營銷的本質，是塑造客戶篩選機制
關於我的那點黑歷史
以及那家我一直沒敢進去消費的港式茶餐廳
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沒錯，在過去的一周時間內，我們又爆單了，從策略全案、網頁、vi、包裝、logo，到各種零散的小設計，因此我的線上組全線品牌設計師同步開火，做夢都帶著趕稿的節奏。
對於一個小微體量的設計團隊來說，有客戶願意選擇並信任是一件絕對令人愉悅的事，但同時這也讓我一如既往地陷入了深刻的憂慮當中，時刻反思是不是最近為了多賺一些服務費，就敞開接客大門圈開各路貨色了？
經過慎重思考，好在並沒這樣飢不擇食，所以方舟設計又陸續推掉了一些新客戶，幾位跟我們價值觀很一致的客戶被排單到下一周進行。
說起篩選和推掉客戶，我似乎聽到一陣圍觀式的諷刺，快看啊，老趙又開始吹牛B了，人家都到了可以推開客戶的層次了。
好吧，有時候最令人苦笑不得的事情，就是面對無知悖論時候的無力解釋。
而此時你卻只能看其在low逼的道路上漸行漸遠，然後默默點贊。
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從那個售賣畢業設計的
淘寶店鋪說起
關於我的那點黑歷史
我的夢想是做一個偉大的設計公司。
大概七八年前，當我剛開始嘗試實現這個夢想的時候，終於驚覺了現實的骨感。
這表現在我連續跑了三個月市場後，卻一個客戶也沒簽下來。我鍾愛的事業，竟然一度導致我生存堪憂，這讓我失落不已。
彼時我有個朋友做淘寶風生水起，那時也是淘寶系創業者的紅利末期，那時候甚至淘寶指數這種基本上玩明白可以撿錢的產品都還沒有下線。在他的幫助下，我把自己關在屋子裡兩個星期沒有出門，潛心研究淘寶運營。
那時候做淘寶，就是做黃金詞，經過我的潛心研究，我發現了一個詞似乎有些潛力，就是「視覺傳達畢業設計」。這個詞的搜索量每一天已經有幾百，且還在上升狀態，而淘寶搜索卻只有五個店鋪在做這個產品。
為了吃飯，我終於淪陷在淘寶的黃金詞里，於是我用了一天的時間把文案和詳情頁整理好上線，開始為學生們做畢業設計顧問和指導服務，很快我就贏來了我的第一波客戶。
剩下的就是沒日沒夜的開始承接和消化訂單，等第一個旺季過去，我發現我不但度過了生存危機，竟然還略有十幾萬的盈餘。
這讓剛剛創業的我驚喜不已，畢竟相比於連續跑三個月市場一無所獲的經歷，這種境況簡直太幸福了。
於是藉助當時學會的一些運營技能，我在淘寶上傳了各種各樣跟設計相關的設計服務，除了畢業設計指導，甚至連200元一個的婚禮logo都有單獨的詳情頁，產品體系可以說五花八門。
一句話，只要能賺錢，啥活我都接。
這很快讓我陷入了一種無盡的惡性循環，創業第一年，我的生活完全被這些瑣碎的訂單和雜亂的客戶打亂，精神狀態疲憊不堪，沒有任何多餘的時間旅行、學習、反思。
這時回頭重溫一下我那最初的夢想，不僅反問自己，一個偉大的設計公司，真的是為了生存什麼客戶和訂單都做嗎？
答案是否定的，於是我放棄了那個賺錢的淘寶店鋪，走上了為中小企業打造營銷型視覺形象系統的這條不歸路。
當然，那時候我還並沒意識到，我已經在為自己做客戶篩選機制。
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關於那家我一直
沒敢進去消費的港式茶餐廳
做品牌就是做差異化標籤
剛剛畢業的時候，我跟我的第一個創業合伙人阿蒙租住在一個70平米的小房子里。
那時候並不懂什麼互聯網營銷，所以跑業務的方式就是拿著名片去掃樓，經常跑來跑去。
在我們租住的地方有一個十字路口，路口斜角上開著一家精緻的港式茶餐廳。
每次走過那家咖啡廳的時候，透過大大的落地窗可以看到裡面乾淨且充滿精緻港式風格的裝飾和擺件，靠窗的餐桌上鋪著奶色的桌旗，桌旗上擺著擦得明亮的燭台，就連高腳杯和餐具的形狀也看上去賞心悅目。
我們在那個地方住了兩年，幾乎吃遍了周圍所有的路邊攤，但直到我們搬走，都沒有進去那個店消費一次。
原因是這家店看上去實在是太高大上了，屌絲怎麼能隨便入內呢？
多年後出差途徑故地，又一次看到那家店鋪，於是忍不住進去感受了一下，除了滿足了意淫多年的消費體驗之外，出乎意料的是價格竟然也並沒有我們想像的那樣高處不勝寒。
這件事結合我後來為客戶做品牌服務的經歷，讓我總結了一個道理。
做品牌，本質上就是做差異化標籤。
在自媒體時代，每一個人都有自己的標籤，標籤就是一個人內在的情感化訴求。
舉個很簡單的例子，現在朋友圈裡不同的人喜歡分享的內容都是不一樣的，有人曬娃，有人炫富，有人拍美食，有人轉雞湯。這些分享的背後，其實就代表了一個人的差異化標籤。
優秀的品牌，就是針對自己的目標客戶提取相關的標籤化元素，以內容呈現出用戶內心強烈的訴求，讓目標客戶有一種「卧槽，這個品牌懂我」的深切共鳴。
同時，這種優秀的品牌差異化標籤，除了吸引精準的目標受眾之外，也會無形中隔離那些不屬於自己的用戶，這看上去似乎有些傲嬌，但本質上差異化標籤對客戶的篩選，有效控制了轉化的成本和效率，從而讓品牌定位更清晰。
就像那家當年我一直沒敢進去消費的港式茶餐廳，它就在通過視覺和服務等多方面的差異化標籤在篩選我們，甚至連門口的港式小塊花色方格地板都在沖我們說，對不起，屌絲禁止入內。
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贏得市場尊重
從塑造品牌篩選機制開始
優秀的品牌會挑客
談起品牌策略的本質，我最印象深刻的是李叫獸在他公眾號里的一篇定義：
品牌策略的目的，並不是感動消費者，也不是讓消費者覺得你很走心，而是針對競爭對手確定有利位置，從而贏得消費者選擇。
所以為自己的品牌找到合適的位置，遠比找到更多的客戶要更有意義。
就像中二青年一定不會經常去喝老村長，白金大叔一定不會經常去喝江小白，農民伯伯一定不會經常去喝茅台。
優秀的品牌一定是在根據自己的目標用戶塑造篩選機制，像剛才說到的老村長、江小白、茅台雖然定位各有不同，但它們都在各自的領域從品類、酒質、價格、視覺、標籤、傳播等多個角度塑造了自己獨特的品牌位置，有效地鎖定了自己的潛在受眾，形成了獨一無二的客戶篩選機制。
而廣告與設計行業是極度需要塑造客戶篩選機制的一個領域。
經常聽到很多同行或設計師抱怨，這個客戶事多，那個預算太低。對於這些抱怨我只想說一句話，誰他媽讓你接了？
為了賺點錢，把自己手裡這點玩意兒見人就賣，從路邊小販到政府機關，從200的logo到800的網站，不管多麼誇張的設計需求都來者不拒多多益善，把自己累的跟作圖機器一樣，回頭再抱怨客戶不好引導溝通沒有主導權，我實在不知道這到底是什麼邏輯。
去年在一篇文章里我寫了一些方舟設計面對市場的態度：
我們只服務中小企業及初創品牌，因為這部分客戶更需要我們。
我們的初衷只有一個，為中小企業打造具備銷售力的好設計。
我們做的是營銷型品牌形象孵化系統，不是平面設計美工。
合作的前提，是你必須有一款可以打動我的產品，畢竟，我不想為一堆毫無價值的水貨做溢價。
無特殊情況，合作中不接受任何形式的面談、會議、飯局，有什麼事情是通過互聯網溝通不好的呢？
平均我們孵化一套品牌孵化系統的工期至少需要一個月，所以比較著急的客戶可能不太適合我們。
除了單項的設計服務，品牌孵化器我們一年只最多只接7個客戶，因為再多我們也做不過來，就算做的過來，也做不好。
不參與任何形式的投標及比稿。
想要得到優秀的品牌符號系統，參與溝通很重要，跟我們合作，您可能隨時要做好半夜被客服電話叫醒溝通的準備。
因為談錢階段對我們來說是最累的，所以我們為今年首次合作的7位客戶擬定了性價比極高的服務套餐，價格統一，不接受議價。
每一個合作成功的客戶，我們都將提供一份為期10年（之前寫的是100年，但仔細想了一下，只爭朝夕的年代，還是太久了，於是改成10年。）的售後服務協議，這意味著在今後的10年內，如果您的品牌想一直享受我們的優惠政策、品牌形象指導及設計售後服務，那就必須好好活著，當然，我們也是。
類似於以上很多看上去傲嬌的小制度在我們這還有很多，比如我們是一家把創意裝進盒子里快遞給客戶的設計公司，比如我們還是一家想把客戶案例寫在書里免費出版的設計公司，再比如我們還想把服務過的優質客戶組建一個創業者社群一起搞事情等等。
諸如此類，我稱之為方舟設計的客戶篩選機制，這些細節都很渺小，但足以讓我們遇到對的人，做好對的事。
堅持底線，只因為我們懂得，市場對我們的尊重，一定從塑造品牌篩選機制開始。
品牌如是，做人亦如是。
方舟設計品牌形象孵化器
小趙先生
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