連砍價的顧客都搞不定，還想當業績冠軍？不可能的！| 一點營銷

「顧客到底在想什麼啊？都那麼便宜了還嫌貴！

」很多美甲師或者美甲店主肯定都這麼吐槽過，看不懂顧客怎麼辦？

所以這次我們來兩個超接地氣的案例分析，教你看懂顧客。

1

案例一

有個美甲店主提過她們遇到的一個案例：

自己店裡曾有這樣一個顧客來做指甲，是個小姑娘，一開始沒有問價格，後來做到一半的時候，開始問價格了，清楚價格後就嫌棄價格太貴，竟然在指甲做了一半的時候說自己不做了。

最後美甲師和這位顧客展開了一場口舌之戰，然後美甲師憤憤然給她卸了指甲，讓她走了。

當時下面

幾乎

所有的美甲店主都在聲討這個顧客，說這樣的顧客就是奇葩，這種顧客就應該罵回去，甚至有人說做一半不做也別卸了，直接讓她走，丑的是她。

這時候大家都是站在美甲師、美甲店主的角度來看待問題，

覺得這個顧客很可惡。

那如果

轉換一下視角，

站在顧客的角度來看這個問題

，這個顧客真的有這麼可惡嗎？

這位顧客一開始沒有問價格，很有可能是一位比較害羞的女生，她可能心想做個指甲應該不會太貴吧，又或者她聽別人說過這家店做指甲不貴。

於是她踏進了店裡，發現

店裡也沒有價目表

，這時候美甲師迎了上來，邀請她坐下，於是她坐下來了，

美甲師也在詢問她的需求後

，便直接開始給她做指甲了，可能

也沒說價格

。

但在做指甲的過程中，她還是有些不放心價格，終於鼓起勇氣問了一句，結果發現大大超出了自己的預期。

接下來怎麼辦？繼續做，根據心理賬戶原理（這個原理可以查看之前的文章：

），這價格已經超出她的心理賬戶的金額，接受不了，不繼續做，其實也沒什麼關係。

於是顧客說，這麼貴，那我不做了。然後就有了前面的一場鬧劇。

有沒有美甲店主思考過，在

這位顧客心理轉化的這個過程中，有哪些時候是可以避免爭吵發生的

。

>>> 1. 店內放置清晰的價目表

當顧客踏進店的時候，

店裡有清晰醒目的價目表，可以讓顧客一目了然自己大概要花費多少錢

，就不會有後面的鬧劇。

我們平時去超市買東西的時候，是不是都會看一下商品價格，價格接受就扔進籃子里，價格高了就再看看別的。我們下館子的時候，是不是價格永遠跟在菜品後面。哪怕我們想吃煎餅了，加雞蛋加香腸分別需要多少錢，也都會寫在價格表裡。

所以

不僅要有價目表，還要有非常細緻的價目表

，包括每增加一個細小的項目要加多少錢。

>>> 2.

美甲師告知顧客價格

當美甲師在

確認顧客需求的時候，也要同時告訴顧客不同的樣式分別什麼價格

，不同的飾品分別什麼價格

，即便有價目表，最好也再說一遍，畢竟有些顧客看得不會太仔細。

>>> 3.

適當優惠

當顧客明確表示自己覺得價格太貴了，不要做的時候，美甲師難道應該和顧客互懟嗎？

開門做生意，自然要笑臉迎客，和顧客爭吵，你又能得到什麼呢？

既然

問題的癥結出在價格上，那你可以問出顧客的心理價格是多少

，然後對照自己的價格適當優惠，畢竟指甲都做了一半了，換款式也不容易，然後還要告訴顧客

下次來就沒有優惠

了。

那她下次還會來嗎？基本上不會了，因為你的價格高出她的預期。

其實這位顧客以後不來了也不要覺得可惜，因為

實際上她並不是你的目標客戶

。這樣既避免了爭吵，又可以賺到這筆錢，何樂而不為呢！

2

案例二

還有的顧客在付款的時候，不管價格多少，都要討價還價一番，生怕自己吃了虧。這應該是美甲店遇到最多的情況。

通常，你們的心理極有可能是這樣的：

妥協了優惠了，怕慣壞了顧客，下次再來還叫喚著要優惠，如果不給，還會怪你上次怎麼給她優惠了；

不優惠，又怕顧客從此是路人，把自己的店劃入黑名單。

這種情況我們也可以試著分析一下顧客的心理狀態。

心理狀態一：

設想你自己去服裝店買衣服（前提是你是個女性，因為很少有男性樂忠於討價還價），去那些非商場的服裝店買衣服，你是不是也都會討價還價呢？

如果你討價還價一次，老闆很痛快就答應了，你會不會想，早知道價格叫得再低一點，也是可以買下來的，最後

雖然以優惠的價格買到了，但還是覺得自己買貴了

，如果以後再來，價格要叫得更低一些。

心理狀態二：

如果是討價還價很多次，經過

好幾輪拉鋸戰，服裝店老闆終於敗下陣來

，給了你稍微低一點的價格，你是不是會覺得自己佔到了便宜，然後你想著

以後再去這家店，都要和老闆好好討價還價一番

，肯定可以用便宜的價格買到心儀的衣服。

心理狀態三： 

還有種情況就是，

老闆死活不降價

，但是這件衣服你真的喜歡啊，最後

你付了原價買下了這件衣服

。從此以後你要麼不再去這家店，要麼這家衣服真心好看質量又好，也不差那幾個錢，所以你還會光顧這家店。

以上是不是幾乎還原了你買衣服的所有心理狀態。顧客來做美甲的心理狀態也與上面相差無幾。

1.保持原則不降價

第一種（以優惠價格買到還是覺得貴了）和第三種（砍價失敗，以原價購買，從此遵循原價）顧客的

心理狀態可以放在一起說。通常情況下都是不建議美甲店向顧客妥協。

經常買優衣庫的人可能會知道，優衣庫的定價有自己的一個體系，剛上新時價格較高，然後過一段時間下降一個層級，比如上新價299價位的，經過一段時間會降到249，再過一段時間會降到199，但是有些衣服你等不到它降價就售完了。

優衣庫剛開始這麼做的時候，也是被人唾罵的，但是經過兩年，他們完成了對自己的消費者的培養，以至於後來偶爾有人譴責優衣庫剛買完就降價的行為，還會有其他消費者站出來幫他們說話「嘿，哥們，一看你就是新來的吧！」

美甲店也可以學學優衣庫，培養消費者的習慣。優衣庫的原則是逐步降價，

你的原則應該是保持原價絕不降價

。

但優衣庫之所以能讓大多數顧客買賬，也是因為品質好。

如果你的美甲店技術和服務不行，還是先培養培養美甲師吧

。

2.乘機推會員卡

顧客如果是第二種心理狀態（討價還價一次成功後，每次都要來討價還價，佔便宜），那是最好不過了，因為

這是你推會員卡的最好時候

，稍微懂點顧客心理的美甲店也都會在這個時候進行推卡，告訴顧客辦卡她會獲得哪些優惠和好處。

只要顧客是經常做美甲的人，而且你們的服務和技術相對來說還是讓人滿意的，辦卡也就不難了。

小結

有的美甲店會讓美甲師做總結分享，比如你今天遇到一個比較特殊的顧客，

你是如何一步步搞定這個顧客的，顧客有哪些破綻，給了你突破的機會

，經常像這樣總結，搞定像這類愛討價還價的顧客一點也不難。

『文中所用配圖來自網路

』

· END ·

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