揭秘定製家居上市第一股-索菲亞的成功秘籍

截至2017年12月31日，索菲亞家居實現了營業收入61.61億元，同比增長36.02%；利潤總額11.81億元，同比增長42.18%。歸母凈利潤9.07億元，同比增長36.56%。2017年新開衣櫃櫥櫃門店各200家，衣櫃櫥櫃獨立專賣店數量已超過2200家。

2001年成立，從法國SOGAL代理到定製衣櫃生產再到櫥櫃定製，發展到今天的全屋定製，索菲亞通過以下四個方面實現了年營收1億到10億再到今天60多億的成績：

1.質量為先

上世紀90年代初期，改革開放的春風帶來了房地產市場的第一次繁榮，珠三角經濟區催生出一批富裕人群，他們對個性化、高品質家居的需求十分強烈。而傳統家居行業正面臨著門檻低、價格低的激烈競爭。定製家居行業由於受規模化生產的限制以及對於設計的高要求等行業門檻限制，正無人染指。正是瞅准這個機會，索菲亞創始人江淦鈞和柯建生選擇同法國品牌SOGAL合作，並於2005年率先推出「標準櫃+非標準櫃」的複合生產模式，實現定製衣櫃的量產化。

然而每個非標準部件都要通過手工調整設備 (如手動三排鑽) 才能加工, 有時因設備沒有調整到位, 使得孔位偏差1mm, 則會導致所有非標櫃體的部件都會偏差1mm,最終導致櫃體在客戶家無法順利完成安裝, 因此索菲亞在2003年建廠之初就從高等院校招聘了大量木材加工專業的人才, 充實到實驗檢測、生產加工各個環節中, 提高從業人員的素質和專業水平, 並於同年將ISO9001質量管理體系運用到企業質量管理中, 職責逐步細化, 分工邁向專業化, 為質量管理提供製度保障，為定製衣櫃質量的提升奠定了基礎。

2.智能製造

索菲亞的智能製造之路可以分為三個發展階段，第一階段是信息化管理；第二階段是自動化與信息化齊頭並進；第三階段是信息化智能化階段。第一階段從2005年開始，索菲亞就著手於信息化技術在定製衣櫃生產上的應用，先是

組建IT部門, 將生產流程和質量控制逐步電子化，用CAD製圖軟體代替傳統手工畫圖。

2008年後, 通過購進系統、設備與自主研發設備相結合, 進一步地將生產線智能化、柔性化。

2008-2009年採用應用條碼系統，實現後台數據追蹤。

2010年應用生產管理系統，實現系統計料。

第二階段，2012年系統ERP改造，並於同年柔性生產線投產，2013年實現了包裝的自動化，同時信息化系統全面覆蓋，柔性生產線全面推廣使用。

第三階段，2015年索菲亞家居進行了多個突破，實施「X計劃」，E—HR、MES製造執行系統、WMS智能倉庫管理系統及供應商管理系統上線，同時實現了倉儲智能自動化、分揀智能自動化。

2016～2017年，索菲亞家居逐步規劃建設 「智能工廠」。

從人工測繪到現在只需提交數據就可以實現訂單的下單排產包裝發貨，索菲亞的智能製造在提升生產效率的同時，也降低了人工溝通和製造的差錯率，提升了產品質量和用戶口碑。

3.大數據的力量

新零售時代的到來，讓傳統的「貨-場-人」,轉變為「人-貨-場」，也就是通過消費者數據來決定企業生產什麼、銷售什麼。

2017年8月索菲亞與天貓正式簽訂新零售戰略合作協議，同時啟動超級品牌日。利用阿里的數據支持，索菲亞可以將各渠道的消費者人群與天貓用戶進行匹配，預先了解用戶在淘寶的興趣愛好、購買習慣、行為模式等，進而使得該用戶來索菲亞之後能獲得更符合他的個性化服務。

索菲亞發現通過大數據發現了購買過索菲亞定製家居的顧客，下一步大概率會對實木木床投以極高的關注度，還一併分析出多數顧客所喜歡的實木木床的款型。最終，索菲亞將最受顧客歡迎的兩款實木木床擺放在了門店，並且只做這兩款木床，如同單品爆款一般，採購的成本便被大幅度壓低。而對索菲亞而言，獲得這批顧客的青睞並不需要去額外的投放廣告，也不需要增加獲客成本，因為這個顧客原本就是定製類顧客。這一舉措帶來的效果也非常明顯，2016年索菲亞實木木床的銷售額就超過了1億元。

4.多渠道布局

2017年12月31日，「索菲亞」全屋定製產品擁有經銷商1200多位，全部店面超過2200家（另20m-60m的超市店約400家）,其中省會城市門店數佔比19%，地級城市門店數佔比29%，四五線城市門店數佔比52%。截止至2017年底，索菲亞客戶數逾53.5萬，同比增長9.86%，實現客單價9960元/單（出廠口徑，不含司米櫥櫃），同比增長15.81%。

傳統渠道的銷售發力之外，索菲亞還擁有大宗業務服務部，專門為大型房地產精裝修項目提供定製衣櫃配套服務。據胡昀昀介紹，索菲亞已與保利、富力、萬科、金地等知名開發商建立了合作關係，主要為高端樓盤提供配套衣櫃。在此背景下，索菲亞的大宗業務收入的收入2017年前三季度接近1.76億元，收入佔比首次超過4%，同比增長117.13%。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！