銳捷網路：從「剩者」到「勝者」的路該怎麼走？

201 8年 在市場熱點變化很快的IT市場上，一直流傳著「剩者為王」的說法，只有堅持到最後的企業才是贏家。中國網路市場的主流玩家，曾經有幾十家，到如今只剩有限的幾家。

目前，銳捷網路的業務規模還不及一些巨頭，但相信一直保持持續高速增長的銳捷網路，一定不滿足於只是成為「剩者」，而更希望「勝者為王」。

在銳捷網路2018合作夥伴大會上，銳捷網路向現場的幾千名合作夥伴展示了其取得的技術突破和持續的業績高增長，以及其「場景化創新」的魅力。

那我們就不妨來看看，銳捷網路這些年來是如何從「剩者」漸漸地走向「勝者」的。

銳捷網路總裁劉中東

持續技術研發投入

從成立的那一天起，銳捷網路就在堅持自主研發。尤其在高端產品研發上的大力投入，使得銳捷網路得以跟當時市場的同類企業相區別，很快進入到行業市場，並立足生根。同期靠OEM做低端產品的諸多廠商，則極少有活到今天的。

站在現在的時點來看，我們或許認為這是理所當然的；但在當時還很弱小的情況，能夠有這樣的勇氣，的確非常難得。正是因為在研發上的投入，使得銳捷網路能夠在金融和教育兩個行業站穩腳跟，進而做強，又在政府、醫療等行業成為主流品牌，到後來實現全行業突破。

在2018合作夥伴大會演講的一開始，劉弘瑜就強調了其在創新研發上的大力投入，2017年在創新方面的人員投入增加了20%，經費投入則增加了155%。

銳捷網路副總裁劉弘瑜介紹說，通過大力投入，2017年銳捷網路實現了多方面的技術突破。比如在高密度數據中心交換機的性能突破，實現了毫秒級切換。再例如無線方面，則通過抗干擾Pre-ax技術，將強幹擾環境下的性能提升了30%；通過高隔離度射頻技術，滿足了多用戶環境下的高速並發下載需求。在雲桌面方面，通過對虛擬化桌面產品技術的顛覆式創新，成為業內唯一一家同時提供IDV和VDI兩種解決方案的廠商，開啟了全場景雲化的時代。

銳捷網路副總裁劉弘瑜

從上述技術研發方向，我們能夠看出，銳捷網路繼續堅持按應用場景進行產品開發和創新的思路。場景化戰略，使得銳捷網路的產品線相對而言並不寬，但卻很深。這在與巨頭廠商競爭時，特點十分鮮明。

這也與本次銳捷網路合作夥伴大會「做精做強」的主題相一致。銳捷網路總裁劉中東在主旨演講中表示：「市場不缺購買力，也不缺產品，缺精品，缺消費者稱心如意的匠心產品」。在他看來，所謂精品是要有精益求精的品質、精湛的工藝和精緻精準的設計，當然還要有配套的精準市場營銷和通過精細化管理培養的精兵強將。

值得注意的是，銳捷網路近年來也加強了在底層技術研發方面的投入，包括與英特爾在雲桌面、物聯網等領域，與Broadcom在數據中心產品上的研發合作。當然，這也得益於銳捷網路品牌影響力和市場份額的提升，晶元大廠願意與其合作，開發更多適應中國行業用戶需要的產品。

生態系統里的新角色

如今是個人人都談生態的時代，因為大家都意識到如今的市場競爭不再是單個企業的競爭，而是整個生態系統實力的競爭。有些IT廠商已經把合作夥伴大會，改名為生態大會。

銳捷網路也公布了自己的生態圖譜。其中最扎眼的當屬「設計公司」這個新角色。此前，雖然也有些以軟體為主的IT廠商，非常重視設計能力，包括人際交互界面和客戶需求響應這些方面；但從未聽說過哪家廠商把第三方設計公司放到如此重要的地位。

劉弘瑜解釋說，引入世界頂尖設計公司的目的，是幫助銳捷大幅提升產品設計能力。這裡所說的設計包括產品外觀設計、交互設計、概念設計、工作流程設計。這又與銳捷網路的深入場景做創新的理念相呼應——要把產品在細分應用上做到極致，而不是讓產品滿足所有應用場景的需要。

回到合作夥伴這個話題。在今年的合作夥伴大會上，銳捷網路宣布了一系列合作夥伴賦能舉措，包括通過線上線下培訓，來提升合作夥伴的售前售後技能。同時，銳捷網路也加強了與行業ISV的合作投入，與他們一起進行解決方案的聯合創新。

此外，銳捷網路還宣布成都元素、杭州寶威等合作夥伴的2017年銳捷產品銷量超過億元。目前，銳捷網路已擁有5000多家合作夥伴，核心合作夥伴600多家。其中很多都是在過去十多年裡，從無到有與銳捷網路一起逐步成長起來的。

這些合作夥伴幫助銳捷網路成為市場上的「剩者」，而要想獲得更高的市場地位，與頂級方案商和ISV的合作，應該成為銳捷網路下一階段的工作重點。與他們建立起戰略性的合作關係，能夠幫助銳捷網路快速進入到核心市場的核心應用領域。

搶佔地市以下區域市場

從劉弘瑜的報告中，我們還能發現這樣一個現象：在大力拓展行業市場的同時，銳捷網路在觸角也在逐步向下延伸。其中，教育和醫療行業最具代表性，其2017年的很多新用戶甚至是縣區級客戶。

其實，拓展區域市場，早在七八年前就成為國內企業級IT廠商的重點目標。這幾年，不只是國內廠商，連思科等國際廠商也是如此。銳捷網路的員工已經深入到地級城市，與其核心代理商一起，為當地的合作夥伴提供支持。在爭取成為「強者」的未來，銳捷網路還必須要堅持向上（行業）向下（區域）兩條線都要進一步深入。

服務和雲應是未來發力點

雲計算、大數據、物聯網、人工智慧，這些新技術新應用現在都很火，各家IT廠商都在積極投身。

雖然在深入場景做應用，但銳捷網路整體來說，還是定位在IT基礎設施廠商層面。因此，在上述新技術中，銳捷網路在雲計算和物聯網的涉獵較多。銳捷網路的物聯網平台已經在智慧醫療、智能製造、智慧零售等領域得到了應用，同時在與英特爾合作進行邊緣計算的研發。

銳捷網路的物聯網解決方案

在雲方面，其雲 桌面解決方案處於市場領先地位。不過，其目前還局限於私有雲領域，而尚未在公有雲方面進行重點投入。

此外，服務業務在企業級IT市場的佔比越來越高，地位也越來越重要。無論是廠商還是方案商，都已經把服務業務作為自己的主攻方向之一。據介紹，目前銳捷網路65%的服務工作是由合作夥伴承擔的，其中包括2017年新成立的100個授權服務中心。服務，可以增強合作夥伴的客戶黏性，也理應成為他們的未來利潤增長點。

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