大商集團總裁劉思軍：快捷單品、移動收銀和核武器

品途商業評論（ID：pintu360）4月2日訊，近日，2018年新零售「生態」啟領峰會在上海召開，本次峰會的主題是「創新思路，賦能零售」，共有來自零售及相關行業的50餘位嘉賓和700餘位觀眾參加。

會上，大商集團總裁劉思軍在會上做了《商品新概念，服務新體驗，運營新思路》的主題演講。劉思軍認為，在商品上搜集基礎耐用的信息，在服務上通過技術提升，在運營上增加強制觸點、引流線上，創造增量。零售需要製造自己的核武器才能利於不敗之地。

以下為演講原文整理：

大家好，我今天跟大家分享的時間是想把我在大商的一些實踐和大家聊聊，啟發引領談不上，但是希望大家能領會到一些東西，能去實踐是最好的。

我會講三個方面，關於商品的關於服務的運營的。這個商品的概念和服務的新體驗我會去講一件事情，商品的新概念剛才有個老總說了他3D的技術，但是在大商內部，其實我們是反其道而行之，我們確實沒有那麼強的技術。也就是說，紅杉資本王總說要擁抱，要有戰略資本，我非常認同。但是我們沒有戰略資本進來的時候，零售企業要做的一件事情就是往下沉。

我們不是要去做一個美輪美奐的，電商的一種商品的展示，我們要做的是把這個商品的核心元素提煉出來。我們的二維碼可以提前先做好，放在衣服上，放在鞋子上，也可以用的導購。這樣的話實際是什麼？是讓那我們的用戶在我們商城裡購物的時候，能通過這個東西實現我們的導購。我們的品牌廠商知道是哪個用戶，喜歡收藏，甚至是購買了哪一個商品。

雖然這些信息沒有多麼高大上，甚至很簡單很基礎的信息，但是對我們來說足夠了。我們現在同一個SKU，我們在全集團連鎖的各個地方的商品，是打通的，這樣的話顧客在A店買不到，沒有貨就可以在B店迅速發貨。這對我們在商品數據方面是一個有益的嘗試，我們叫做快捷單品，快捷薦品。

第二個在服務上面，其實很簡單。大家老說移動收銀，在專櫃收銀，不願意去排隊。我們做到現在，在今年的5-6月份，我們基本上集團全部所有的專櫃都能實現這個智能的專櫃收銀。但這個和普通的收銀有什麼不一樣呢？其實我們是通過導購和用戶的互動，它能夠再一次把顧客是誰，我怎麼聯繫到他顧客，買的什麼商品用的什麼支付方式全部打通連接起來。對於顧客，對商家來說都非常高興，為什麼呢？因為跑單少了。

另外和大家說一個細節，在我們這個導購的頁面，我們每一個導購都有一個APP，這個導購的域名呢，我們有一個信息，就是給用戶打標籤，就形成了這個顧客，因為面對面交易產生的標籤。這是我們在商品，在服務方面做的一些可能對大家有啟發的工作。

下面談談我們在運營方面做的不同的點，第一個是我們沒有PC端，就做移動端。不是商品的數字化，也不是服務的數字化，是客流的線上化。我們實際上是把它分了幾個類型的點，比方說我們原來有會員卡去收銀台交錢的時候，只要出示會員卡就行，或者報手機號。但我們現在都是強制我們的會員用我們的移動端。把用戶引流到線上。

以上這些是什麼呢，就是強制觸點，比如還有停車場，引導性的智能停車。你進去以後自動抬桿，把車號綁定智能開關，走的時候用積分扣掉就完了。還有商品上線，我們現在對專櫃的現貨並沒有做到一個完全電商量的，就是運營剛才說的快捷單品，用於線下交易，快速的，有點共享的。為什麼我們前幾年沒有大力的去做呢？因為大家知道百貨商家有很多的代理商，今年我們慢慢的把代理商換成廠商。因為電商的存在，我們就順勢而為就好了。

有了快捷單品，顧客在逛的過程中，很多和商品關聯的信息都保留了，比如說我想買一樣東西，但是我覺得沒活動太貴了不想買，那我前面說的實現關聯以後，就可以給這個顧客推送，現在有活動了，可以買了。實際上我們是挽救了這些現場流失的交易機會。我們這個是滿足了現場交易的不充分不平衡。那這個交易的創造者。這個交易的10%，就相當可觀了。

相對於其他很多零售企業來說，我們的交易流水是非常大的。但是我們很少有去做金融，今年我們的目標是用1%的交易用分析來支付，非常保守，但是足夠了。

關於配送我特別講一點，有一點我不認同的是，對多有消費者都寵著他們。買一個10元錢的東西，也要給我配送到家，還要半小時，一小時內，這個我不認同。我還是認為，我們對顧客的這種配送服務是一個增值服務。這個增值服務是對於我們貢獻大的客單價高的，我們叫VIP也好，叫潛力客戶也好，去做的這樣的物流配送。

下面介紹一個實操的東西，我們今年會把我們這些能力去再弄一個店開個類似盒馬先生，做供應鏈中物流的。做這個的核心就是能把這個東西很快的配送出去。把我們自己掌握的數據、智能的營銷、電商的能力運用起來。做這件事情的出發點呢，不是因為風口、概念、人工智慧、電商什麼的，而是我從一個零售經營管理者的角度來看，我們應該運用一些技術來提升我們的銷售和毛利。

我們也在研發，包括前幾天我在物美也看到了他們做的購物車，這種購物車確實有它不方便的地方，但是你是真切的通過這個數據了解客戶，是通過我們自己創造的數據。現在我們超市裡放的商品也沒有原來那麼多了，這是因為我們現在很多都可以掃碼購物，包括萬達他區別最大的就是他的餐飲，其實我們覺得非常有意義的一點就是我們想主打食材。超市可不可以專門開出一塊空間，專門聚焦怎麼做飯？相信現在很多90後00後都不會做飯，這是一個缺失，也就是一個需求。

我們做了這麼多東西，老闆說，那你銷售能不能增長？我告訴大家用腳想都能想明白，一定是增長。

剛才紅杉的王總說，零售很好玩，確實，零售是值得我們付出一生去做的事情，我也非常認同這一點，並且實際上零售很有意思，有著很大很大的空間。它並不一定是要靠著騰訊靠著阿里。大家都知道這兩天有一個全球最牛的80後，坐著火車到了北京。為什麼牛啊？因為他有核武器。所以我們也要打造自己的核武器，這才是我們未來的發展之道，而且是完全可以的。

2018新零售生態啟領峰會由啟領商學院和短豬共同主辦，規模宏大。啟領商學院一直堅持育新零售人、謀新零售事情、助推新零售變革，做零售人成長發展的搖籃。

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