「注重發展，淡化得失」：重溫轟偉校友演講

按：2018年4月3日親愛的朋友，校友和土人同事轟偉先生不幸早逝於自己摯愛的鄉村事業征途上。噩耗傳來，心情沉重，覓得輓詩一首存悼念之心。

挽轟偉

天妒英良湘水寒，

誰責閻羅無常苦；

轟然鶴去餘音在，

偉業長歌來者途。

2016年4月16日轟偉先生為《景觀設計師職業素養與事業開拓》研究生課程講第五講，他用一頁PPT敞開心扉與母校師生暢談事業轉型，句句務實，字字發自內心，點點滴滴都是他個人親身經歷的經驗總結。一併發表於此，以歌其志，相信轟偉留下的人生經驗會長遠留存並激勵後人。

李迪華，2018年4月5日

職業設計師的內外兼修

——《景觀設計師職業素養與事業開拓》（5）

轟偉 院長

（風土生態城市與創意鄉村國際設計機構）

（個人的）內部發展

對個人發展的看法:敢於嘗試，敢於走出去，讓自己的人生有更多選擇。多活一個人生，哪怕是失敗也值得。看長遠目光，發展目光看問題。不要計較一時的得失，長期的堅持一定會有價值。為什麼又離開了土人？失了面子、公平？可能以未來的發展來看，什麼時候是離開的時候？自己在土人的發展是否適合自己再繼續？在這裡養老嗎？很好地去養老。但是，看到別人一波波成長起來，幹勁十足，有危機感，感覺到邊緣化，年紀大了，是在走下坡路，你需要再開拓一個新的人生，問自己：你是停滯還是發展？行業的萎縮，應該更往精細，專業優勢不再存在，更多的是做精、做專，不需要太多開拓，面對狀況，自己沒有太多優勢。打工在土人是最好的。嘗試自己做一些事情，自己當老闆，自己拓展。2-3年後會有很大的鄉村的開發力度，土地確權完成。土地要上市，資本進鄉村後需要大量的景觀設計師進行設計。走上新的、未體驗過的人生路。從長遠權衡你的得與失。做決定一定是發展的眼光做決定，不要意氣用事。

外部的發展

如何把自己和產品營銷出去？團隊運營？團隊、個人都遇到得到市場認可的問題，即營銷的問題，分三種方式：

高端營銷——學術營銷

不是一般人能夠做的，自己堅定的信念，理念，一些專業獨特的技術，對企業來說比較難，但對個人來說是核心的，要靠學術營銷，即個人的能力和本事。俞老師出去降講學，一堆活來了。項目運作中少了很多阻力。無論企業好是個人，做學術營銷都非常重要，要有底子和專業高度。自己的團隊想朝這方向發展。別人首先認可你的理念，自己歸納經驗並且走出去，媒體，講座來作為宣傳。個人做，分為外向型的和內向型的，領導安排一，你做到二，你只要把事情做好，缺少把一做成二的人，只要你在工作中主動上心，就會讓人信服。在規劃局時，不受領導提拔，原因是還有很多事情沒做的。自己做企業或者在土人管理團隊，除了專業能力外，背後有很多事情要做，是你一種本事的表現。成功與否主要在於自己行不行，從自身找問題，只要你做好了，就會有人看得上，企業還是憑本事吃飯的，能力強但性格不好也不行，因為是團隊合作。

終端營銷——渠道營銷

在很多企業中很常見，一些合作的企業和合作關係，即抱團取暖，產業鏈。可以省很多自己開拓市場的精力，有很多人在做這個，專門搞關係。需要你機制靈活，對於辦一個企業來說，非常好，屬於借力，騰出時間搞專業。

低端營銷——關係營銷

依靠自己的關係，來拓展自己的事業。這是必要的，但是如果全部投入到這個裡面，未來會變得很俗，企業也會越做越低，真正好的方式叫「5.4.1」例如，土人品牌營銷已經在50%以上，一般定位不是特別高的，渠道營銷做到30%-60%就夠了。渠道營銷的前提是自己先有實力。渠道營銷其實是學術和關係的結合。中國現在的設計市場，60%-70%是靠關係，高端營銷的有5%左右。李老師曾經說過：這個社會現在關係已經不重要了，關鍵是你能夠做好事，做精做好，這個市場是會有的。現在很多有資質的單位沒有活，因為之前都是靠關係的，他們的生存非常舉步維艱。大部分的大院，都是靠渠道營銷，如果沒有國家的支持，他們會很難做。

營銷是起步的關鍵

有一些技巧在其中：避免在同行中做營銷——會相互看不上，只能從學習角度看。應該在行業外拓展市場。「創意鄉村」公眾號，是針對行業外的人，並且提供了未來渠道的機會。每一天平均兩個人有意願在鄉村意願發展中做點事情的人，幫我建立關係，至少是個機會。例如，俞老師是在行業外的領導中闡述自己的理念，效果很好。

接項目

怎樣能把活接過來？不同人出去，最後的結果不同。對別人的需求需要捕捉，甲方想要什麼東西？想解決什麼問題？他的痛苦是什麼？即他的痛點。其次，思路要很清晰，講清楚問題怎麼解決，說自己相關的業績說一說，再說一些場地解決的問題那些能搞定，達到花錢少，回報高的效果。如果他的痛點是喝酒，就要喝酒，是解決問題，就解決問題。第三，做完方案後，你怎麼說？甲方會闡述自己的想法，可以根據對象的不同，應對不同的說話方式：總原則是「貶商捧官」。不顧一切貶低商人，讓他覺得你比他強，他的對錯都要說出理由，讓他信服你，即使面紅耳赤了還要這樣堅持，因為他還在試探你，所以我堅持一直貶，效果很好。當你很憤怒的時候，他會覺得你是動了真情的，你要知道他找你的原因是什麼。如果甲方一直堅持自己的想法，就要很堅決地說，如果這樣做出現什麼問題，如果出現這些問題，不要來找我。如果對象是政府官員，策略就完全相反—「順著他們說」，這個活不是他們的，很多領導有自我實現的情節。堅持自己的想法並說出自己的理由，有自己的思想。第四，項目運作中，後期的實施單位、施工隊、管理技術人員之間的溝通，要有服務精神和服務意識，最後一筆錢很難要，尊重他們，但不能一味服從。學者型的設計人員很容易吃虧，面子薄，別熱說好話就會哄住你，甲方對你最好的尊重是按時給錢，所以要保持頭腦清醒。有的人嚇你，說自己很有錢，不差你這一點錢，但是再有錢也不是我的錢，你給我錢！只有錢到了手上，才是尊重，所以要避免被甲方忽悠。甲方有可能說，在走程序，讓設計師先做，會存在來兩種問題：做著做著項目沒了；錢在申請中，你先做出來，一旦領導不滿意，就相當於白做了。在土人，高端營銷，不給錢就不提交方案，可以有一定的對抗力。有的人說三天做一個方案，讓領導看下行不行，再決定錢不錢，這個絕對不能做，因為三天絕對做不出什麼好東西，寧願拖一星期、一個月，給他一個好的，即使甲方很惱火，也會覺得是可以的。不要被甜言蜜語，炸彈嚇到了。遇強則強。寧願讓別人鑽你的空子，自己吃些虧，對長遠發展好。

個人的成長

1.堅持

轉型時期遇到的瓶頸，如從較低職位到較高職位轉型時，會手足無措，感覺自己什麼也不是，這種情況會出現在責任心很強的人身上。有個很簡單的解決方式：堅持做你原來能做好的事情，如項目負責人到所長的轉變，手上有5個項目，4個放棄，只管一個，剩下的交給別人做或者給一些指導，做好了就會很愉悅，當你覺得你什麼也不是的時候，困惑的時候，是自己進步的表現，是你走上了一個台階，看到了新的東西，覺得自己原來的不行，是另外一個天地，把手上的一件事情做好，堅持把原來的事情做好，慢慢會過去。做你能做的一件事。做事要有激情，不在乎得失，會促使你不會倒下去。

2.眼高手低

褒義詞，眼睛要看長遠，做事從地處入手。職業生涯的前五年，啥也別想，讓你幹啥就幹啥。北大的學生不一樣，你要懷疑一切，不迎合別人，不盲從，有自己的觀點。理念和高度很重要。一定要踏實做事。很多環節需要你慢慢積累。眼低手低也不行。要「揚長拓短」，要想拓展、學習進步之前，應該先發揮出自己的優勢，先解決生存問題，在此基礎上再去拓展自己。你在促進企業發展的過程中，才能發展自己，有些事情要「順勢而為」才能找到自己的感覺。如何把個人和企業需求巧妙對接很重要。

3.遇到苦難、得失的時候該如何交流溝通

冷靜、不抱怨，發展眼光，不要「左右溝通」，即不和自己同層次的人溝通，無法給你建設性意見，要「上下溝通」，與自己的領導、長輩等溝通，會給你一些指點，找晚輩溝通發泄。跟領導溝通最好，是一種積極的態度。

4.注重發展，淡化得失

老生常談，做到才算數。

（徐詩文 整理）

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