乾貨！互聯網時代下的「長尾」產品

在看《長尾理論》一書之前，我一直潛意識覺得大熱門產品才是公司銷售之王，完全沒想到大熱門產品竟然同冷門產品，也就是長尾產品的利潤總和相等！這不是主管臆造，而是大樣本統計得出的結論。

這意味著，如果將長尾上的小批量多品種生意集合為一個生意，而這種機會是無限的，這個生意可以和大熱門生意分享同樣的利潤。

001長尾市場

在很多人都還沒有意識到長尾市場的紅利時，一個名叫理查德·西爾斯的人(美國著名的連鎖超市西爾斯的創始人)買下一批珠寶商錯運給紅杉地區的手錶，而手錶在那裡銷售市場十分慘淡。而查德·西爾斯將這些手錶又轉售給分布在鐵路沿線的眾多車站代理商。由於這筆生意讓西爾斯獲得豐厚的利潤，他就開辦了一家依託於鐵路網的手錶經銷公司。

案例中的西爾斯開闢的「准長尾市場」包含兩個基本特徵：第一，它的銷售範圍遠大於普通的商店；第二：其貨架是一個長度大大延伸了的虛擬貨幣；第三，降低了對產品有需求的特定消費者尋找產品的成本。

002長尾的可延伸性

長尾重要的特點之一就在於它的「可延伸性」。傳統的貨架功能是商品和實物存放於一體，並且空間有限，互聯網的出現實現了這種分離，最大限度地優化了虛擬貨架（其長度可以無限延伸，其成本趨近於免費），使長尾市場迅速告別「舊石器時代」和「新石器時代」。

就拿電視這種這種特殊的貨架（時間性貨架）為例，由於這種貨架本身的不可延伸性，（電視台的播出時間不可能超過24小時），決定了只有少數「產品」（節目）能夠進入這個貨架，進入「黃金段」（黃金時間）、成為「大熱門」的產品更是少之又少。「大熱門」產品之所以「大熱」，並非因為追捧他的人很多，而是因為大眾市場的過濾機制使得人們的選擇很少，人們不得不接受大眾市場這種隱形而巨大的強制性。

003人性的叛逆性對長尾市場的促進

身處在互聯網時代，越來越多的用戶對廣告和產品認知敏銳，加上個人強烈的叛逆性，大家都覺得值得信賴的個人多了，值得信賴的機構少了，最有效的廣告來自同齡人。因此對於銷售者來說沒有什麼比口碑更有效，正如我們親眼所見，網路是世界上前所未有的最佳的口碑放大器。

在數字產業中，你一定想不到對美國一音樂公司的數據分析，1萬張專輯中有98%能在每個季度中至少被點播一次。

音樂公司新添的曲目越多，銷量就越大，而聽眾對非熱門音樂看起來有種無限的需求。確實，這些曲子銷量不大，但他們畢竟全都有人點，而且由於他們不過是資料庫中的幾個位元組而已，幾乎毫無存儲和供貨成本，所有這些零零星星的銷售就聚集成了可觀的收益。

倘若非熱門音樂結合，市場一定巨大無比，甚至上無邊無際，這種現象也是98%法則。你這種形式提供的內容包裝成本幾乎為零，而且人們可以實時獲取。在這樣一個世界裡，消費者的行為相當一致，他們在盯著，幾乎所有的東西，我相信這種趨勢要求內容創作者作出重大改變。

不論是企業還是一個銷售者，保持對長尾市場的敏感和關注，他們才是潛藏的寶藏。

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