三年做到了千億市場，拼多多是如何做到野蠻生長的

最新 04-08

筆者身處於東南沿海的二線城市，大約也就是兩年多前。家裡邊突然多了各種各樣的小件和一箱箱的水果。問了下老婆，答曰：這些都是在微信上拼團買的，好便宜啊！

這是我第一次了解到拼多多。

說實話，當時並沒有太在意拼多多這個品牌。個人對這種低價拼團的團購模式也並不看好，要知道2013年的時候團購網站倒閉潮的時候，一下子死了數十家團購網站。

但兩年後的今天，看到了拼多多的規模倒吸了口涼氣。註冊用戶達到了3億。2017網站總銷售額達到了千億級別，成了中國電商銷售額第三大的公司。超過了噹噹，唯品會等老牌電商企業。

2018年，拼多多的銷售額更上一個台階，月流水達到了恐怖的400億規模。

經歷過電商行業的人都知道，2015年已經是後電商時代。商家的流量變得非常之昂貴。且電商的市場份額也已經被瓜分。在如此的格局下拼多多能夠殺出一條血路。不到三年發展到了千億級規模。不得不說是中國電商市場的一個現象級企業。

那麼拼多多成功的原因又是什麼呢？

我總結了一下，大概有以下幾點原因：

一.利用微信的大流量和社交互動的方式解決了流量問題。

在我看來，當今移動互聯網時代。最不缺用戶和流量的企業就是騰訊。微信擁有十億級的註冊用戶，9億級的月活用戶。不但用戶數量居過國內APP應用之冠。其社交的性質也讓微信具有了無以倫比的用戶粘性。

拼多多正是利用了微信的流量迅速擴大了自己，正常在淘寶上買29.9的商品。在拼多多賣到了19.9。只要你能成功拉到5個好友和拼團，價格可以低到9.9包郵。當然如果拼團不成功，交易取消所有的交易金額滾回到原賬戶。

正是這個簡單到一句話就能說清楚的模式，卻兼具了低價促銷和社交互動的功能。你拉過去的五個好友以後還可能會去拼多多上拼團，並且拉他們的好友在拼多多購物。正是這種用戶的迅速裂變給拼多多帶來大量的用戶和流量。

根據極光大數據，到2018年2月，拼多多在三線，四線城市的滲透率(21.38%、35.34%)甚至超過手機淘寶 (20.31%、31.50%)。也很有可能和三四線城市有相當一部分人群，只用微信支付而沒有註冊支付寶有關。

二.後電商時代讓拼多多擁有了大量的商品資源。

目前拼多多擁有海淘、服飾箱包、數碼電器、食品飲料、家居生活、美妝護膚、家紡傢具、母嬰玩具、水果生鮮九大類目，基本上涵蓋了電商平台的所有類目。

那麼為什麼會有如此多的低價商品進駐拼多多呢？實際上這是後電商時代一個典型的特徵。

應該說，電商行業發展到2013年以後。淘寶，京東之類的電商平台的流量漸漸開始向大電商傾斜。

之前的電腦屏幕一頁至少可以放20-30個商品。而在移動互聯網年代，手機屏幕上一頁只能放4-6個商品。對於普通商家來說，你的商品進不到淘寶的前三頁。基本上可以算是與爆款無緣了。但如果你想要用競價排名的方式擠到熱門類目的前三頁，付出的成本是極高的。（平均成本在5-10塊錢一點擊，注意只是用戶點進你的商品頁面就收費。並不是商品成交）

而且天貓店鋪的高額的成本（開店成本10-30萬不等，交易傭金1%-6%不等）扣除這些成本之後在天貓店鋪上一件29.9的商品，其實完全可以在拼多多平台中以9.9包郵的價格出售。

在比如說拼多多上100抽28包的紙巾賣到了29.9包郵。憑藉著全產業鏈壓縮成本的能力，算下來造紙企業每單的利潤平均下來是9毛錢。

不要小看這九毛錢的利潤，對於製造業企業來說。原先面對這原材料成本漲價，員工成本提成，快遞漲價等多重壓力。而拼多多上的大量的定製化的產品，幫他們用規模優勢平抑了這些壓力。

三.有了流量和貨源以後的拼多多。是如何做好商品的導流的？

對於外界評價拼多多只是靠「低價+拼團」的模式成功的說法，拼多多的創始人黃崢並不認同。

「拼多多的平台中我們刻意弱化了搜索欄，且沒有購物車選項。而是依據每位顧客的偏好，用後台演算法導流商品。你可以理解我們是電商平台中的今日頭條」

而我認為，拼多多成功的最大原因。還是因為了後電商時代平台稀缺和商品供過於求的情況。藉助了低價和社交的方式快速的導流。

因為足夠便宜吸引了買方市場，因為能快消足夠的量吸引了商家。這也是拼多多最成功的地方。