饒慧鋼：B2B下半場 投資邏輯有何變化
內容摘要
我想了一下，發現其實我的投資邏輯並沒有太多變化。但是我覺得還是有必要講一下，我們重點關注的主要有三點：賽道、創始人、護城河。
本文是銀河系創投創始合伙人、找鋼網聯合創始人饒慧鋼在托比網主辦的中國首屆「B2B明日之星」爭霸賽上的演講，托比網整理。
以下是演講實錄：
各位朋友下午好。
本來我拿到的題目是《B2B下半場 投資邏輯有何變化》，但我想了一下，發現其實我的投資邏輯並沒有太多變化。我覺得還是有必要說一下，我們基金關注三點：賽道、創始人、護城河。
賽道方面我們主要關注的有三個。第一個是用科技來驅動產業數字化進程。比如說雲計算、大數據、人工智慧、物聯網、區塊鏈技術等等。數字化對於傳統產業升級至關重要，未來一切線下產業均會數字化，這將是我們今年投資的重點；第二個是供給側改革有重大創新的。比如說在供給側和流通端具備複合競爭力，能做到自有品牌及自有渠道，或者渠道下沉到四五線城市、下沉到鄉鎮、下沉到一帶一路國家，同時可以做好最後一公里倉配體系及本地服務化，或者在需求側可以用非常低的成本規模化的獲客，通過使用微信社交流量以很低的成本獲得客戶；第三個是消費升級帶動的產業升級。消費升級能夠帶動的不止有2C的機會，也有很多2B的機會。
銀河系創投主要投資Pre-A、A輪、小B輪，所以估值三個億以下的項目都是我們比較感興趣的，產業不限。我們對創始團隊尤其是對創始人的要求是比較高的。
創業者無論再怎麼忙，都要考慮如何不斷提升自己的思維和認知，這一點是創業成功非常關鍵的因素。巴菲特的合伙人查理·芒格把他一生的成功總結為三點，我覺得這三點對創業者來說也是非常適用的。第一是要堅決斬斷過去一切無用的東西；第二是跨學科學習；第三是看中的就下重注，敢於all in！
我給大家解釋一下前兩點：
第一點，一定要拿出時間深度思考。很多創業者從創業第一天一直忙到破產那一天，都沒來得及靜下心來思考一下。過去這麼多年我保持著一個習慣，就是每周都要拿出半天到一天時間深度思考。你要思考你現在做的事情跟你的終極目標有什麼關聯，你的戰略是否發生偏離，還缺少什麼關鍵人才去哪裡找，上一周是否見了不該見的人，開了不該開的會。時間成本是很寶貴的，很多時候我們都是很忙，很多年後回過頭看，也許會發現當初忙的很多事情是沒有意義的。
第二點就是跨學科學習。很多創業者不怎麼學習，一是因為把自己搞得很忙所以沒有時間，二是因為很多產業出身的創業者對產業很熟悉，不願意跳出這個舒適區。比如說你覺得接下來要通過大數據變現，但是你就偏偏不願意學這個東西。你覺得學這個東西好像沒用，或者自己學不會。我覺得這是不對的。創業者跨學科學習、快速迭代的能力很重要，你的思維、認知需要不斷升級。在內容上不僅可以學習你所在領域的專業知識、互聯網科技、還可以學習歷史、哲學、金融、經濟等學科，作為一個CEO如果不及時學習，那遲早是要在認知上跌大跟頭的。有一次我問陳生強（京東金融CEO），我說你們現在技術已經有幾千人了，你又不是學技術出身的，怎麼去管好這麼多技術人員。他說他就天天問，總要把自己問明白為止，除了代碼不會寫，技術底層的架構邏輯都搞的十分清楚。
跨學科學習非常重要，舉個例子，我在做找鋼網物流項目的時候，當時我們平台貨主有一萬多人，司機端有一萬多人，錢票貨是閉環的，每天通過100多個人人工匹配物流訂單，效率很低。在這個過程中我就在思考怎麼能把滴滴的那套體系借鑒進來。當時我就每天坐滴滴，和司機打交道，去了解滴滴整個產品深層的運營邏輯。我們當時內部討論過，比如說周圍有10輛車，有一個司機離我50米，我給他打電話就可以了，但為什麼是司機給我打電話，不是我給他打電話。為了這個問題我們內部討論了七天七夜，這個是很有學問的。還有我們研究滴滴它為什麼要補貼，它補貼的目的是怎麼樣的，它為什麼要兩端補貼，研究透徹後套用到找鋼物流，就只補貼一端沒有補貼兩端，而且全部是圍繞著產品，不是補貼交易，之後補貼停掉之後貨主端繼續在線下單佔比50%，司機端100%全部在線下單，平台效率得到質的飛躍。今天並不是一個很努力很拚命就一定能夠成功的時代，因為競爭對手是隨時可能橫空出世，手握重金，降維打擊！所以，我們需要抓緊一切時間進行跨學科學習，快速提升自己。
我們看一個創業項目，會看它的護城河到底有哪些。如果你的商業模式一說別人就明白了是很危險的。我看項目會看是否有指數級規模的增長，記得去年這個時候我們基金剛啟動募集，我去找包凡（華興資本董事長）給我基金投資，他當時就問了我一個問題，找鋼網的護城河在哪裡？我說找鋼網核心護城河就三點：第一，構建了銀行級的信任體系，這個行業裡面所有的買家、賣家、倉儲、物流、金融等公司都認為跟找鋼網做生意不會吃虧，做到這一點其實很不容易；第二，構建了規模化的供給側生態，中國排名前30名的鋼廠全部都跟找鋼網合作，下游有7萬個小買家；第三，構建了高效率的IT體系，我們2016年人效是2015年的2.7倍，在這麼大銷售體量基礎上還能夠大幅度提升人效。我們在往前跑的時候也是需要不斷的思考，我們有哪些壁壘和門檻，怎麼繞開競爭對手視線，如何構築更深的護城河。
今天就簡單地這樣分享一下，謝謝大家。
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