓對方不得不與你合作？
文|明心見律
（01）
人類自誕生以來就面臨嚴重的資源匱乏。
這使得人類必須搶奪足夠資源，才有機會生存，並讓基因延續。
現實太殘酷，搶奪資源這麼血腥的事兒，還是不要對寶寶你說了，所以你父母壓根不會告訴你。
同時，搶奪資源又是個技術活，因為這項技能的核心秘密涉及到人性的晦澀，公開場合還是不要提了，所以大家寧願講黃段子，也不願討論人性。
整個社會包括教科書都對你諱莫如深，處處藏著掖著，難怪你直到大學畢業都對此一無所知。
等你畢業，工作三年，處處碰壁，灰心喪氣。
這時你會意識到你苦學多年，連基本的生存本領都木學會，那你都學了個鳥？
（02）
走上社會，你應該學點博弈學，了解人性喜歡什麼，討厭什麼，讓你的認知最大限度地貼合人性，這樣你才有可能在殘酷的社會博弈中吃的腸肥肚圓，腦瓜鋥亮。
前幾天我們寫了「目標導向行為」的博弈思維方式，目的是讓你樹立明晰目標，同時學會獨立思考。
但如果你打開任意一本講解博弈學的書籍，首先映入眼帘的博弈故事就是「囚徒困境」，這是博弈學裡的核心概念。
「囚徒困境」理論最先由美國智庫蘭德公司的梅里爾·弗勒德（Merrill Flood）和梅爾文·德雷希爾（Melvin Dresher）於1950年提出。
起初提出這個博弈模型，只是為了模擬美國和前蘇聯的合作和競爭。
該理論後來由艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式闡述，並命名為「囚徒困境」。
（03）
故事是這樣的：
甲，乙共謀入室盜竊，事後案發被警察抓獲，詢問期間，兩人被關在獨立的詢問室。
負責詢問的民警給了兩個犯罪嫌疑人3個選擇：
第一，兩人均不坦白罪行，根據現有的人證、物證，足以各判2年。
也就是說，假如兩人選擇相互合作，互不揭發，他們都將在監獄蹲2年。
第二、兩人都坦白罪行，那麼根據現有的人證、物證加上犯罪嫌疑人供述，他們將各被判4年。
也即，如果兩人都選擇背叛，檢舉揭發對方，爭取立功，那麼他們每個人將會在監獄蹲4年。
如果規則到此結束，也就簡單了。
即甲、乙兩人均不坦白罪行，選擇合作，追求利益最大化，他們最多也就蹲2年監獄。
但，可惡的是，民警提出了第三個選擇：
也即如果一個犯罪嫌疑人坦白，一個犯罪嫌疑人不坦白。
那麼坦白罪行的犯罪嫌疑人會被認定為立功，免除處罰，當庭釋放，不坦白的犯罪嫌疑人，因為有了同案犯的供述，會被判處重罪，預計6年。
（04）
聽起來好複雜，差點把寶寶繞暈，我么來總結一下：
一、兩人均不坦白，各判2年。
二、兩人均坦白，各判4年。
三、一個坦白，一個不坦白，坦白的免除處罰，不坦白的判6年。
如果甲、乙二人考慮雙方最大利益，選擇合作，都不坦白，那麼兩人只需各判2年。
這是一個理性的選擇。
可你要明白，如果自己坦白，對方不坦白，那麼自己將會被當庭釋放呦？
對個體來說，這同樣也是一個理性的選擇。
趨利避害的天性決定：
兩人可能都背叛對方，拒絕合作，最終各判4年。
那麼問題來了：如果你是其中一方，你該如何讓對方選擇合作，而不是背叛捏？
（05）
好辣，問題太難，我們再來講一個故事。
呃……，木有故事講咧。
講個經典的心理學實驗好辣：
猴子吃香蕉！
實驗是這樣滴，心理學家把仨猴關進了一個籠，籠中間掛串香蕉。
規則是這樣哩：
如果一隻猴去拿香蕉，另外兩隻猴子就會被電擊的呲哇亂叫。
幾番下來，猴們就明白了。
拿香蕉是個有害的行為，所以只要有猴去拿香蕉，另外兩隻猴子就會拿被子往他頭上一蓋，拳打腳踢，一頓胖揍。
各猴挨幾次揍，就都學會了不能去拿香蕉的潛規則。
這時，心理學家用一隻新猴替換掉一隻舊猴。
這時，你可以預想到。
新猴會去拿香蕉，兩隻老猴照例會對他一頓胖揍。
你看，這時已經沒有了電擊懲罰，新猴也很快意識到：拿香蕉是一種禁忌。
實驗就這麼周而復始，一隻只新猴被放進來，替換掉以前的老猴子，猴子換一撥又一撥，但香蕉不可以拿的慣例，卻能始終在猴群體中保留下來。
原始的條件已經不存在了，但固有習慣已經養成，這是為什麼咩？
因為這是動物趨利避害的天性！
人類也是如此，如果某種行為總是得到獎勵，那麼這種行為就會被不斷強化並加固，慢慢形成習慣。
被懲罰的行為會被列為禁忌，即便後來懲罰條件已經不存在，但這種習慣會得以保留。
（06）
我曾經認識一位經驗豐富的馴獸師，他馴出的狗狗甚至能彈奏歡樂頌。
這位長者告訴我，訓練的辦法其實很簡單：
如果狗狗按照你的意思做了，就給食物獎勵，如果不做，就施以懲罰，做的不好，就減少獎勵。
狗子有趨利避害的動物性，人有趨利避害的人性。
就這麼簡單。
世界本不複雜，只是我們失去了看清世界的眼睛。
古人講，勿忘無助。
陽明先生講，致良知。
只是為了讓我們恢複本心，擺脫內心羈絆。
（07）
讓我們回到剛開始提出的問題：
如果你是囚徒困境中的一方，你該如何讓對方選擇合作，而不是背叛你涅？
第一，我們應該以友善之心對待我們遇到的人，不可多疑，要合作，這才符合良知的本意，也就是說，你要給別人一個善良的開始。
第二，如果對方背叛了你，拒絕與你合作，你要及時回應，毫不猶豫報復對方，而萬萬不可做一個毫無原則的老好人。
你要牢記，趨利避害是人的天性，如果對方的背叛，總是能得到你堅定的、不妥協的、有效迅速的報復，那麼在來往交互的人際互動中，對方就會形成固化思維，即只要背叛你就會得到報復，而不自覺地選擇與你合作，就像那隻被電擊過的猴子一樣。
第三，如果對方背叛你之後，再次選擇與你合作，你要欣然接受，並積極鼓勵對方這一合作行為。
也即，我們的最終目的是合作，對抗並不是我們的目的，你萬不可情緒化，對別人的一時背叛，耿耿於懷，甚至懷恨在心，這樣你將失去更多合作機會，對方對你的態度可能會繼續惡化。
我們應該矢志追求幸福與愛，與此相悖的，都不是我們自己，你萬不可被無端情緒所控，拒絕成長，陷自己於不利人際關係，置自己於社會利益分配邊緣的險境。
（08）
《中庸》有云：喜怒哀樂之未發，謂之中。發而皆中節，謂之和。
意思是教導我們，遵循內心，不為虛無的情緒所控，失去自我，我們要待人真誠，同時也要保持物來應照，不可壓抑自我本真，失去本來的自己。
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