瑞思 VS 51Talk：兩家青少英語中概股，線下線上哪個陣營更具有想像力？

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上周，51Talk披露了2017年Q4及全年的財務報告，全年凈營收8.48億元，同比增長102.7%；而凈虧損為5.808億元。作為以K12為主營業務的在線英語培訓機構，51Talk一直面臨「增收不增利」、「負債比例過高」的情況；而同為少兒英語培訓機構的瑞思學科英語在上市之後的2017年凈利潤也為虧損，比2016年下降了1個多億……

事實上，雙方在營銷費用、客單價、品牌定位、發展布局、市值等方面差異顯著……定位高端英語培訓的瑞思和主打性價比的51Talk未來將如何突出重圍？

瑞思

3月15日，瑞思學科英語發布未經審計的2017年Q4及截至2017年12月31日的全年財報。

（1）業績關注點

2017年Q4業績：

·2017年Q4，瑞思總收入為2.722億元人民幣（4180萬美元），同比增長40.8%。

·毛利潤為1.428億元人民幣（2200萬美元），同比增長41.7%。

·凈虧損為1.38億人民幣（2120萬美元）。

·Q4學習中心總數增加了11個，其中包括作為瑞思收購香港領峰教育一部分的3個新的學習中心，截至2017年12月31日共有270個學習中心，包括64個自營學習中心和206個加盟學習中心。

·2017全年自營學習中心的學生入學數為49894，同比增長37.9%。

·2017年全年及Q4自營學習中心的學生續費率穩定在70%。

·收入成本為1.293億人民幣（1990萬美元），同比增長39.9%。

·2017年Q4的銷售和營銷費用為6170萬元人民幣（950萬美元），其中包括900萬元人民幣（140萬美元）的股權激勵費用。

2017年全年業績：

·2017年全年總收入為9.693億人民幣（1.49億美元），同比增長36.3%。

·收入成本為4.522億人民幣（6950萬美元），同比增長24.4%。

·凈虧損為5360萬人民幣（820萬美元），上年同期凈利潤為5080萬人民幣，同比減少1.044億人民幣，主要是公司首次公開招股相關費用和股權薪酬等費用所致。

·毛利為5.171億人民幣，同比增長53.3%。

·全年銷售和營銷費用為1.78億元人民幣（2740萬美元），其中包括900萬元人民幣（149萬美元）股權激勵費用。

·2017年全年經營虧損為60萬人民幣（10萬美元），去年同一時期經營收入為7080萬人民幣。

·瑞思於2016年9月12日向中國信託銀行提出一筆5500萬美元的長期貸款融資，該貸款融資於2017年9月進一步擴大至1.1億美元。2017全年利息支出為2660萬元人民幣（410萬美元），公司計劃在未來5年內分期償還貸款。

·截至2017年12月31日，瑞思合併現金及現金等價物及限制性現金為10.849億人民幣（1.667億美元）。

·截至2017年12月31日，遞延收入和預收款為8.128億人民幣（1.249億美元），同比增長35.2%。

（2）業績變化原因

·瑞思CEO孫一丁表示，「在2017年，瑞思總入學人數增長37.9%，這得益於瑞思學習中心的不斷擴張。2017年期間，瑞思增加了10個自營學習中心和39個加盟學習中心。」

·2017年Q4的教育項目收入為2.497億人民幣（3840萬美元），相比去年同期的1.83億人民幣增長了36.4%。增長主要由於Q4自主學習中心入學人數增加，招生人數增加的原因有：現有學習中心學生入學率提高，並且取得了較高的續費率，部分原因受公司已建立品牌和不斷推出的知名產品影響；截至2017年12月31日，自有學習中心數為64個，相比2016年增加了10個；每年課程費用的上漲導致每年學費上漲。

·2017年Q4的特許經營收入為1700萬人民幣（260萬美元），同比增長69.9%。主要是因為公司現有特許學習中心的經營費用增加，以及特許學習中心在第四季度增加了初始及續簽特許經營費用。截至2017年12月31日，特許學習中心的數量為206個，去年同期為167個。

·2017全年收入成本同比增長24.4%，主要是由於租金成本上升以及員工成本。

（3）新的增長引擎

·孫一丁表示，「展望2018年，我們將繼續致力於根據市場需求擴張學習中心和教師，並密切監測新開業中心的運營情況。與此同時，我們將繼續堅定地致力於提供統一高質量的教育服務。2017年我們升級了Rise Up課程，將服務項目延伸至整個K12人群，覆蓋3-18歲線上線下的學生。」

·2018年第一季度，公司預計總收入在2.55-2.65億元人民幣之間，同比增長約21％至26％。

（4）資本布局

·北京時間10月20日晚21：30，瑞思學科英語正式登陸美國納斯達克市場，成為2017年第二家成功赴美上市的中國教育公司。瑞思發行價14.5美元，發行1100萬股，募資1.595億美元。

·2017年12月14日，瑞思發布升級後的「K12全年齡段產品體系」，並披露了新收購的香港領峰教育The Edge高端留學項目。

（5）市值和市盈率

·據雪球數據顯示，截至美東時間3月15日16：00，瑞思學科英語股價為16.34美元/股，總市值為8.99億美元，市盈率為110.07倍。

·本文成稿的4月2日，雪球數據顯示，截至美東時間3月29日，瑞思股價為15.31美元/股，總市值8.42億美元，市盈率為98倍。

51Talk

3月26日，51Talk公布了截至2017年12月31日的第四季度及全年財報。

（1）業績關注點

2017年Q4業績：

·51Talk凈營收人民幣2.606億元，去年同期為1.282億元，同比增長103.3%。

·現金收入人民幣3.934億元，去年同期為2.855億元，同比增長37.8%；其中K-12佔比達到80.3%，2016年第四季度該佔比為64.4%。

·營收成本為9800萬元，同比增長115.8%。

·毛利為1.626億元，同比增長96.4%。

·毛利率為62.4%，去年同期為64.6%。

·凈虧損為1.597億元，去年同期虧損1.542億元。

·總運營費用為人民幣3.155億元，同比增長35.2%。其中銷售費用為人民幣1.902億元，同比增長37.3%。

·運營虧損為人民幣1.529億元，去年同期虧損1.506億元。

·截至2017年12月31日，51Talk持有現金和現金等價物，定期存款以及短期投資共計人民幣6.234億元，截至2016年12月31日為6.47億元。

·截至2017年12月31日，51Talk遞延收入（包括流動和非流動部分）共計人民幣12.018億元，截至2016年12月31日為6.871億元。

2017年全年業績：

·51Talk凈營收人民幣8.48億元，2016年為4.183億元，同比增長102.7%。

·現金收入14.269億元，2016年為8.687億元，同比增長64.3%；其中K-12佔比達到74.6%，2016年該佔比為55.4%。

·毛利為5.339億元，比去年的2.71億元增長96.9%。

·毛利率為63.0%，去年同期為64.8%。

·總運營費用為11.05億元，比去年的7.833億元增長41%。

·凈虧損為5.808億元，去年為5.148億元。

·運營現金凈流入達到人民幣5510萬元，2016年運營現金凈流入為2870萬元。

·運營虧損為5.708億元，去年為5.121億。

·2017年度，51Talk的活躍學生人數為24.97萬人，同比增長53%。

（2）業績變化原因

·財報顯示，Q4季度凈營收增長主要來源於活躍學生數目的增加，其次也由於每個活躍學生的平均凈營收的增加。本季度活躍學生數為17.52萬人，較去年同期的115.5萬人增長51.7%。

·Q4季度營收成本增長主要由於支付教師總費用的增加，本季度中老師教授付費課程的數量增加，同時歐美老師的增長也提高了平均的單課成本。

·Q4季度毛利率為62.4%，去年同期為64.6%，降低主要受較低毛利的美國小學業務規模較去年同期佔比擴大影響。

·2017財年凈營收增加的主要原因是活躍學生人數增加，活躍學生數為2.49萬人，比上年的1.623萬人增長53.0%。

（3）新的增長引擎

·51Talk創始人兼CEO黃佳佳表示：「我們在2017年為公司的未來持續成長邁出了重要一步。2017第三季度我們宣布了公司的戰略聚焦，包括K12的大眾市場青少年業務和精品班課業務。此聚焦將幫助我們獲得更好的利潤水平，進一步滲透到中國的二三四線城市，擴大目標客戶群體。」

·黃佳佳還表示，「結合我們的戰略，我們在前幾周宣布了新的品牌定位。『51Talk』品牌專註於在線青少外教一對一大眾市場的產品，這也是我們春季市場營銷活動的核心。『哈沃』品牌代表精品班課，而成人英語使用『無憂英語』品牌。我們相信升級的定位和品牌形象將提升各產品在國內的知名度，幫助我們保持增長。」

·51Talk首席財務官賴佑明表示，「2017年我們的凈營收和現金收入都取得了高速成長，這印證了我們商業模式和競爭優勢。由於我們繼續降低對較低毛利的美國小學業務的投入，在此轉型期我們預計2018年第一季度的現金收入會有一定壓力，但重要的是，我們的業務組成轉向了具有更高利潤率的青少大眾市場業務。」

·賴佑明還表示，「繼第一季度的相對疲軟，隨著聚焦K-12青少年一對一大眾市場業務戰略的取得成效以及精品班課業務的發展，我們相信在今年第二季度收入會重新回到增長的趨勢。此外，在春季開學季我們全國範圍的品牌市場推廣活動可能會對近期的銷售費用造成一定影響，但我們預計這些支出將有益於公司今年的成長。」

（4）資本布局

·今年2月份，51Talk宣布了新的品牌定位，「51Talk」品牌專註於在線青少年外教一對一大眾市場的產品，「哈沃」品牌代表精品班課，而成人英語使用「無憂英語」品牌。

·2017年11月，51Talk創始人黃佳佳透露，今年51Talk在全國推出了針對線下機構的「無憂雙師課堂」，將51Talk的線上外教產品和線下機構進行合作，讓全國二三四線城市的線下機構利用現有資源快速嫁接線上外教類產品。

·在2017年11月1日51Talk成立6周年之際，其創始人兼CEO黃佳佳致公司員工的內部信中透露，51Talk已推出了精品班課業務。

（5）市值和市盈率

·據雪球數據顯示，截至美東時間3月23日16時，51Talk股價為12美元/股，總市值為2.41億美元。

·本文成稿的4月2日，雪球數據顯示，截至美東時間3月29日，51Talk股價為9.67美元/股，總市值1.95億美元。

·51Talk預計，2018財年第一季度凈收入將實現2.45億元至人民幣2.5億元，同比增長約54%至57%；總收入將實現3.4億元至3.5億元，同比增長約5%至8%。

鯨觀察

營收方面，瑞思和51Talk在2017年Q4的營收非常接近，相差1200萬元左右；而在全年營收方面，瑞思比51Talk高出1.2億元以上。不過，從同比變化上看，瑞思2017年Q4和全年的增速在三四成，而51Talk同期的增速均超過1倍。由此可見，在線英語培訓的火熱之勢不可抵擋，這也和其低價、便捷的上課方式相關。

再看凈利潤，雖然瑞思和51Talk最新季度和全年的凈利潤均為虧損，但似乎瑞思的凈利潤稍顯好看，畢竟2016年瑞思的凈利潤有5080萬元，而2017年之所以轉為虧損「主要由於公司首次公開招股相關費用和股權薪酬等費用所致」。

在之前的招股書中，瑞思2017年上半年的業績也特別搶眼：2017年上半年的營收是2016年全年營收的61.48%，且2017年上半年的凈利潤超過了2016年全年的凈利潤，達5782.7萬元。經過IPO和股權激勵等大出血後，瑞思能否在2018年再次扭虧為盈呢？

2017年全年，瑞思的銷售和營銷費用為1.78億人民幣；而僅在2017年Q4，51Talk的銷售費用就達到了1.902億元。

此次瑞思和51Talk的財報並沒有披露客單價情況，但根據已披露的總收入/現金收入和學生人數粗略計算後得知，瑞思2017年的客單價約為19427元（自營學習中心），在去年9月瑞思的招股書中也曾透露，瑞思直營學習中心的課程價格大概在每年1.6萬-2.8萬元之間。

由於只披露了全年的活躍用戶數（含成人英語業務），我們粗略計算髮現51Talk在2017年的客單價為5714元，實際的少兒英語業務客單價可能會略高於此。在此前51Talk的2016財年年度報告中我們發現，其客單價（Average spending per paying student）從2013年的2600元增加到了2016年的6600元。

其實兩者在品牌定位上也有所區別，瑞思一直走高端路線，而51Talk則主打性價比，力推青少兒英語業務的菲律賓外教。

作為傳統少兒英語的培訓機構，瑞思學科英語上市之後加快布局，不僅把K12全年齡段產品體系進行了升級發布，還收購了香港領峰教育The Edge高端留學項目，完成3-18歲青少兒全年齡段課程體系布局，同時形成線上線下混合教學模式。

對於未來發展規劃，瑞思學科英語CEO孫一丁在去年底還提出了不同的目標：短期目標是在現有市場佔據領先地位；中期目標是完善3-18歲全年齡段產品體系；長期目標則是將產品體系擴張到其他相關領域。從高端青少年英語培訓拓展到高端留學，未來留學部分將給瑞思帶來不小的發展潛力。

根據財報，2017年期間，瑞思增加了10個自營學習中心和39個加盟學習中心。孫一丁之前曾透露，未來瑞思的直營店將以每年25%的速度增加，2018年可能會新增3-15家直營店；加盟店每年將以40-50家的速度拓展。

瑞思的直接競爭對手包括勵步英語、貝樂學科英語等高端少兒英語培訓機構。被好未來收購後，勵步英語走上了升級之路：在2016年底發布全新2.0產品體系，推出「全英文·全學科·全場景」少兒英語新模式；2017年暑假推出針對10-15歲的青少年國際教育子品牌「勵步高階」。

而貝樂學科英語上個月也踏上了資本之路：獲國際投資基金安宏資本注資併購，將聯合後者旗下的新加坡K12課外輔導機構The Learning Lab成立亞洲高端課後教育平台。面對激烈的競爭，瑞思未來又能否拔得頭籌？

2017年51Talk的現金收入為14.269億元，同比增長64.3%；其中K12佔比達到74.6%，2016年該佔比為55.4%。51Talk已經成為了一家K12在線英語培訓業務為主導的公司。

為了強化這一品牌和概念，在今年2月底，51Talk特意召開發布會宣布，51Talk品牌未來將只做在線青少兒英語業務，而「無憂英語」品牌則承載成人業務。然而，面對「增收不增利」、「 負債比例過高」的現實情況，以及來自VIPKID、噠噠英語、蘭迪學科英語等主打在線少兒英語培訓的對手們的多面夾擊，率先上市的51Talk能否給市場帶來更多驚喜？

一個有趣的現象是，瑞思和51Talk似乎都在嘗試線上+線下相結合的O2O趨勢。在瑞思去年底推出的Rise Up在線高中課程中，學習內容就同步修美國高中學分，由美國高中任職教師授課，採用線上LMS（學習管理系統）培養自主學習；採用1對5外教小班授課，培養同伴學習；外加2周暑期小班課，由美國教師來華面授。

去年底，黃佳佳曾透露51Talk在全國推出了針對線下機構的「無憂雙師課堂」，將51Talk的線上外教產品和線下機構進行合作，讓全國二三四線城市的線下機構利用現有資源快速嫁接線上外教類產品。線上與線下的結合不失為一種更接地氣的混合學習趨勢。

財報發布之後，雙方的市值都略有下降。目前瑞思的市值超過8億美元，而51Talk的市值已不足2億美元；從市值可以看出，投資者更看好瑞思，因為有穩定的利潤，營銷成本也可控。

值得注意的是，瑞思目前股價15.31美元，略高於14.5美元的發行價；而51Talk目前股價不到10美元，其2016年上市時的發行價是19美元，早已跌破發行價……一個是成立近11年傳統少兒英語培訓機構，一個是成立近7年的在線英語培訓機構，未來哪個更能吸引市場、更有想像空間呢？

此外，在低齡留學漸成趨勢之下，瑞思和51Talk雙方會否血拚這一細分賽道？低齡留學會不會成為將來二者突圍的一個關鍵突破口呢？

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