管理諮詢師教你的工作基本功之——溝通技巧

無論你是否在諮詢行業工作，這些工作基本功都將讓你受益匪淺。

01

用ERP模式闡述觀點

POINT =結論

REASON =依據

EXAMPLE =具體事例

POINT =重審結論後結束

所謂PREP模式，就是在表達觀點時先從結論開始表述，然後闡明具體原因。

諮詢公司十分注重「先講結論」這一原則，為了時刻注意這一點，這一原則被十分徹底地落實到了每一項工作當中。不論是諮詢報告、日常郵件、筆記，還是會議推進、回答問題、與領導的溝通等，一切都貫徹著「先講結論」的原則。

這樣做的好處是能夠簡單明了地講清問題，在短時間內將必要的信息傳達給對方。

相比起回答問題的速度，思路更加重要。我們平常說話要改掉想到什麼就說什麼的習慣，先在腦中整理好回答問題的PREP模式，然後從結論說起。

02

TalkStraight直入主題

Talk Straight就是「如實的說」，「簡明的說」和「坦率的說」，講話不要拐彎抹角，要直率、簡潔、明確

例如上司問你「之前讓你做的那個調查做好了嗎」的時候，如果你調查還沒完，你怎麼回答？

或者你跟別人約定好見面時間卻遲到了，別人打電話過來問：「現在到哪裡了？」

剛進入公司時，工作不順利很正常。被上司這樣問的時候，新人很容易膽怯，不由自主的找起借口。

其實，經理想要知道的無非是工作是否已經完成，沒完成的原因是什麼，不過如此。他不想聽員工的借口，工作沒完成也不能強求，只不過需要想一下完成工作的辦法。即使上司發怒，也不是針對下屬，那隻不過是上司想要你儘快完成工作。

因此，這時首先應直接坦率地回答：「還沒有做完。」「只發現了一個案例。」

而遲到的時候，不要找借口搪塞。問你到哪裡了，要先回答現在的位置，之後再說自己可能還要多長時間才能到。而「睡過頭了」「出了點狀況」之類的事等到見面後再說也不遲。

Talk straight，不找借口，首先明確的回答是Yes還是No，明確目前的狀況，接下來進行附加說明，回答對方的問題。

03

用事實依據說話

事實依據就是指真實的案例或數據，換句話說就是誰也無法動搖的事實，而不是自己的經驗和漂亮話。最能代表事實的是「數據」。

進入諮詢公司後，即使是在入職第一年，也有很多機會接觸到比自己年長且經驗豐富的客戶。為什麼可以做到這一點呢？就是憑藉用數據說話。一個毫無經驗的諮詢師唯一的武器就是數據。

雖然你是一個新人，沒有什麼經驗，但當你把客戶沒有明確把握的現狀用數據呈現出來後，客戶便認可了你的價值和能力。

將一些憑感覺想到的問題落實在「數據」上，變成清晰明確的「證據」，更容易讓人理解和信服。

因為主觀意見可以不認同，但客觀事實卻不得不正視。

04

邏輯先行

那些具有一定說服力，並且可以真正驅使他人主動行動的話都具有很強的邏輯性和深厚的情感內涵。

誠然如此，新人首先要學會有邏輯的說話，通過情感或熱情打動人的方法等真正熟悉了工作後再用也不遲。

如果在理論上敷衍了事而過度訴諸感情和熱情，對方的經驗越是豐富，溝通就越不能如願以償。

當然，為了讓自己的方案獲得認可，在提供一個有邏輯的方案的基礎上，確實需要感情豐富，熱情積極，但這是作為諮詢師最終要達到的目標。如果方案的邏輯混亂，根本不會有人聽，連站在起跑線上的機會也沒有。

05

讓對方聽懂

Step1：以對方「毫不知情」為前提，構建邏輯，組織語言

很多時候，那些對於我們來說是常識的東西，在別人看來卻並非如此。

我們想當然的認為這麼簡單的東西對方一定知道，解釋這種低級問題會惹對方生氣，說點稍微有難度的問題，對方聽著也滿意，所以總是一不下心就提高了話題難度。

當對方聽得一頭霧水，對你相當不滿時，你才會明白自以為是並沒有益處。

即便對自己來說是常識，也要以對方完全沒有相關知識為前提，從零開始講。

Step2：邊說邊揣摩對方的理解程度

演講人通常認真地準備材料，因此就很容易認為「自己邏輯合理，資料齊全完備，對方肯定可以理解」，結果就會按照自己的節奏自顧自地講下去。

但是在很多情況下，聽眾跟不上講話者的思路，甚至不知道自己不理解的是什麼，只能「悶不做聲」的坐著。

聽眾不提出問題不代表完全理解，而是預示著不理解。

我們要一邊講，一邊觀察對方的動作，揣測對方的理解程度，讓對方聽得懂。

不理解的信號：

自己開始講下一頁資料時，對方卻在翻看這一頁

迅速的翻看資料（覺得你的解釋無聊，希望你迅速說明要點）

對方不看向自己，而是看向旁邊的人

含糊的反饋自己「大致理解了」「大概聽懂了」

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