都在說智能網聯出行，看看汽車經銷商們怎麼刷出存在感

最新 04-03

3月31日，正值草長鶯飛二月天。全國工商聯汽車經銷商商會（以下簡稱「全聯汽車商會」）第三次會員大會在北京新華聯麗景酒店召開。在全國工商聯黨組成員、專職副主席王永慶的見證下，安徽汽貿投資有限公司董事長呂偉民高票當選全聯汽車商會第三屆理事會第一任輪值會長。

會員大會後，吸引眾多汽車經銷服務行業人士參加的「新時代中國汽車經銷服務行業發展高級研修班」熱鬧開講。

2018年，GDP保持6.5%不成問題

連續多年參加中央經濟工作會議報告起草工作的國家信息中心首席經濟學家祝寶良認為，如果政府沒有對經濟新常態的清醒認識和面對經濟換擋期的轉型行動，如果沒有供給側改革並持續深化，引導大家從追求速度轉向強調質量和效益、追求高質量發展，就沒有當前我國經濟穩定的好局面。不過，目前經濟發展中存在的五大風險不容忽視：結構矛盾依然突出；地方政府債務；房地產價格調控難；民營企業經營困難；包括互聯網金融在內的金融風險較大。

談到「十九大」後的中國經濟發展思路時，祝寶良指出，社會各界不必對中國經濟的未來過分擔憂，要繼續堅持穩中求進的工作總基調，讓大家把速度放慢下來，去更多關注改革和創新。

「今年，GDP保持在6.5%不成問題，之後幾年仍會保持在6%左右。再過五年，中國的中產階級的比重將進一步加大，經濟處在上升階段。」祝寶良說。

不要輕視科技革命的力量

「縱觀人類歷史，能源、交通工具以及傳播方式的革新是人類進步的推動力。而今，這三大革命所推動的新一輪科技革命，正在帶領人類進入新時代。」清華大學汽車產業與技術戰略研究院院長趙福全指出，「在這場科技革命中，汽車業將出現六大革命性改變，進而推動產業重構。」

趙福全進而解釋了這六大革命：一、汽車由原來信息孤島變成智能終端；二、汽車可以自動駕駛，解放人類大腦和手腳；三、汽車變成儲能和供能裝置；四、汽車不必擁有，共享成為生活方式；五、汽車製造變為汽車智造；六、汽車不再是交通工具而是移動出行服務。

伴隨著六大變革，汽車產業鏈正在發生顛覆性改變，互聯和數據成為未來企業競爭的核心要素。傳統汽車價值鏈的微笑曲線不僅後端延長，而且兩邊與中間的角度進一步加大。

「對於這幾年O2O的起伏，汽車經銷商也許經歷了從最初的恐慌到沾沾自喜，但千萬不要輕視科技革命的力量，變革已經開始。就連被視作汽車業最保守的豐田汽車都向全世界昭告，開始進軍移動出行領域，競爭對手不再是賓士、寶馬，而是谷歌、蘋果，不僅如此，豐田還積極在自動駕駛、車聯網、移動出行服務、大數據領域拓展自己的朋友圈。」

在趙福全看來，一旦進入萬物相連的時代，汽車產業已無邊界。在智能網聯汽車出行生態圈中，經銷商必須要思考，未來與誰競爭、憑什麼競爭……等關乎企業生死存亡的問題。為此，經銷商必須要找准自身定位，明確產業分工，創新商業模式。

趙福全認為，在汽車產業重構背景下，行業分工將更趨細化，企業必須思考自己在整個價值體系中的定位。從產業鏈上游看，未來發展智能網聯汽車需要採用「汽車+信息/科技+政府」模式，有效分工協作；從使用環節看，無論是傳統經銷商還是出行服務商，都要以用戶為中心，重視「服務+入口+體驗」三位一體的布局。為了更好地抓住汽車產業重構期的機遇，企業需要重點提升戰略決策、資源組織和協調集成能力，變身孵化器，提供自創業平台。

思維模式決定企業生死存亡

全聯汽車商會執行副會長、《中國汽車報》社總經理辛寧在以「新時代的思維」為主題的演講中提出，在日新月異的信息時代，企業的思維模式決定了是否會被市場淘汰。

經銷商要摒棄工業或機械思維模式，因為現在已經不是引進先進的機器或技術就能致勝的時代，隨著信息技術的發展，社會產生愈發多的變數，但並非沒有規律可循。與此同時，可用數據越來越多，此時數據提供了解決問題的新方法，也就是說數據中包含的信息，可以幫助人們消除不確定性，數據之間的相關性，某種程度上也可以取代因果關係，幫助人們找到想知道的答案。

辛寧指出，未來市場競爭將由技術的競爭變為數據的競爭，市場營銷將由產品和服務營銷變為體驗和情感營銷，商業模式將在繼承中創新。

首先，企業要轉變為大數據思維模式。比如未來的服務不是圍繞著車而是人來設計的。隨著互聯網的發展，人們對產品需求的外延不斷延伸，因此企業的商業行為必須與用戶的行為、審美、情感、體驗等精神層面相結合。

其次，面對新一代人的消費觀，企業在進行汽車營銷時要從工具思維變為玩具思維。未來的消費者在意的是體驗而不是價格，願意為精神、感情付費，希望將線上線下的場景融合，渴望展現個人自我的表達。玩具思維可以讓用戶告別價格敏感，從挑剔走向包容，讓用戶成為你的粉絲和免費代言人，甚至讓更多的頭回客變成回頭客，一個思路的變化會帶來商機。未來商業模式可能從銷售環節開始，倒推生產環節和投資模式，最終變革生產關係。

"達爾文曾說過，生存下來的往往不是最強大或最智能的，而是最能適應變化的。"辛寧指出，「4S店是一種固化的模式，甚至是一種被動的模式，這是時代決定的，而今時代變了，4S店必須跟上時代的步伐，由關注產品營銷轉向關注用戶特徵，由向用戶推廣產品、價格營銷轉向營銷需求價值、服務價值、品牌價值和情感價值，同時滿足用戶的使用情感和佔便宜的心理訴求。未來，對於經銷商而言，創新能力、協同能力、整合能力缺一不可。」

不創新，逆水行舟不進則退

「不創新就要被更新，不突圍就會被包圍。特別是對傳統汽車經銷服務行業，不創新，逆水行舟不進則退，要善於彎道超車、隔山打牛，借船出海。」永達汽車服務控股有限公司副總裁唐華向到場同行分享了永達保持行業龍頭的秘訣。

唐華指出，當今汽車經銷服務業發生了驚天的變化，市場格局從賣方轉向買方，競爭格局產品競爭轉向服務競爭，利潤來源從銷售端轉向售後端。在此變化下，經銷商的營銷理念要從「請消費者關注」轉變為「請關注消費者」，從「我們在為自己賣車」轉變為「我們在為客戶賣車」，從「廠方的產品讓您心動」轉變為「我們的服務讓您動心」。

這些年，除了家文化管理經驗外，永達在營銷創新和戰略布局也走在行業前列。唐華說，永達成立了全國第一家電視汽車銷售公司，通過高科技賣車，不打價格戰只打價值營銷，踐行新零售；通過金融賣車，提高客戶黏性，增加衍生業務，使產業價值鏈最大化；提前布局新能源汽車生產製造。

在交易端支持和賦能好經銷商

汽車之家新車電商事業部總經理吳越說：「汽車之家原來是一個互聯網的網站，我們洞察到購車主力人群獲取信息的方式發生變化、具有汽車消費潛力的市場在不斷下沉、購車金融化等趨勢後，希望通過自身在流量、大數據、科技等方面的優勢，以及母公司平安的金融能力，進一步在交易端支持和賦能好經銷商，使經銷商賣車更智能、銷售效率更高，生意更好做，最終實現與汽車產業各參與方共贏。」

企業要關注願景力和賦能力