首汽約車CEO魏東：明年要吃掉專車市場的20％

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新汽車領域風起雲湧，36氪對此報以巨大的好奇和關注。不過，汽車這個行業，似乎有點複雜艱深，36氪希望通過「汽車36人」這個欄目，從那些重要人物的視角，解讀這個複雜產業背後蘊藏的巨大商業機會。

在出行戰場的版圖中，成立26年的國企首汽佔有特殊的位置。這家公司3年前開始市場化改革，去年拿到了蔚來資本和百度領投的7億元B+輪融資。資本相信，它將有機會與滴滴搶奪高凈值的專車市場。

採訪 | 王海璐

口述| 首汽約車CEO魏東

中國出行市場的變化，2014年下半年是一個拐點。滴滴推出滴滴專車，Uber進入中國。神州在香港上市之後，也在開發神州專車了。首汽想轉型，可以說是感受到了生存的壓力。

首汽作為一個國有企業，傳統業務聚焦在北京。這幾年北京限牌限購，車是我的生產要素，供給沒有了，沒有增量了。同時，首汽的計程車公司靠收份子錢，沒有增長空間，也在尋求轉型。我們看到新的產業對現有行業的衝擊，如果只守著傳統產品，可能是被蠶食的概念。這行業的確在變化，不改變一定是死路一條。

圍繞著首汽的一些資源優勢，2014年底，我們孵化了首汽約車項目。我們做了一些摸底，認為雖然滴滴體量很大，但滴滴的用戶並不具有品牌忠誠度。因為它相對壟斷了市場，消費者並非都滿意它的服務。

我們對計程車的人群分層，目標是定價比計程車高。只有這樣才能避免陷在底層的價格戰裡面。我們用更好的車，專業的司機，實現這種服務。什麼樣的人願意為溢價買單？第一，追求生活品質的人。第二，公司報銷的人。

我雖然是國企，但只要確保企業經營合規，員工不違法，控股單位不太參與日常。首汽、首旅兩級股東認為，出行是個高度競爭的行業，需要市場化的團隊，用市場化的手法，進行市場化的經營。所以當時經營上「去國有化」，組建起職業經理人團隊，充分授權。他們說我越放手，你們做的越好。

我2014年10月加入首汽。最開始我們做租車，研究和計程車結合的方向，做了首汽約車。後來我們研究電動車如何應用於公共服務服務場景，又孵化出共享汽車（Gofun）。我認為國企不缺錢，不缺人才，之所以之前沒走得特別快，是因為國企有很多條條框框。不像民營企業，想好了就干。但國企有它的優勢，因為經營穩定性，容易獲得市場的認可，大家天然對你有信心。

剛開始干，有夥伴願意參與，我們歡迎。2015年，我們引入外部股東，新浪是我們的天使。我們需要流量，新浪覺得首汽是國家隊，可以參與一下，所以A輪他們也增持了。

2017年我們做B輪，找我的投資人蠻多的，我們更看重戰略價值，關注協同性。（B+輪領投方）蔚來資本，在汽車產業鏈有布局，跟它合作和其他產業鏈就有一個對話通道。百度和我們是各有所需，我需要它的技術支撐，而我幫助它的機器學習更聰明。

同時我也是個開放平台，百度能夠幫我們迎接未來自動駕駛這部分，騰訊阿里如果有區別於百度的、消費者想要的（資源），我會開放。

首汽約車CEO魏東

滴滴收購Uber之後，很多人說中國網約車戰爭結束了，市場份額鎖定了。現在大家冷靜一點了，出行市場，本來就是單一城市裡面分層比較深的，從高端到中端到底層用戶。中國的城市又從1線到2、3、4、5線，市場層次足夠深，每個人都能找到自己的生存點。但任何一家要活下來，前提是要讓消費者喜歡你。

首汽聚焦品質。滴滴也好，美團也好，如果它們做高端，任何一個我都不怕。它們都擅長撮合交易，不擅長運營服務的標準化。司機不是機器人，有自己的情緒，他們的職業化是有一個歷程的，需要不斷的教育，不是一個指令全國就能標準化的。

為什麼我鼓勵有序競爭，如果大家都在一個軌道上，我相信過兩三年，司機的服務會非常標準化。現在等於你在慣著一些（不合規的私家車運營），縱容它的非標準化。

作為企業我從來不怕競爭，但我們在意非統一規則的競爭。我跟你，咱倆足球比賽，都用腳踢沒問題。我用腳踢，你抱著球滿街跑，這個比賽就沒法踢了。現在問題就在這了。遊戲規則是國際足聯定的，但是裁判不吹哨，我有什麼辦法？

私家車投入運營不是一個健康的模式。北京下大雪，機場沒車可用，有多少私家車司機願意跑機場拉客人？第二，如果完全是市場調度，價高者得。工體球賽，周邊也就那麼多車，你加2倍，我加3倍，他加4倍，永遠是最有錢的那個人走，它也是不公平。第三，我們為專業的駕駛付費，如果你用幾千萬非專業司機去跑，（出現緊急狀況）有多少人有防範的經驗？

所以，所謂的共享不是無序共享，你要確保它承載了一定的社會公共職能。公共運營商承包了社保這些，你得讓他活下來。

雖然我們認為私家車運營是不公平競爭，但另一方面，正面去看滴滴，它通過互聯網創新改變很多東西。滴滴教育了市場，讓人不在路邊攔車了。它培養的市場起來越大，我能用服務拉回來的用戶群就越大。

過去2年我們一心埋頭打仗，大家覺得我們增長快，但我覺得還不夠快。我們2015年上線，2016年全國聯網。2017年發力，加速擴張。首汽約車的成長更多是口碑帶來的。我們沒有大規模高舉高打、鋪天蓋地的廣告和營銷。

我們奔著今年打平、明年整體盈利的目標，整個專車的大盤子我要吃掉20%。我們認為，有足夠大的市場份額，你才能夠進入相對的安全區。如果只是一個很小的份額，你隨時可能被別人碾壓。

我們相信中國消費者願意為出行服務買單的。中國整個經濟環境，都在服務升級。出行市場足夠大，不可能一家獨大。戰國七雄，最開始強大的是趙國和楚國。它們打沒關係，七國總有打來打去的，總有盟友。

再說，裁判會一直不吹哨嗎？你不能把國際足聯當擺設。

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