聯想：ThinkPad L能支持非常規客制化，這是我們的優勢

騰訊數碼訊（周碩）近日聯想ThinkPad發布L全系商用筆記本新品，包括ThinkPad L380/L380 Yoga、L480、L580共四款。在這次發布會之後，聯想集團中國區商用數字化營銷中心總經理王立平，聯想集團中國區商用整合營銷經理付和柳與國內媒體，就L系列新品和企業商用策略展開了深入交流。

媒體： L系列產品銷售通路怎樣設定？

王立平：L是全部通過大客戶的通路去銷售，包括傳統的代理商體系，包括我們自身的傳統的銷售體系都可以銷售。未來可能也會在線上B2B也會有一些探索，包括數據化轉型，很多的客戶也是希望在線上進行採購，我們希望在大客戶搭建一個E采平台的B2B的平台，希望跟客戶建立更加高效的消費模式，這是從通路和交付上。

媒體：L系列產品的場景劃分是怎樣的？

王立平：從場景上按行業劃分，預算、行業需求，現在這種場景化越來越多。首先產品形態上L是我們ThinkPad家族尺寸選擇最多的系列，而且是在最主流的區段，滿足了不同場景的需求，超便攜、大屏幕的需求。產品還是結合我們的選件、服務，這些方面包括定製化的場景。比如企業的財務人員、設計人員希望有大屏幕，這時候Type-C提供了特別棒的體驗。對經常出差的人群，13吋的L380和L380 Yoga是比較好的，因為飛機的前板也不是很大，Yoga在飛機上看視頻都非常方便，包括一些使用的體驗非常好。首先我們產品尺寸就適應了客戶的產品需求，另外結合我們的選件，包括Docking而和Type-C顯示器，以及第三方的選件可以滿足客戶的需求。包括以往大客戶在選擇PC的時候只看到配置，沒有看到客戶的需求，這樣很多人買了筆記本之後，最終速度慢，他們只看基礎的配置，可能這個客戶追求的是高效、更高的速度，配的是普通款，沒有滿足客戶的需求，所以我們現在推出了極速版，客戶知道要速度就選極速的產品，但有的客戶說我只在乎容量，包括一些老師我可能選大容量，性價比更好的產品，另外是兩方都需要的。我們可以看到這次在推出的配置上，還是做了不同的設置，也也是為了滿足不同的場景。

顯卡來講，我覺得筆記本的獨立顯卡在中國的市場是比較有特點的需求，特別是在15吋的市場上，我們關注到基本上客戶的需求都是需要獨立的顯卡，都需要更好的顯示上的性能。但商用客戶和消費相比，對顯卡的需求還是有差異的，因為商用客戶不是拿來打遊戲的，他滿足的是基礎的運算的需求，而不是說要遊戲那麼高的運行的需求。

媒體：聯想提出的設備+雲怎樣解決實際的分享共享痛點？

王立平：未來和相關的部門有合作，因為客戶確實是在數據分享上是有很強烈的需求的，包括我們內部也是的，我們內部要搭建一個推廣的資產庫，以前材料都是散落在各地，各地沒法兒整合，我們也沒有網盤整合起來，未來更多使用推廣材料，這對企業和個人來說都有針對性的產品推出來。我們有這麼大的流量入口，怎麼用這樣的流量入口給客戶帶來更多的增值，還有很大的空間。包括我們有不同的ID，未來客戶在不同的設備間或者是在不同的產品線都用ID去使用，這樣內容共享分享都有更好的體驗。

媒體：跟其他的友商競品定製化商用產品比，L系列有什麼明顯的優勢？

付和柳：你剛剛問到定製化的問題，其實剛剛在發布會的時候提到了一點，我認為大客戶的業務，這種模式是和To C消費模式最本質的區別，打一個比方，T模式類似於我們買的是盒飯，三菜一湯擺在那，大客戶業務的模式是以銷定產，是「點菜」的業務，並不是要三菜一湯而是要個性化的東西，這是很生動的例子。具體到產品的實現上分兩大類，一類叫常規可視化，比如說我們經常聽到用什麼樣的CPU、硬碟、操作系統，要不要指紋識別，要不要選紅外攝像頭，顯卡是用1×1還是2×2，操作系統是用home版還是PRO版？另外一個也是我們這麼多年積累下來的深度客制化，比如說我剛剛提到的產品的形象上，現在很多的群體的企業越來越關注自身的形象，因為本身ThinkPad就已經給他一個很好的品牌形象了，再加上深度的可視化，我們做過很多的例子，借著ThinkPad的品牌把自己公司的LOGO也打上去，激光雕刻等等，這種業務是我們接受的訂單中是越來越多的。另外是在硬碟和操作系統的深度客制化方面也呈現出非常明顯的增長的趨勢，很多企業的IT希望把一個一個做的image統一交給廠家去做，這樣可以大幅度地降低IT的部署，有明確的需求去做，我想通過這樣的一個例子來詮釋一下，在大客戶筆記本方面我們這麼多年來積累了非常重要的資產，給客戶提供不一樣的價值。

媒體：近兩年很多廠商有開始放棄14吋本的趨勢了，聯想怎麼看這個問題？

王立平：從商用市場看的話，具體數字我記不住了，商用市場接近一半還是14吋，另外就是超輕薄的12吋，12吋和13吋的界限是慢慢模糊的，一般13吋的屏幕可以放在12吋的機器里，大的屏幕也可以有超輕薄的體驗。那麼14、15變成窄邊框之後，尺寸對客戶不是問題，未來的超輕薄可能14、15會有更大的機會。

媒體：在大客戶商用領域，聯想的市佔率達到了60%多，這麼高的市佔率，對渠道銷售推廣的壓力在哪裡？

王立平：首先說到推廣，我剛才也介紹了，我以前就是負責產品營銷的，現在叫數字化營銷中心，大家說數字化營銷中心是什麼意思？我們把客戶管理、客戶整合營銷、客戶推廣、業務賦能、IT平台整合到我們這個組裡形成了一個數字化營銷中心。現在對客戶的觸達和客戶的精準營銷變得越來越重要，過去的方式已經不行了，所以我們這個組是牽頭數字化營銷，最近牽頭的是數字化營銷和推廣，這次ThinkPad L上市我們做了一次連接，怎麼做數字化營銷。包括我們對數據內客戶的分類和標籤以及數據畫像，用什麼樣不同的媒介的手段去精準觸達客戶，再到後台去分析。我們也會看，互聯網公司經常會說AARR，怎麼讓客戶保留，怎麼讓客戶願意用你的產品。全生命周期中我們通過數字化轉型進行數字化營銷我們要把自己的平台開放給用戶和夥伴，我們未來要做的是賦能合作夥伴，不光是產品和技術，未來很大的一塊是營銷賦能，把我們的平台開放出去，更高效地觸達客戶獲客。智能驅動未來有更高速的成長，驅動我們的合作夥伴可以跟我們一起快速成長。

媒體：廢棄回收的設備是針對所有聯想的產品還是ThinkPad系列，回收的設備的去向以及處理方式是怎麼樣的？

付和柳：它不是ThinkPad的業務，是大客戶這邊在開拓整體的業務，因為面向的群體是批量的集中採購的人，所以經過3年或5年使用的周期以後，淘汰下來大量的設備，這也是他們非常頭疼的事情，包括數據的安全性，我們是資產回收+數據銷毀，打包成整體的解決方案給客戶。這種面向的對象是目前大客戶銷售的所有的產品，都有這樣的服務，包括台式機、昭陽的筆記本，面向客戶的時候我們會打包在一起。但對ThinkPad來講，對他們的價值是回收回去以後所獲得的價格會比較高一些——現在很有意思的現象是，很多電腦城可以看到二手的筆記本市場基本上只剩下ThinkPad了，而且價格還蠻不錯的，所以基本上對客戶來講，ThinkPad的回收可以採購新的設備，摺合成一部分的採購的預算，這也是很划得來的一件事，也幫他解決了舊的資產處置的問題。這在比較大型的企業中還是得到了很好的反饋。

媒體：有些客戶有意願租賃產品，未來會不會提供定製化的設備租賃服務？

王立平：這個方向我們也很關注，海外叫DAS（設備即服務），我們賣給客戶的是硬體、服務、軟體打包提供給客戶，這個方式我們在中國也會嘗試，對中國來講，過去租賃尤其是大型企業因為預算來源方式也不一樣，租用的需求暫時不是那麼大，但我覺得對整個中小企業來說需求增長會更快一些。大客戶我們也在關注，核心是資金來源方式會不同，有的是進了費用，有的是進了固定資產，有不同的要求。DAS（設備即服務）不光是租賃本身、金融服務，而是給客戶提供了端到端的，連維護服務加軟體打包提供給客戶的一個方案，而且他讓使用PC比較方便，兩三年可以體驗到最新的產品，體驗到最新的科技。

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