你太精，我太傻，不適合在一起玩耍
哎，又失眠了！
反正都睡不著那就開始完成曾經的承諾吧：解密阿里一達通服務商一拍檔的最舒服打開方式吧，期待能讓更多人能安心入眠吧!
其實這期寫一拍檔的話題對我來說是最有挑戰的（主要是我現在也是一家一拍檔，難免會有貶低別人抬高自己的嫌疑）所以我盡量公正客觀地去寫，如果不小心冒犯到了誰，敬請諒解！（我也會盡量不讓阿里再請我去喝咖啡的）。
寫這個話題，首先我要致敬幾類人，第一類人：雖然也和網上懟一達通的人一樣因為政策不停變化被一達通不停折騰，但卻始終相信並支持阿里的客戶們，第二類人：是真心想服務好客戶也在用心做好一拍檔而付出非凡艱辛的拍檔同行們，第三類人：是在背後支撐這個一拍檔項目艱難緩步前行無怨無悔的後台阿里人們。感謝您們！
第一：一拍檔是個什麼東東，阿里收購一達通這幾年究竟幹了神馬？
認真盤點了這些年被問得最多的關於一達通的問題：
1，一達通究竟要幹啥？打價格戰搶客戶嗎？
2，價格低得我們怎麼算都虧本，你們怎麼賺錢呀？
3，你們好多業務都不是干退稅這行的，而且稅局的人你們好像也不熟悉呀？4，阿里為啥要收購一達通？究竟看中一達通什麼呀？
5，你們招的一拍檔究竟賺錢不？
6，你們一拍檔好像都沒賺到啥錢？你還在堅持什麼呀？
7，兄弟，我的退稅遇到麻煩了，你幫幫忙...
8，哎，我究竟還要做阿里（一達通）嗎？怎麼才能做得好呢？
9，農民哥，你推薦我選擇什麼樣的一拍檔？
10,後續我和一拍檔該如何愉快地合作呢（你怎麼利用好一拍檔）？
時間是最好的裁判，以上我經歷這些問題的時間跨度是整整7年多時間（2011年~2018年），2010年阿里控股深圳一達通（據說簽的是對賭協議）從那個時候起，深圳一達通開始斬露頭角，和滴滴，美團這些項目快速出現的企業一樣，一個並不成熟的平台+阿里的互聯網管理思維搭建的體系+一支由能打硬仗的部分中供鐵軍為骨幹迅速成軍的銷售團隊組合成的多維部隊迅速地拉開了傳統進出口代理退稅行業的革命序幕。
到2014年3-31阿里全資收購一達通，到整個中供鐵軍全面參戰，一達通的出口額成一條筆直的線迅速上揚，短短几年時間從GMV從幾個億一直飆升到近兩百億美金。然而就像新中國剛解放一樣，解放並不是目的，而讓所有人民安居樂業才是最終目的，在一達通服務能力很難追上業績飆升的背景下，一拍檔就誕生了。目的很單純：充分利用本土服務商的優勢資源幫助客戶獲得更高效，更低成本，更專業的服務。
第二：現在市場上的一拍檔發展演變狀態，種類，職能是什麼？
其實，我都已經忘記具體是什麼時候開始接觸這個項目的了，我記得當時是在阿里全資收購前面一段時間，我們像今天這樣不斷聽到一些客戶逐漸增加的抱怨聲音，引發我們的思考：快速的業績增長，而要保證專業客服成長期太長度和客戶體驗度下降以及公司經濟成本太高等問題，我記得當時魏總也很重視很快內部抽調了當時的銷售一部做了改革嘗試，接著一達通被阿里全資收購。
互聯網加速度時代就開始了，最開始是我這樣的人被分派全國去訓練阿里的客戶經理（鐵軍的自律性和學習能力和執行力都非常棒，但是專業度卻是要靠經驗和經歷來彌補的，同時，每個地方的政策執行差異導致本地化的服務制約也凸顯出來了發現這也許是個死胡同），於是一拍檔就應運而生了。
當時項目組鎖定了幾類最專業和最貼近客戶的本土群體：物流公司，財稅公司，報關行，進出口同行，然後迅速地全國各地就多了2000多家服務商，同時，原來的一達通的客服順勢流入各個有「夢想」的拍檔快速成軍（我記得當時後台客服有700多人，半年內離職了400多，幾乎都被拍檔挖走了），阿里的中供客戶和一達通客戶迅速地和一拍檔產生綁定關係並快速產生了強烈化學反應。
我猜想，當時很多拍檔應該是沖著搶客戶圈地的目的去的然後慢慢被阿里文化和管理方式吸引，但是，如果你覺得阿里就這點智商那麼你太天真了，開著飛機換引擎，我忘記誰說的了，但這的確是當時最真實的寫照，這幾個行業明顯是比一般人拼3分的群體，當被阿里的文化和思想從頭到腳武裝，那戰鬥力簡直就是開了掛一般。
如果說傳統進出口公司是賓士的火車，那麼一達通就是一艘被改裝成飛機的火車，至少引擎是更換完成了的，假如國家的稅務等改革政策來得更慢一些，2017的GMV體量不知道會不會再翻幾番，但隨著海關的改革，金稅三期，香港金管局大面積外匯核查開始，這艘改裝成飛機的火車，雖然他的安全風控措施做得已經很超前比對手強大很多，但是很多隱含的不安全因素也集中爆發出來了，於是，一達通啟動了休克療法（刮骨療毒，剃除掉有毒的不健康GMV）。
於是，原本平靜美好的生活被打破了，限額，敏感行業的重點函調，備案單據收集，全面審核認證供應商，品牌審核，發票延期縮短，國稅備案，貿易背景申報等一系列變化是否讓你突然覺得這個一達通太不靠譜了，為啥不早點告訴我呢？我們公司壓根沒有問題為啥限制我們呀！
其實你了解過Jeffrey Sachs的休克療法就知道，當你處於當前階段並不是最重要和緊急的局部那麼只能委屈你了。而突然發現原來和你配合默契的拍檔也變得那麼不靠譜，而同時你會發現這些人也慢慢從你眼前消失，而你的憤怒還未消退。
下一個接手的拍檔都彷彿換了一個不同味道的面孔：這也不行那也不行，不是我們不願意，而是一達通說不行 ... ...是的，你的感覺並沒有騙你，不知不覺中，當初的2000多家拍檔，經過阿里服務體系的升級和殘酷淘汰，現在剩下的拍檔已經不足700家了。而隨著國家陽光稅務的持續推行，後續會更加嚴格了，而對拍檔的專業能力和綜合素質要求越來越高了。
同樣阿里也出現了信用證拍檔，異常處理拍檔，函調輔導拍檔，專線物流拍檔等功能進化及任務專業分流，當然並不是簡單地劃分，因為有些拍檔則身兼數個職能。縱觀全國，我把這類拍檔更直觀地劃分成幾類：
深藍海軍航空母艦進攻型拍檔，這類以錦泰宏為例，這類拍檔會有一個集中的總部（後台客服，物流，財稅等）前出的戰鬥部（各地分公司主要就是銷售團隊）。只要有足夠的油巡航半徑就足夠大，比如錦泰宏核心骨幹就是當初的一達通各個部門的精英構成，可以說是一個縮小版的一達通，而接下來我估計也會有更多的航空母艦會整合成這個類型。
綠水海軍戰列艦防守型拍檔，這類以各地地方排名靠前的大拍檔比如番順的上裕惠州的灝洋，這類拍檔本身就是在原有多年積累的地方資源在吸取阿里的先進理念發展起來，這一類拍檔的特點是本土配套資源豐富，但進攻性弱於第一類。
黃水海軍輔助性補給艦型拍檔，這類拍檔以各地的專業函調輔導拍檔（多半是和地方稅局關係良好的資深財稅公司），攻擊力雖然很弱但是卻有時候可以讓你瞬間滿血復活。還有一種（我估計全國也就這一家，因為太不容易了）
深藍深海核潛艇型攻防型拍檔，可以及時專業搜救，也可以遠程覆蓋打擊，更重要的對未知區域更敏感，可以更快作出預警。戰鬥力怎樣嘛？你自己猜！
第三：一拍檔和你關係多大？未來還要繼續合作嗎？
首先，跟大家普及幾個小常識（這正是大部分拍檔不願意告訴你的真相）
1，你如果選擇和一達通合作，不同的一拍檔可以陪你上天也可能讓你陪你一起墜落（轟...）因為你和阿里（簽約），但阿里一達通的後台人員並不會直接和你溝通，你們中間隔著一拍檔，所以你的一拍檔選擇誰對你來說其實非常非常重要。而很多一拍檔為了服務方便也會告訴你他就是一達通的，但其實這是不嚴謹不負責任的說法，每個一拍檔的正式員工YDT開頭的9位生態員工工號。
2，很多人以為，你的一拍檔是阿里分配和指定的，或者以為是由客戶經理指派，甚至大部分以為不能更換？但真相是你作為客戶你可以選擇任何你喜歡的拍檔為你服務。而且隨時可以更換，阿里客戶經理可以推薦但是並沒有指派的許可權。但如果你投訴無門，而你所屬的阿里客戶經理和總部電話都是你的投訴通道。
3，很多客戶說你們一達通（包含國家政策）變化那麼大，我們很多時候都被搞得措手不及？其實我想告訴你的是這其實是專業度和每個拍檔管理能力的差異導致，首先阿里的系統會及時更新公告（其實很多時候客戶並不看），另外一個就是拍檔接到通知消化以後傳遞給你，而這也正是拍檔的價值所在。比如我所有的客戶都是客戶系統自助下單，我需要做好教練的角色。
而大部分的拍檔還在延續傳統進出口公司幫客戶系統下單的保姆全包干模式，而這恰好和一達通模式的價值背道而馳，一達通的系統可以讓企業的風險更低，效率更高，而這也正是拍檔之間模式輕重的差異（舉例，原來下單需要客服，銷售，客戶跟單，財務，銷售很多角色之間反覆確認然後再做單，當出了問題大家反覆推來推去，而一達通的系統則可以清晰分工責任明確和風控的前置從而保證抗風險和彈性大大增強）。（用更少的人在保證更低風險的前提下產出更多的業績）
4，很多客戶總擔心更換一個一拍檔，前面的拍檔會不會找麻煩，或者擔心前面的事情後面沒辦法接著處理？這個你大可不必擔心，正是由於一達通用系統作為連接所有人的橋樑，所有的事情都是通過系統完成而不是某個人，從而大大降低成本，降低風險，效率高效的核心原因。你可以放心更換和順暢交接。
5，阿里一達通的服務是否只有報關，退稅，收匯？答案其實是否定的，阿里一達通的供應鏈業務其實涵蓋了所有的物流，金融，信用證等其他遠遠超越其他同行的超級產品（未來甚至還有很多VR看廠，驗貨等功能等上線），但是部分拍檔的不專業，或者本身利益衝突（他是做物流，一達通也切入菜鳥在做物流），但其實一達通有很多獨門絕技和優勢價格但卻與你無緣，但這並不完全怪拍檔，因為其實你自己進系統也許天天看到但你沒重視起來而已。
6，未來我們還應該要選擇和一達通合作嗎？這個問題其實很難回答，你得視你的情況而定，因為未來一達通的准入門檻越來越高，產品會越來越多，條件也越來越複雜，而同一個客戶不同的一拍檔提供的方案卻可能截然不同（因為一是很考驗專業度二是你的資源是否能支撐三是需要考慮企業的成長性和拍檔模式的匹配度，這也是很多朋友希望我接外地客戶我擔心做不到位而大多是暫時只給建議方案讓你選擇本地拍檔落地的原因）。但我想說，隨著陽光政務越來越嚴格，別的傳統代理公司的系統和輔助系統（生態服務）還不夠完善，選擇一達通對於公司的長期規範化發展來看，應該是一種不錯的選擇。隨著阿里後台系統的更加完善，一拍檔的作用還會持續刷新你的認知。
7，如何和你更換後的一拍檔小夥伴愉快地相處？
首先，你如果希望找他幫忙想選擇他試試，那麼請先乾淨利落地和上一個拍檔解除關係然後再和他綁定（這和戀人分手一樣，腳踏兩隻船是不道德的），不需要猜也不需要拖，因為拍檔之間彼此很熟悉至少表面和諧，最尷尬的是他們（一個事實上多了客人再解釋也是徒勞，一個知道自己服務不如人卻不想也不願意承認，所以這個壞人你是最適合人選，大不了處理完你再換回去得了）。
其次，如果沒有綁定，那麼他背後的所有資源也不能合規地為你所用（因為他們的系統許可權和管理規則不允許也沒辦法去幫得到你處理不是你的客戶），很多人以為我會利用原來的身份怎樣怎樣，其他他們不了解就是因為太了解這些規則和尊重這些人，我反而應該是拍檔里最遵守規則的人，而這才是正宗的阿里味兒（在阿里十年，請客戶吃飯不超過十次的公司應該真的不多，這也是我上面心力所說到的阿里味兒一種比較重要的正氣。
所以阿里的一拍檔規則裡面會加上不允許拍檔給客戶回扣）第三，你在換綁的時候，其實你沒有注意的是，這意味著你和上一個拍檔的協議正式解除，而和新的拍檔的協議正式生效，所以如果有客戶解綁我不會跟大多數拍檔一樣拖著不處理（系統規則會有72小時的自動生效期和大多數客戶搞蒙的三次反覆確認），而是第一時間點同意並祝福他和下一任在一起更幸福。不愛了就放手吧！
另外，需要提醒你的是，星級評價和分數的數據也可能會騙人的（至少目前還不完善），比如我會經常幫一些求助完的客戶處理完問題要求他解綁或者換綁本地拍檔，所以我的數據並不能反映真實情況，另我的一個客戶給我打了5.7分打完了她才搞清楚她想投訴一達通的後台部門犯了錯但系統壓根兒沒法傳遞她的情緒而讓我的團隊背了鍋，於是她除了給我團隊致歉，還多次打電話去400要求取消這個差評（但這個沒辦法），但估計很快，差評的功能升級也會升級的
所以，最好的相處方式就是你和他成為朋友，相熟，相知，相互理解和欣賞。
第四、該如何選擇一拍檔？什麼樣的一拍檔更適合你？（個人建議）
1，首先你需要清楚你自身的情況（這就像人得做體檢一樣，只有知道哪裡有問題才快要去對症下藥），你需要什麼，你缺少什麼，你想找什麼樣的拍檔，對方提出的要求你是否能接受（估計很多拍檔沒有要求，因為他們還以為自己客戶數多就是贏家，但阿里一達通是一個服務型的供應鏈平台，業績（理性）和客戶體驗度（感性）風控（穩定性）都要的，典型的又要馬兒跑的好（又快又穩）又希望馬兒不吃草的理想和現實交織又要求諧發展的綜合矛盾體，同時這也是很多拍檔覺得很迷惘覺得很苦逼的根本原因所在。
2，清楚了自身狀況，你然後再根據你企業的實際情況制定適合你的方案（我的前一篇文字有大概的思考規劃思路），在挑選適合的拍檔為你落地。
3，無論你選擇哪家拍檔，我認為一個未來優秀的拍檔公司以及未來你想要愉快合作拍檔公司的共同特質我認為以下幾點很重要：
A，公司文化和老闆及員工價值觀和素質（心力），這和人的品德口碑一樣重要，通過任何一個客服或者銷售，你就可以看得出來這個公司對這個事情的態度，比如員工的責任感，熱情，處理高效。因為我供應鏈很可能關於因為對同一個事情的態度不同而導致結果一個風平浪靜而另一個卻一失足成千古恨。我的評判方法簡單粗暴：對方老闆或者負責人電話是否能隨時打通，是否會跟你講真話，是不是有錯就改。打個電話測個謊求證就知道了。
B，公司的流程和管理能力（體力），這和人的能力一樣，和他配合讓你感覺到累還是覺得輕鬆（想罵人還是特放心），也就是你的事情交給這家公司感覺是否靠譜，這需要考驗這家公司對人員專業的嚴格要求，對資源的協調和應用的熟練程度。這個判斷標準最簡單，你就打個電話告訴對方你換了一個新人看對方如何回答就知道了
C，老闆（公司）看未來的洞見能力和風險的規劃防控能力（腦力），其實目前很多拍檔都在做著一達通和客戶的傳聲筒和揚聲器，阿里經常變化，傳一次不錯但一百次錯兩次呢，很可能錯的兩次對客戶就是致命的一擊，目前的很多客戶抱怨其實也是拍檔的傳遞不及時和不準確導致的。而更要命的是如果阿里傳遞的信息本身就是錯誤的呢？這更要命，害死了一大遍，所以我聽到客戶給我最多的反饋就是原來的拍檔最多的口頭禪就是：一達通就這樣回復的呀，我們也沒有辦法呀... ...我的這個問題最簡單的方法就是看對方提交工單和後台互動的長度和內容可以很容易看到這個拍檔是否專業是否用心在幫你處理問題。
D，最後一點，我也認為是最重要一點，就是無論這個拍檔的老闆還是銷售還是客服，他們的初心（願力）最重要，是當成生意快點賺錢還是用心在為你服務上。很抱歉，這點的檢驗方法只能靠時間和數據以及靠感覺，因為結果不會賠他們演戲。因為他們可能前三點都很好，但是一拍檔這個事情並不符合他們公司的主要發展方向，也就是你一切都很優秀但是你卻並不想和我好，不能一廂情願，所以阿里才會希望所有的一拍檔都能ALL IN進去。
第五：我自己眺望的遠方看到的一拍檔會是什麼樣子？
我記得馬總前幾年預見過，未來將不再是公司和公司間的競爭，是平台和平台之間的空間競爭（支付寶和微信），利用平台和其他資源的人和人之間速度和利用效率之間的時間競爭，你需要的是一個能幫你改變現狀把握未來的專業教練和方案落地團隊而不是一群只會埋頭幹活後拿錢走人的保姆和長工，就像中國這40年的改革開放，40年前或者30年前你會預見到今天嗎？
改革是逼出來的，市場是摸出來的，奇蹟是干出來的，活力是因為真正熱愛才會綻放出來的。
比如我的公司，你可以把我的公司當成一個解決外貿供應鏈各鏈條各類問題的小工作室(平台)，你可以把我當成一個資深的專業的有各自資源的律師，我接手了你的Case我會帶領我的由各自專業人員（財稅，金融，信用證，物流，法律等）組成的助理團隊分工協同，充分利用我背后豐富的優質資源幫你輕鬆接地氣高效快速達成目標。這很符合潛艇的特點是乘員必須少，而且每個都必須是真正的專才多才甚至行業頂尖人才，而且得有身在地獄，心在天堂的共同信念才能保障。（這樣說你會明白我為啥這麼忙了吧：大部分的時間都花在尋找人才和聚焦解決客戶問題上去了）因為懂得，所以慈悲！
最後一個問題：你自己也是一個一拍檔，你過去這一年究竟在幹啥呀，2018年呢？（這明顯是赤裸裸的自己點贊打廣告嘛，但你都看到現在了還好意思略過呀？另提醒一下：准發說不定有驚喜喲！）
上面描述的那艘深海潛艇是誰，總結我2017的經歷發現極度符合潛艇的這些特質，你就當成是形容我吧：2016年底離開了阿里做一拍檔，徹底地消失在了阿里前端客戶經理和老客戶的視線外。
2017年10月我第一次被請進阿里辦公室喝咖啡，原因是我被同區域同行一拍檔投訴了，因為他們的老客戶換綁了我他們懷疑我以阿里離職的員工的身份去主動營銷客戶，毫無證據的指責和揣測PK我的問心無愧（我2017年不曾。
2018年也不會，將來也不會去主動營銷我原來的老客戶，真金是不怕火煉的）這反而讓我更加自律和自省，我第二次在阿里出現是在11月中旬杭州總部全國一拍檔的領獎台上，我拿回了客戶和團隊給我的最佳褒獎：華南大區客戶價值超越獎。
年底，我以150家左右的客戶成功交出單月近1000萬GMV的健康業績。卑鄙是卑鄙者的通行證，年底我已經沒有時間去理會那些優秀對手的「侵擾」了（我記得當時阿里分了幾十家客戶獎勵我卻被某個「優秀強大「」的對手安插卧底第一時間獲得情報快速策反客戶成功我去聯繫客戶卻又反過拉著客戶去投訴我，我只可憐那些客戶，被賣了還幫人數錢。
而這次道德綁架表演（知道阿里不會包庇我反而會敲打我）明顯準備不充分，這次咖啡很明顯喝不成，真不是我不配合）。當時新政來了，變化之大，涉及面之廣，時間又如此特殊，不集中精力應對，受損不僅是客戶的錢還有一達通和我們自己的口碑，2018-3-1凌晨，在我們團隊全體員工，客戶，一達通後台人員的通力配合努力下，客戶2017年的發票顆粒歸倉，沒讓客戶產生任何一絲可能的損失。2017年我們可以自豪地對客戶說，我們盡了全力，幸不辱使命！
我想對那些感到委屈的拍檔兄弟說，並不是別人不夠委屈和苦逼，我們完全可以讓這些委屈撐大我們的胸懷和成就我們更牛逼！心有多寬，舞台就會有多大。
就像我的某些對手（非特指，請勿對號入座）永遠不會理解我有多麼驕傲和永遠也無法搞明白阿里真正偉大和高貴的原因一樣，我相信他不會有辦法擁有我團隊里那些足夠專業和優秀卻懂得感恩和擔當的夥伴，會有快要生寶寶了卻對我說：鋒哥，我除了生小孩那點時間不方便，其他時間能看手機就可以幫助客戶處理問題，你放心（那一刻，我的心真的被瞬間擊穿了）。
他們更不會相信這半年我大部分的時間都在隔了100公里外的另外一個地方成就了另外一幫有情有義有超強戰鬥力的好兄弟（哪有時間和精力來去主動營銷他的客戶呀，他們一直以為對手軟弱不停地秀著自己的腱子肉展示自己的強大來掩飾自己內心的無知和恐慌，殊不知別人從來沒有把他當成過對手，早已一騎絕塵遠去）。
他們同樣不會承認和相信那些被他們折磨到絕望的客戶主動找到我後，他們無法體會那種在我的團隊幫助下從絕望到重新相信那刻的喜悅、慶幸和感激。就像他們不相信這世間的美好那樣，也就不會明白正是因為他們的狹隘和陰暗成就了更自律更從容更有價值的我，除了錢，其實這一年我收穫的反而比我想像的多得多。就像這些我獲得了尊重和認可並行動起來幫我轉發的外貿朋友們。
是的，我願做這個沙丁魚群里攪局的那條鯰魚（你覺得可以高枕無憂的時候，卻是岌岌可危的開始），就像我的公司的名稱和願景一樣，認真做你身邊的外貿朋友和磚家（是否感覺現在的你就像正在被陳舊腐朽的外貿環境的坍塌逐漸掩埋，是否正需要一個真正的磚家把你從瓦礫堆里扒出來，重塑對新外貿的信心，然後和他做朋友一起真正輕鬆地做外貿），所以我們的信念是：真誠，專業，舒新（舒服地接受新事物），我們希望陽光永遠照耀在你微笑的臉龐，其實我們並不要需要去在意是陽光溫暖了你的笑臉，還是你的笑臉燦爛了陽光，願你永遠這樣溫暖和燦爛，這就足夠了。
我記得真輕鬆還沒開始時候，我去拜訪的前輩對我說過的話：忘掉你曾經的光環吧，去找尋並點亮你心底的那一束光，讓他照亮你的心靈，如果你由此感到開心，那麼你就去照亮更多的人吧，他們會看見並感激屬於你自己的光環。
最近不停有同事和客戶問我，我是否能用我的力量去幫助他那些和一達通合作並不愉快的朋友們，我想說，其實潛艇最大的作用其實就是搜救和震懾，今天開始，我們的這艘潛艇將會浮出水面，請幫我轉告他們吧（請幫我道歉，我必須堅持我的自律只能等他們來找我）：來吧，相信朋友，相信專業，相信美好的事情終將發生！也請幫忙轉告他的客戶經理來一起見證：一拍檔除了曾經的苦逼和眼前的苟且，還應該還有輕鬆的詩和更美的遠方！
我願做外貿這片土地上的農民，淳樸、真實、勤勞
無論腳下這片大地（客戶）是貧瘠，還是肥沃
失去了你就同生命失去了支柱，無法存活
我的喜悅源於他孕育的五穀豐登而非遇了金山帶來的富足
願眼裡有星辰，身邊有海洋，心中有陽光
愛我所愛，行我所行，聽從我心，無問西東
二零一八年三月二十九日 於東莞
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